การขายแบบ B2B จริงๆ แล้วมันคือการขายแบบ B2B2C ต่างหาก

 

หัวข้อในวันนี้อาจจะสร้างความสับสนให้กับคุณได้ ผมขอให้พวกคุณตั้งคำถามเรื่องนี้เอาไว้นะครับว่าทำไมมีศัพท์แปลกๆ เพิ่มขึ้นมาอีกในพจนานุกรมการขาย เพราะในความรู้การขายเบื้องต้น คุณมักจะได้ยินการขายอยู่สองประเภท ดังนี้ 

 

B2C (Business-to-Customer) คือการขายให้กับผู้บริโภค เช่น ขายของออนไลน์ก็ต้องขายให้คนทั่วไปเข้ามาซื้อไปใช้งาน ร้านค้าทั่วไปที่มีหน้าร้าน ขายสินค้าให้ผู้สนใจเดินเข้ามาเลือกซื้อ เป็นต้น ซึ่งการขายในรูปแบบนี้ต้องพึ่งการทำตลาดให้คนเป็นที่รู้จัก หน้าร้านต้องดึงดูด สินค้าน่าสนใจ มีโปรโมชั่นที่โดนใจ ยอดขายและลูกค้าถึงจะเพิ่มขึ้น

 

B2B (Business-to-Business) คือการขายให้กับองค์กรภาคธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นราชการหรือเอกชน การขายจะเน้นสินค้าที่ใช้ในองค์กร มีวัตถุประสงค์แตกต่างกันไป เช่น เฟอร์นิเจอร์สำหรับสำนักงาน ระบบแอร์ภายในอาคาร ระบบคอมพิวเตอร์ขนาดใหญ่ ผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่ช่วยแบ่งเบาภาระเรื่องภาษี เป็นต้น ซึ่งวัตถุประสงค์คือสินค้าจะช่วยตอบสนองความต้องการขององค์กรเกี่ยวกับการเพิ่มกำไร ลดต้นทุน ทำให้ธุรกิจดีขึ้น หรือตอบสนองความจำเป็นแต่ไม่ได้ช่วยธุรกิจขององค์กรโดยตรง เน้นด้านการตอบสนองความต้องการของพนักงาน เช่น ปากกา กระดาษ สุขภัณฑ์ เป็นต้น

 

ทั้งสองคำนิยามสำหรับการแบ่งประเภทการขายในธุรกิจมักจะใช้สองคำหลักนี้เสมอ โดยเฉพาะการขายแบบ B2B หลายคนอาจจะสงสัยว่าลูกค้าของคุณคือบริษัทใช่หรือไม่? ถ้าใช่ แล้วใครจะเป็นลูกค้าของคุณ ผมเลยให้คำนิยามใหม่ครับว่าจริงๆ แล้วคุณมีลูกค้าที่เป็นคนเหมือน B2C ดังนั้นคุณกำลังทำการขายในธุรกิจแบบ B2B2C (Business-to-Business-to-Customer)

 

คุณอาจจะแปลกใจว่า "C" ตัวสุดท้ายที่มาต่อ "B2B" จริงๆ แล้วมันคืออะไร ผมจะบอกกับคุณว่า "C" ในที่นี้ก็คือลูกค้าตัวจริง (Consumer) ในองค์กรที่คุณต้องเข้าไปขายสินค้าให้กับพวกเขายังไงล่ะครับ มาดูกันว่า "C" ของธุรกิจแบบ "B2B" มีใครกันบ้าง

1. Buyer

 

คือคนที่ (มีหน้าที่) ซื้อจริงๆ ซึ่งชื่อก็บอกอยู่ว่าเป็น "ฝ่ายจัดซื้อ" นักขายหลายคนชอบที่จะติดต่อกับฝ่ายจัดซื้อ แต่ว่าจริงๆ แล้วฝ่ายจัดซื้อจำนวนมากมีหน้าที่จัดซื้อ ดูแลเรื่องของเอกสารการซื้อขายเฉยๆ เรื่องของความเหมาะสมในการขายสินค้าแต่ละชนิดขึ้นอยู่กับอำนาจในมือของฝ่ายจัดซื้อ เช่น ถ้าคุณขายสินค้าบางชนิดที่ฝ่ายจัดซื้อมีอำนาจในการสรรหาและตัดสินใจ คุณอาจจะคุยกับฝ่ายนี้ก็พอครับ แต่ถ้าสินค้าต้องมีแผนกอื่นในการตัดสินใจซื้อ เช่น ไอที อาคาร ผู้บริหาร ซีอีโอ ฯลฯ คุณจำเป็นต้องรู้จักและเข้าหาลูกค้ากลุ่มอื่นนอกจากกลุ่ม Buyer ครับ

