วิธีการสัมภาษณ์งานในตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย

การสัมภาษณ์งานตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย ไปจนถึงผู้บริหารระดับสูง หรือแม้กระทั่งระดับ “CEO” ของบริษัท ย่อมมีความท้าทายกว่าการสัมภาษณ์งานตำแหน่งพนักงานขายทั่วไป แถมยังมีเนื้อหาการสัมภาษณ์ที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง

ซึ่งทั้งหมดที่กล่าวมานี้คือ “ประสบการณ์” โดยตรงจากผมนั่นเองครับ ไม่ว่าจะเป็นจากบริษัทด้านโทรคมนาคมระดับโลก หรือว่าบริษัทด้านโซเชี่ยลมีเดียอันดับหนึ่งของประเทศไทย ผมจึงสามารถบอกได้ว่ามันไม่มีอะไรที่เหมือนกันเลยด้วยซ้ำไป แถมยังมีขั้นตอนการคัดเลือกที่ “เข้มข้น” กว่ากันจนเทียบไม่ได้เลย

ผมจึงขอแชร์ประสบการณ์และเคล็ดลับจากการผ่านการสัมภาษณ์งานในระดับสูง ซึ่งได้งานมาหมดทุกที่เลย (ฮา) ถ้าคุณได้รับโอกาสดีๆ แบบนั้นสักครั้งในชีวิต คุณต้องไม่พลาดที่จะไขว่คว้าโอกาสนี้มาไว้ในมือนะครับ

1. ทำความเข้าใจเกี่ยวกับการสัมภาษณ์งานระดับผู้จัดการฝ่ายขายขึ้นไปกันก่อน

การสัมภาษณ์งานตำแหน่งนี้ ถือว่ามีความแตกต่างโดยสิ้นเชิงถ้าเทียบกับการสัมภาษณ์พนักงานขายทั่วไป สิ่งที่คุณต้องทำความเข้าใจเป็นอันดับแรกก็คือความสำคัญของตำแหน่งนี้ ซึ่งถือว่าเป็นหนึ่งในสิ่งที่บริษัทให้ความสำคัญมากเป็นอันดับแรกเลยก็ว่าได้ จึงทำให้การสัมภาษณ์งานในตำแหน่งนี้เป็นไปได้ว่าคุณจะมีโอกาสพบ “นายเหนือหัว” ที่มีตำแหน่งใหญ่โตมาก โดยเฉพาะระดับ “C-Level” ผู้บริหารฝ่ายบุคคล หรือระดับเจ้าของกิจการ ประธานกรรมการบริหาร เป็นต้น บทสนทนาหรือคำถามจากบุคคลระดับนี้จะเกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณสามารถทำให้พวกเขาเห็นประโยชน์เชิงธุรกิจได้เป็นอย่างมาก แถมยังใช้เวลาไม่นาน ดังนั้น “กึ๋น” ของคุณในเรื่องนี้จะต้องมีความพร้อมมาก

2. การเตรียมตัวสัมภาษณ์งานกับระดับผู้บริหาร

เสื้อผ้า หน้า ผม จะต้องพร้อม จัดเต็มเพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือให้สูงที่สุด ควรมีสูทที่ตัดเย็บมาเฉพาะตัวคุณเอง (Tailor-Made) กับชุดสัมภาษณ์งานที่สุภาพที่สุด (คงไม่ต้องสอนแล้วเนอะ) ที่สำคัญคือจะต้องทำการบ้านเกี่ยวกับธุรกิจของบริษัทที่เรียกคุณไปสัมภาษณ์ จงสืบค้นข้อมูลมาให้พร้อมที่สุด และอย่าลืมเช็คข้อมูลเกี่ยวกับตัวผู้สัมภาษณ์งานด้วย (ถ้าเป็นไปได้) โดยการค้นหาชื่อของพวกเขาในลิ้งก์อิน (Linkedin) หรือเฟซบุ้ค (Facebook) ซึ่งถ้าโชคดีก็จะเห็นแม้กระทั่งหน้าที่การงาน ประสบการณ์ หรือแม้แต่ไลฟ์สไตล์ว่าพวกเขาชอบอะไร ทำอะไร อยู่ที่ไหน ฯลฯ และจงคิดว่าพวกเขาคือ “ลูกค้า” ที่ตัวคุณคือ “สินค้า” ที่จะทำให้พวกเขาซื้อครับ

