in

3 เหตุผลที่นักขายขั้นเทพมักล้มเหลวกับการเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย

ผมเคยสงสัยอยู่นานครับว่านักขายขั้นเทพ นักขายตัวท็อป หรือบรรดาท็อปเซลล์ทั้งหลายมักถูกโปรโมทให้เป็นผู้จัดการฝ่ายขายกันอยู่แล้ว (ถ้าพวกเขายอมคว้าโอกาส) แต่ก็ใช่ว่าตอนเป็นผู้จัดการฝ่ายขายจะทำงานประสบความสำเร็จเหมือนตอนเป็นท็อปเซลล์

ผมเคยเขียนไปแล้วว่าไม่แปลกใจ เพราะท็อปเซลล์ไม่เคยถูกสอนให้เป็นผู้จัดการหรือรู้หลักสูตรการบริหารคนมาก่อน ซึ่งใครๆ ก็พูดได้ ผมจึงลองวิเคราะห์เหตุผลเพิ่มเติมว่ามีอะไรอีกที่ทำให้พวกเขาล้มเหลวในการเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ในที่สุดก็ค้นพบจนได้ครับ

ถ้าคุณกำลังทำงานเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ผมขอแนะนำให้อ่านบทความนี้เลยนะครับ เพราะบางทีคุณอาจจะไม่รู้ตัวว่าทำไมถึงล้มเหลวก็เป็นได้

1. นักขายขั้นเทพมักถูกฝึกมาให้หลีกเลี่ยงความขัดแย้ง

ปรัชญานักธุรกิจระดับโลกจนถึงระดับ อบต. ที่ประสบความสำเร็จคือต้องเป็นคนที่ลื่นไหล ยอมงอไม่ยอมหัก นักขายที่ยอดเยี่ยมจะมีทักษะการรับมือกับความขัดแย้ง ไม่มีการเถียงลูกค้าเป็นอันขาด ทำให้สามารถปิดการขายหรือต่อรองเรื่องผลประโยชน์กับลูกค้าได้ แต่เพราะนิสัยแบบนี้มันไม่เวิร์คเวลาคุณเป็นผู้จัดการฝ่ายขายแล้วมีลูกน้องเวลาที่ต้องขัดเกลาหรือวัดผลการทำงานของพวกเขา นักขายบางคนทำงานได้ไม่ดีนัก แต่เป็นเพราะคุณกลัวที่จะเผชิญหน้ากับลูกน้องตรงๆ เรื่องการปรับปรุงและกลัวว่าพวกเขาจะไม่ชอบขี้หน้าคุณ คุณจึงไม่กล้าพูดกับเขาตรงๆ และในเมื่อลูกน้องไม่ทราบฟีดแบคจากคุณตรงๆ ผลก็คือการทำงานของพวกเขาไม่พัฒนาเท่าที่ควรนั่นเอง

2. นักขายขั้นเทพลงไปช่วยลูกน้องขายเองมากเกินไป

ไม่แปลกใจที่นักขายขั้นเทพมักลงไปช่วยลูกน้องขายของตั้งแต่ต้นจนจบในตอนที่เป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ฟังเหมือนจะดีเพราะลูกน้องก็เห็นวิธีการที่ถูกต้อง แต่การลงไปช่วยลูกน้องมากเกินไปไล่ตั้งแต่หาลูกค้ามาให้ นำเสนอให้ ไปจนถึงปิดการขาย โดยที่ลูกน้องกลายเป็นแค่คนเดินเอกสาร ความหวังดีของคุณจะทำให้ลูกน้องเป็นง่อยในที่สุด นอกจากพวกเขาจะทำอะไรไม่เป็นเท่าที่ควร พวกเขายังไม่สามารถเป็นนักขายที่ดีได้ ตราบใดที่คุณไม่กล้าเสี่ยงที่จะปล่อยให้พวกเขาได้ลองทำงานด้วยตนเองบ้าง ผิดถูกอย่างไร ก็ควรให้โอกาสเขา เพราะการที่พวกเขาเรียนรู้จะประสบความสำเร็จหรือล้มเหลวจะเป็นสิ่งที่ทำให้พวกเขาเก่งเร็วที่สุด

3. นักขายขั้นเทพเป็นผู้ฟังที่ไม่ค่อยดีเท่าไหร่

โดยเฉพาะนักขายที่เน้นสกิลปากหรือเก่งเรื่องการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า จึงทำให้เก่งด้านการนำเสนอหรือการเจรจา ด้วยเหตุนี้จึงทำให้นักขายตัวท็อปอาจจะไม่ค่อยมีทักษะการฟังที่ดีซักเท่าไหร่ อีกทั้งยังมีความเชื่อมั่นในตนเองสูง ทำให้การทำงานกับลูกน้องเป็นแบบสั่งการเสียมากกว่า จึงขาดเรื่องของการถามหรือฟังความเห็นของลูกน้องไปบ้าง ด้วยเหตุนี้จึงทำให้ไม่สามารถเข้าใจความรู้สึกของนักขายแต่ละคนได้ การพัฒนาและการฝึกนักขายแต่ละคนจึงเข้าถึงแบบได้บ้างไม่ได้บ้าง เพียงเพราะนักขายตัวท็อปไม่ค่อยฟังลูกน้องเท่าไหร่

เหตุผลที่คุณต้องติดตามงานลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ

จัดอันดับลูกค้าที่โทรนัดง่ายที่สุดจนถึงยากที่สุด