 

2. Influencer


คือคนที่มีอำนาจในการกระตุ้นให้เกิดการซื้อ มีความรับผิดชอบในการพิจารณาข้อเสนอและสินค้าที่เกี่ยวข้องกับหน้าที่การงานของเขา ส่วนใหญ่จะเป็นพนักงานระดับผู้จัดการขึ้นไป ซึ่งพวกเขาจะคอยประเมินคุณสมบัติ ประโยชน์ ความคุ้มค่า ความเสี่ยง ของสินค้าและบริการจากคุณ ซึ่งถ้าตอบโจทย์ พวกเขานี่แหละที่มีส่วนสำคัญในการรวบรวมข้อมูลและส่งเรื่องให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจซื้อ (Decision Maker) พิจารณาและซื้อคุณ ถือว่าเป็นกลุ่มลูกค้าที่คุณต้องเข้าถึงให้ได้ในการเสนอขายสินค้าหลายๆ อย่าง โดยเฉพาะสินค้าที่มีมูลค่าสูงและต้องพึ่งพาอำนาจการตัดสินใจจากคนใหญ่คนโตครับ

 

3. Decision Maker

 

คือคนที่มีอำนาจตัดสินใจซื้อจริงๆ ลุกค้ากลุ่มนี้จะเป็นคนระดับผู้จัดการ ผู้บริหาร เจ้าของบริษัทหรือแม้แต่ CEO ซึ่งคุณจะได้เจอผู้มีอำนาจตัดสินใจเลเวลไหนขึ้นอยู่กับมูลค่าสินค้าของคุณเอง ยิ่งแพงมากและมีความเสี่ยงสูงขึ้นเท่าไหร่ คุณยิ่งต้องเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับใหญ่โตขึ้นเรื่อยๆ เป็นเรื่องที่นักขายทุกคนต้องรู้ให้ได้ว่าใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง เพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดการขายและลดเวลาการเข้าไปขายในแต่ละครั้ง ถือว่าเป็นกลุ่มลูกค้าที่สำคัญที่สุดที่คุณต้องหาให้เจอครับ

 

4. Gate Keeper 

 

คือผู้รักษาประตู... (แต่ไม่ใช่ Goal Keeper นะครับ ฮา..) ส่วนใหญ่แล้วจะเป็นเลขาฯ เจ้านายระดับผู้บริหารหรือ CEO แม้แต่ฝ่ายโอเปอเรเตอร์ก็ถือว่าเป็นผู้รักษาประตู (Gate Keeper) ได้ นับว่าเป็นด่านแรกในกรณีที่คุณไม่รู้จักใครเลยในบริษัทที่คุณต้องเข้าไปขาย คุณจำเป็นต้องฝ่าด่านพวกเขาในการโอนสายไปหาผู้ที่เป็น Influencer หรือ Decision Maker ให้ได้ นักขายทุกคนควรทำความรู้จักและสร้างความสัมพันธ์กับเลขาฯ ของผู้บริหารฯ (ซึ่งอาจจะเป็น Decision Maker) อย่างมืออาชีพ เพื่อเป็นตัวช่วยให้กับคุณในการทำนัด ส่งอีเมลล์ อัพเดทความคืบหน้าการขายระหว่างคุณกับผู้บริหารฯ 

 

5. User

 

คือผู้ใช้งานสินค้าจริงๆ เช่นคุณขายระบบคอมพิวเตอร์ ผู้ที่ใช้งานจริงคือทีม IT Support, IT Engineer ที่มีตำแหน่งต่ำกว่า Manager ลงมา เป็นต้น คุณสามารถเริ่มทำนัดเปิดการขายกับพวกเขาได้ แต่ควรระวังว่าบางทีพวกเขาอาจจะชอบสินค้าและบริการของคุณ แต่ไม่มีอำนาจตัดสินใจ ผู้ที่มีอิทธิพลและมีอำนาจตัดสินใจอย่าง Influencer และ Decision Maker อาจจะชอบคู่แข่งของคุณมากกว่า เคสนี้จะทำให้คุณหมดสิทธิ์ขายได้ทันทีครับ คุณควรเริ่มทำความรู้จักพวกเขาให้ดีหลังจากขายเสร็จไปแล้ว เพื่อทำการใช้ระบบบริการหลังการขาย สอบถามความพึงพอใจ ช่วยเหลือพวกเขาเวลามีปัญหา ลูกค้ากลุ่มนี้จะช่วยคุณการันตีเรื่องคุณภาพของสินค้าและบริการจากคุณครับ