3. คุณจะต้องถูกถามแน่นอนเกี่ยวกับสไตล์การคุมทีมของคุณเป็นหลัก (สำคัญ)

เป็นคำถามที่ถูกใช้ขึ้นมาทดสอบทุกการสัมภาษณ์งานตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย เพราะคำถามนี้จะทำให้คุณต้องเล่าวิธีการทำงานที่ผ่านมาออกมา ซึ่งคำถามนี้ไม่ยากเลย ถ้าคุณเข้าใจว่าการเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ไม่ได้หมายความว่าต้องเป็นเซลล์ที่เก่งกาจแบบสุดขั้ว ถึงจะประสบความสำเร็จในการคุมทีมขาย แต่หมายถึงการบริหารทีมที่ช่วยให้นักขายในมือประสบความสำเร็จไปด้วย โดยคุณเป็นผู้กำหนดแผนการ กลยุทธ การโค้ชชิ่งและการวัดผลพนักงานขายแต่ละคนต่างหาก จึงจะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จในสายงานนี้ได้

เคล็ดลับก็คือ จงบอกเหล่าผู้บริหารว่าคุณมีความเข้าใจ “กระบวนการขาย” ที่สามารถ “วัดผลได้” เป็นอย่างดี และคุณมีความเข้าใจในการกำหนด “กิจกรรมทางการขาย” ให้กับนักขายได้ลงมือทำและวัดผลได้ เช่น คุณมีประสบการณ์ (หรืออาจจะไม่เคยมีมาก่อน) ในการคุมทีมขายประมาณ 10 คน โดยกำหนดกิจกรรมทางการขายให้ทุกคนอย่างเท่าเทียมกันตามความเก่ง ไล่ตั้งแต่ จำนวนการโทรทำนัด การเข้าพบลูกค้าในแต่ละวัน การส่งใบเสนอราคา จำนวนครั้งในการติดตามงาน การเข้าไปต่อรองและช่วยลูกน้องปิดการขาย การออกตลาดร่วมกับทีมงานอย่างสม่ำเสมอทุกวัน ซึ่งคุณ “วัดผล” การทำงานของพวกเขาด้วย “รายงานการขาย” ที่กำหนดให้ทุกคนต้องทำ

เมื่อถึงเวลาที่ยอดขายยังไม่ได้ตรงไปตามเป้า คุณใช้วิธีแก้ปัญหาจากการเพิ่มกิจกรรมการทำงานของพวกเขาที่สามารถวัดผลออกมาเป็นตัวเลขได้ เช่น กำหนดให้ลูกน้องโทรมากขึ้นเป็น 30 สาย ได้นัดเพิ่มขึ้นอีกวันละ 1-2 นัดต่อคน ทำให้ส่งใบเสนอราคาได้เพิ่มขึ้น มีกิจกรรมการติดตามงานมากขึ้น ตั้งแต่การทำเดโม่ เยี่ยมหน้างาน ไล่ไปจนถึงโอกาสในการต่อรองเจรจาและปิดการขายที่เพิ่มมากขึ้น ฯลฯ สิ่งที่คุณพูดมาทั้งหมดจะถือว่าเป็นสิ่งที่ผู้บริหารมองเห็นว่าสามารถทำได้และทุกอย่างเป็นตัวเลข ไม่มีมั่วแน่นอน ทำให้คุณได้รับความน่าเชื่อถือจากพวกเขาจนได้รับความไว้วางใจให้บริหารทีมแทนพวกเขามากขึ้น (แต่ถ้าไม่เคยคุมมาก่อนก็ให้พูดแนวๆ นี้ไว้นะครับ)

