วิธีการนำเสนอขายรูปแบบใหม่ที่ได้ผลเกินคาดช่วง COVID-19
การนำเสนอ (Presentation) คือหนึ่งในขั้นตอนที่สำคัญที่สุดแบบการขาย โดยเฉพาะการขายแบบ B2B (Business-to-Business) ที่ค่อนข้างมีความเป็นทางการสูง ส่วนใหญ่จะมีลำดับการนำเสนองานดังนี้
– ส่วนใหญ่เป็นการนำเสนอแบบเจอหน้าในห้องประชุม
– แลกนามบัตร แนะนำตัว
– นำเสนอด้วยคอมพิวเตอร์และมีสไลด์นำเสนอประกอบแทบทั้งหมด
– ส่วนของการนำเสนอไล่ตั้งแต่ ประวัติของบริษัท สินค้าและบริการ คุณสมบัติและประโยชน์ เคสที่ประสบความสำเร็จ งานสาธิตหรือทดสอบสินค้า เป็นต้น
ซึ่งในส่วนของการนำเสนอส่วนใหญ่จะมีองค์ประกอบตามที่ผมได้เกริ่นไปแล้วด้านบน ถือว่าเป็นมาตรฐานการนำเสนองานของนักขายในองค์กรแทบทั้งนั้น ผมเองก็ได้ใช้รูปแบบการนำเสนอมาตรฐานหลายต่อหลายครั้งเช่นกัน และส่วนตัวก็ปิดการขายได้แทบทุกครั้ง ฟังดูเหมือนไม่น่ามีปัญหาอะไร
แต่เป็นเพราะการมาของเจ้าไวรัสโควิด 19 ที่ทำให้ชีวิตการขายของผมนั้นปั่นป่วนเป็นอย่างมาก จุดแข็งเรื่องการนำเสนอต่อหน้าลูกค้าก็ไม่มีอีกต่อไป เพราะต้องทำงานแบบ WFH ทั้งฝั่งลูกค้าและตัวผมเอง แถมยังทำนัดได้แค่ในวีดีโอคอลอีกด้วย ซึ่งมันสร้างความยุ่งยากและไม่มีประสิทธิภาพเวลาแชร์สไลด์นำเสนอผ่านหน้าจอคอม
ผมจึงได้ศึกษาค้นคว้าจนเจอ “วิธีการนำเสนอรูปแบบใหม่” แถมยังเป็นวิธีการแบบนอกคอกและหักดิบจากรูปแบบเดิมๆ อีกด้วย ที่สำคัญคือมันได้ผลกว่าการเปิดสไลด์นำเสนอแบบเดิมๆ แถมยังประหยัดเวลาและได้ผลลัพธ์ที่ดีพอสมควรโดยเฉพาะสภาวะที่ลูกค้าต้องทำงานที่บ้านแบบนี้ ความเจ๋งของมันก็คือคุณไม่ต้องเปิดสไลด์เลยด้วยซ้ำ
มาดูกันว่าวิธีการใหม่ๆ ที่ผมพึ่งคิดค้นได้และเหมาะมากๆ กับการนำเสนอผ่านวีดีโอคอลชั่วโมงนี้เป็นอย่างไรกันบ้างจากผมกันเลยครับ
1. เก็งโจทย์ไว้ก่อนเสมอ โดยเฉพาะสิ่งที่ลูกค้าน่าจะต้องการหรือคุณช่วยพวกเขาได้