สูตรลับในการลดขั้นตอนการขายและการเข้าพบลูกค้าทั้ง 5 กลุ่ม

 

#1 ฝ่ายจัดซื้อให้เข้าไปขายทีหลังสุด

 

โดยเฉพาะเมื่อสินค้าของคุณมีประโยชน์ที่ต้องให้ผู้ที่มีอำนาจในแผนกนั้นๆ เป็นผู้ตัดสินใจ ฝ่ายจัดซื้อจะทำได้เพียงหาคู่เทียบที่มีคุณสมบัติคล้ายกับคุณมาเป็นการบ้านให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจพิจารณาเท่านั้น ฝ่ายจัดซื้อจะไม่สามารถเป็นแม่งานหรือเป็น Project Manager ได้ในการซื้อขายแบบต่างๆ ครับ

 

#2 ติดต่อทำนัดกับบุคคลระดับ Influencer เป็นหลัก (สำคัญ)

 

เพราะพวกเขามีอิทธิพลในการดันเรื่องของคุณให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจในขั้นตอนต่อไป พวกเขามีหน้าที่หาสินค้าและบริการที่ทำให้องค์กรก้าวหน้ามากขึ้น พวกเขามีเวลาและยินดีที่จะทำนัดเปิดทางให้คุณเข้ามาเสนอขายสินค้า ถ้าสินค้าของคุณฟังดูแล้วน่าจะมีประโยชน์ น่าสนใจ เป็นกลุ่มที่มีโอกาสทำนัดและมีอำนาจพอประมาณสำหรับคุณครับ

 

#3 เข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจให้ได้ (สำคัญ)

 

ถ้าเข้าถึงได้ จะลดเวลาการขายผ่านกลุ่ม Influencer ไปได้มาก ยิ่งถ้าเป็นคนใหญ่คนโตระดับผู้บริหารฯ หรือเจ้าของบริษัท ถ้าสินค้าคุณมีประโยชน์จริง คุณจะมีข้อได้เปรียบในการเป็นผู้ชนะและหลีกเลี่ยงสงครามราคาไปได้มาก การขายจะคืบหน้าไปเร็วมาก ทางลัดในเรื่องนี้ก็คือต้องหาชื่อของพวกเขาพร้อมเบอร์มือถือให้เจอ คุณจะมีโอกาสทำนัดและเสนอขายกับพวกเขาโดยตรงทันที (แนะนำให้ใช้ LinkedIn.com ในการหาชื่อและเบอร์) หรือใช้วิธีง่ายๆ โดยการขอ Influencer ทำนัดให้กับคุณก็ได้ครับ

 

#4 Gate Keeper กับ User 

 

สำหรับ Gate Keeper มีผลต่อการช่วยเหลือคุณในเรื่องทำนัด ซึ่งขอให้คุณซ้อมสคริปการทำนัดดีๆ น้ำเสียงมั่นใจ รู้ชื่อและตำแหน่งของคนที่คุณต้องการคุยก็จะช่วยเพิ่มโอกาสได้มากครับ ส่วน User ถ้าคุณเริ่มเปิดการขายใหม่ๆ พยายามหลีกเลี่ยงทำนัดกับกลุ่มนี้ คัดกรองได้จากตำแหน่ง คือคุณควรทำนัดกับระดับ Manager ขึ้นไป และโฟกัสพวกเขาหลังจากคุณขายเสร็จกับระดับ Influencer กับ Decision Maker เรียบร้อยแล้วครับ

วันนี้เน้นทฤษฎีพอสมควรนะครับ แต่เป็นทฤษฎีเกี่ยวกับลูกค้าองค์กรที่นักขายทุกคนจำเป็น "ต้องรู้" เพื่อให้การขายของคุณมีประสิทธิภาพ รวดเร็ว มีโอกาสขายได้สูงขึ้นมาก คุณต้องรู้ให้ได้ว่าใครคือ "C (Customer)" แต่ละกลุ่มในบริษัทฯ ที่คุณเข้าไปขายครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 21st banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd