in

วิธีนำเสนอขาย (Sales Presentation) ระดับสูง

การนำเสนอ (Sales Presentation) โดยเฉพาะในธุรกิจ B2B ถือว่าเป็น “จุดวัดใจ” ว่าลูกค้าจะอยากซื้อคุณหรือไม่ซื้อได้เลยทีเดียว ทักษะการนำเสนอพร้อมกับข้อมูลที่เตรียมมาจึงต้องเน้นความสำคัญสูงสุด การนำเสนอที่ยอดเยี่ยมไม่ได้มาจากตัวนักขายเพียงอย่างเดียว แต่ต้องมาจากการเตรียมข้อมูลที่ละเอียดรอบคอบอีกด้วย

ผมอยากให้คุณลองย้อนกลับไปสมัยเรียนมอปลาย เชื่อเหลือเกินว่าหลายๆ คน “กลัว” และเกลียดวิชาที่ต้องออกไปพูดหน้าชั้นเรียน บางคนถึงขั้นกินไม่ได้นอนไม่หลับ มีประสบการณ์เลวร้าย มีเพียงแค่ไม่กี่คนในห้องที่ชอบนำเสนอหน้าชั้น (หนึ่งในนั้นก็คือผมนี่แหละครับ) เพราะสังคมไทยไม่ได้สร้างคนให้ชอบการแสดงออกเท่าใดนัก

ทักษะการนำเสนอหน้าชั้นเรียนในวันนั้น ใครจะเชื่อว่ามันโคตรสำคัญในเวลานี้ ยิ่งถ้าคุณอยากประสบความสำเร็จในฐานะนักขาย พ่อค้า นักธุรกิจ ผู้บริหาร เจ้าของกิจการ คุณจะต้องมีทักษะการนำเสนอที่ยอดเยี่ยมติดตัว เรียกได้ว่าเกลียดแค่ไหนตอนสมัยเรียน มาถึงขณะนี้ก็ต้องลงมือทำให้ได้แล้วล่ะครับ มาดูวิธีการจากผมกันเลย

1. วางโครงสร้างการนำเสนอขายให้ละเอียดรอบคอบก่อนเสมอ

ปัญหาของการนำเสนอที่น่าเบื่อคือผู้ฟังไม่เข้าใจว่าคุณจะสื่ออะไร โดยเฉพาะการยัดเยียดข้อมูลทั้งหมดมากจนเกินไป โครงสร้างการนำเสนอจะต้องยึดผู้ฟังเป็นศูนย์กลางเสมอ คุณสามารถกำหนดโครงสร้างการนำเสนอมาตรฐานได้ดังนี้

วิธีการทำโครงสร้างสไลด์นำเสนอขายเมื่อเข้าพบลูกค้าครั้งแรก

– Company Introduction: บริษัทของคุณทำอะไรพอสังเขป

– Features & Benefits: คุณสมบัติที่สินค้าหรือบริการของคุณและประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับ

– Product & Services: สินค้าและบริการที่บริษัทคุณมี

– Portfolio: Success Case ที่น่าสนใจและมีข้อมูลเชิงตัวเลขว่าคุณสามารถทำได้จริง

โครงสร้างเท่านี้ก็ถือว่าวางสไลด์นำเสนอได้แบบมาตรฐานแล้วล่ะครับ

2. กุญแจสำคัญสำหรับการทำสไลด์นำเสนอขายเมื่อต้องเสนอ Solution

Solution คืออะไรที่มัน B2B มากๆ โดยเฉพาะงานโครงการที่จะช่วยแก้ปัญหาต่างๆ ให้กับลูกค้า เช่น งานโครงการ IT งานก่อสร้าง งานติดตั้งระบบ งานด้านการตลาด ฯลฯ ซึ่งสไลด์จะยอดเยี่ยมก็ต่อเมื่อคุณเก็บข้อมูลความต้องการของลูกค้า (Requirement) เช่น โจทย์ที่ลูกค้าต้องการให้คุณแก้ปัญหา รูปแบบอาคารสถานที่ของลูกค้า ข้อมูลด้านประสิทธิภาพการทำงานของลูกค้าในปัจจุบัน เป็นต้น เพื่อให้คุณนำข้อมูลนี้ไปทำสไลด์นำเสนอแบบโซลูชั่น ซึ่งต้องมีโครงสร้างดังนี้

-Situation: สถานการณ์ปัจจุบันของลูกค้า สรุปโจทย์ที่คุณได้รับมาอีกครั้ง พูดง่ายๆ ก็คือ Before & After ซึ่งคุณจะพูดในส่วนของ Before ก่อนนั่นเอง

– Complication: พูดถึงเรื่องปัญหาของลูกค้า ณ ปัจจุบัน

– Resolution: โซลูชั่นที่จะแก้ปัญหาหรือสิ่งที่ควรทำเพื่อแก้ปัญหา โดยคุณเป็นผู้นำเสนอสินค้าและบริการ พร้อมกับงบประมาณ

3. ใช้รูปภาพหรือวีดีโอประกอบเพื่อสนับสนุนเนื้อหา

ยุคดิจิทัลแบบนี้ ไม่มีใครนั่งอ่านบทความหรือตัวหนังสือยาวๆ แล้วล่ะครับ คุณคงรู้อยู่แล้วว่าวีดีโอหรือรูปภาพย่อมดึงดูดความสนใจมากกว่าตัวหนังสือแห้งๆ ผมจึงมีเทคนิคง่ายๆ เวลาต้องนำเสนอข้อความยาวๆ ด้วยการทำให้มันเป็นรูปแบบหรือมีสีสัน แทนที่จะเป็นข้อความขาวดำ เพียงแค่นี้ก็ทำให้ลูกค้ารู้สึกดึงดูดและไม่น่าเบื่ออีกต่อไปแล้วล่ะครับ

4. พยายามอย่าอ่านสไลด์อย่างเดียว

การนำเสนอที่น่าเบื่อที่สุดคือการก้มหน้าก้มตาอ่านสไลด์นำเสนอให้ลูกค้าฟัง นี่คือจุดตายของนักขายสายไอทีที่เป็นวิศวกรซะส่วนใหญ่เลยก็ว่าได้ เพราะพวกเขาเชื่อว่ายิ่งข้อมูลแน่นก็ยิ่งเป็นประโยชน์แก่ลูกค้า แถมยังพูดด้วยความมั่นใจโดยไม่รู้ว่าลูกค้านั้นเบื่อแค่ไหน คุณจึงต้องเปลี่ยนการอ่านสไสด์มาเป็นการพูดโดยไม่มีสคริปต์ เขียนกระดานไวท์บอร์ดด้วยมือเปล่าแทนที่จะเปิดสไลด์ หรือเป็นฝ่ายถามคำถามลูกค้ากลับเพื่อดึงความสนใจกลับมา มีเทคนิคที่ง่ายกว่านั้นก็คือ “การสาธิตให้ลูกค้าดู” หรือให้ลูกค้ามีประสบการณ์ร่วมในการใช้สินค้า เช่น เอาโปรแกรมมาให้เขาลองใช้ดู หรือเอาสินค้าให้พวกเขาใช้ได้เลย เป็นต้น

5. ใช้สูตรของ Apple มาใช้ร่วมกับการนำเสนอ

มีวิจัยจากงานนำเสนอสินค้าของบริษัท Apple (งาน WWDC) ว่าสไลด์ของสตีฟ จ็อบส์นั้นผ่านการวิจัยว่าจะเล่าเรื่องไอโฟนกับไอแพดอย่างไรให้คนทั้งโลกว้าวและเกิดความรู้สึกอยากซื้อในเวลา 1 ชั่วโมง สตีฟ จ็อบส์ให้เวลากับเรื่องนี้อย่างมากก่อนเปิดตัวสู่สาธารณะทุกครั้ง วันนี้ผมค้นพบแล้วล่ะครับว่าทำไมสไลด์ของ Apple ถึงเปลี่ยนโลกการนำเสนอของวงการเลยทีเดียว ดังนี้

– ใช้ตัวหนังสือให้น้อย เน้นเป็นคำพูดมากกว่าประโยค

– ตัวหนังสือต้องไม่เกิน 6 บรรทัด

– ใช้รูปภาพหรือวีดีโอประกอบการนำเสนอ

– สาธิตให้ดูไปด้วยขณะนำเสนอ

– เน้นคุณสมบัติที่คิดว่าดีที่สุด เป็นจุดขาย (Unique Selling Point) เอามาพูดก่อนเสมอ

– เน้นสไลด์ที่มีความเรียบง่าย พื้นสีขาว ตัวหนังสือสีเทาหรือดำ เรียบๆ ไม่ต้องเลอะ

ไปกินเหล้ากับลูกค้า ต้องทำอย่างไร

เริ่มต้นอย่างไรกับการเป็นพนักงานขายใหม่