4. คุณจะต้องถูกถามว่า “นิยามของคำว่าผู้นำ” (Leadership) ในตัวคุณคืออะไร

เป็นคำถามที่เอาไว้วัดความคิดในสมองของคำว่าผู้นำในตัวคุณ ซึ่งคุณคงอ่านเจอในหลายๆ บทความเกี่ยวกับทักษะความเป็นผู้นำอยู่แล้ว ผมจึงมือโพยดีๆ มาบอกคุณกันเลยเพื่อให้ทุกอย่างนั้นง่ายและเข้าทางคุณมากขึ้น แนะนำว่าให้ตอบแบบนี้ครับ

“ความเป็นผู้นำในตัวคุณคือการนำพาลูกทีมให้ประสบความสำเร็จไปพร้อมๆ กัน โดยเฉพาะความสำเร็จที่จับต้องได้ ซึ่งก็คือเงิน ที่ทุกคนสามารถทำมากได้มาก ไม่มีอะไรชัดเจนไปกว่าการพาทีมไปคว้าเงินที่บริษัทพร้อมให้นักขายออกล่า และได้เงินเข้ามาเติมเต็มความต้องการของชีวิต ไม่ว่าจะเป็นความฝัน ทรัพย์สิน หรือคุณภาพชีวิตที่ดี โดยตัวคุณจะเป็นทั้งต้นแบบ โค้ช และนักแก้ปัญหาให้พวกเขาทุกขั้นตอน เช่น การขายของให้ดูต่อหน้า การช่วยพวกเขาทำงานให้ง่ายขึ้นโดยการกำหนดกิจกรรมและวิธีการขายที่ถูกต้อง การช่วยพวกเขาปิดการขาย เป็นต้น”

พูดง่ายๆ ก็คือคุณเป็นผู้นำที่อยากนำพาให้ทีมประสบความสำเร็จนั่นแหละครับ เพียงแต่ให้พูดถึงสิ่งที่ได้หลังจากบรรลุเป้าหมาย ซึ่งนั่นก็คือ “เงิน” ที่เป็นวัตถุประสงค์สูงสุดของการเป็นนักขายเลยก็ว่าได้ เพราะทุกอย่างทำด้วยความสุจริต ขายสินค้าที่ขาวสะอาด เสียภาษีถูกต้องทุกบาททุกสตางค์นั่นเองครับ

5. คุณจะต้องถูกถามเกี่ยวกับประสบการณ์และผลงานที่ผ่านมา

เรื่องนี้คงไม่ยากจนเกินไป ถ้าคุณเป็นท็อปเซลล์ของบริษัทเก่าหรือเคยเป็นผู้จัดการฝ่ายขายมากฝีมือมาก่อนอยู่แล้ว ผมจึงขอข้ามไปถึงเคล็ดลับที่ทำให้ผู้สัมภาษณ์ “พูดไม่ออก” หรือตัวคุณ “ไม่ต้องพูดเยอะ..เจ็บคอ” (ฮา) กันเลยทีเดียว ซึ่งไหนๆ คุณก็น่าจะประสบความสำเร็จและได้เงินมาในระดับหนึ่ง ถ้าคุณมี “เปลือก” ที่มีมูลค่าสูงและจับต้องได้ เช่น คุณซื้อรถเบนซ์ได้จากการเป็นเซลล์ คุณซื้อบ้านสิบล้าน คุณใส่โรเล็กซ์ คุณเป็นคนที่มั่งคั่ง ฯลฯ ให้คุณเอาเรื่องนี้พูดกับพวกเขาไปเลยว่าที่คุณมีเปลือกต่างๆ รอบตัวแบบนี้ได้ ก็เพราะคุณเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จและใช้เงินทุกบาททุกสตางค์จากค่าคอมมิชชั่นในการซื้อสิ่งของพวกนี้ แค่นี้แหละครับ ไม่ต้องพูดเยอะ

สรุปก็คือการสัมภาษณ์งานตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายนั้น ถ้าคุณเป็นนักขายขั้นเทพมาก่อนอยู่แล้ว คงไม่ยากจนเกินไปนักเพราะคุณก็รู้ดีว่าตัวคุณนั่นแหละคือสินค้า แต่สิ่งที่สำคัญและวัดกึ๋นได้ว่าคุณคือของจริงก็คือความคิดที่จะทำให้ทีมประสบความสำเร็จแบบกระบวนการ และความเป็นผู้นำในตัวคุณนั่นเองครับ 

Comments

0 comments