เป็นสิ่งที่ทำให้คุณสามารถคุยกับลูกค้าได้แบบเนื้อๆ นั่นก็คือเรื่องที่เกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้า ไม่ว่าจะคุณจะขายอะไรก็ตามแต่ จงคิดก่อนเสมอว่าสิ่งที่คุณขายช่วยอะไรให้พวกเขาดีขึ้นได้บ้าง หรือแก้ปัญหาอะไรให้พวกเขาได้ และจะดีกว่านั้นคือสิ่งที่คุณขายมีความสอดคล้องกับสถานการณ์ธุรกิจปัจจุบันของลูกค้า เช่น ผมทำธุรกิจด้านการตลาดออนไลน์ ผมทำนัดลูกค้าคือ The Mall ผ่านวีดีโอคอล ซึ่งหัวข้อของผมคือจะทำอย่างไรให้เดอะมอลล์มียอดขายทั้งๆ ที่ห้างปิดช่วงโควิด โจทย์ที่ผมเก็งเอาไว้ก่อนคุยก็คือโซลูชันที่ช่วยให้พวกเขาขายของในสภาวะโควิดนั่นเอง ซึ่งโจทย์ที่เก็งนั้น ถ้าเก็งถูกจะทำให้ผมแทบไม่ต้องเปิดสไลด์แม้แต่หน้าเดียว แถมยังคุยแบบเนื้อๆ ได้เลย
2. ก่อนเริ่มนำเสนอผ่านวีดีโอ จงใช้วิธีการพูดคุยเกี่ยวกับโจทย์ที่คุณเก็งมาหรือสิ่งที่พวกเขาต้องการไปเลย
อย่ามัวแต่ทำให้พวกเขาเสียเวลาด้วยการเปิดจอนำเสนอบริษัทตัวเอง ขยำวิธีการเก่าๆ ทิ้งไปซะ จงเริ่มต้นด้วยการคุยโจทย์ที่คุณเก็งมาด้วยการบอกพวกเขาว่าสิ่งที่คุณเตรียมมาตรงกับสิ่งที่พวกเขาต้องการหรือไม่ ถ้าใช่ คุณสามารถใช้วิธีการพูดคุยและนำเสนอวิธีการแก้ปัญหาด้วยปากเปล่าได้เลย ถ้าจะเปิดสไลด์ก็เปิดประกอบเฉพาะเรื่องที่คุณเตรียมมาก็พอ หรือถ้าไม่ตรง จงถามพวกเขาไปเลยว่ามีอะไรที่คุณสามารถช่วยเหลือได้หรือสิ่งที่พวกเขาต้องการในขณะนี้ใหม่ การคุยผ่านวีดีโอคอลจะมีโอกาสที่พวกเขาบอกโจทย์ง่ายขึ้น เพราะอย่างน้อยพวกเขาก็เดือดร้อนและอยากฟังสิ่งที่แก้ปัญหาให้พวกเขาได้มากกว่า
3. ใช้วิธีการถามคำถามแทนการนำเสนอ
การถามคำถามที่ดีและเป็นคำถามปลายเปิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณขายจะช่วยให้พวกเขาเป็นฝ่ายพูดมากกว่าคุณเป็นคนพูด คำถามที่ควรถามต้องเป็นคำถามเชิงธุรกิจและเป็นอะไรที่เกี่ยวกับการถามความคิดเห็น สิ่งที่คุณได้มากกว่าข้อมูลก็คือคำพูดที่ออกมาจากปากลูกค้าบางอย่างอาจเป็นสิ่งที่คุณสามารถตอบโจทย์ให้พวกเขาได้นั่นเอง
4. เน้นการเล่าเคสที่ประสบความสำเร็จและมีความน่าเชื่อถือ
เคสที่สำเร็จคือสิ่งที่ช่วยปิดการขายหรือทำให้ลูกค้าอยากเห็นงบประมาณและความเป็นไปได้ จงเลือกที่จะเล่าเคสที่ดี ซึ่งมีเคล็ดลับคือเคสที่เล่าต้องเป็นธุรกิจที่ใกล้เคียงหรืออาจจะเป็นคู่แข่งโดยตรงก็ได้ (ถ้าไม่ใช่คู่ขัดแย้งโดยตรง) โดยอาจจะมีสื่อสไลด์ประกอบเนื้อๆ ก็พอแล้ว ซึ่งจะทำให้พวกเขาเกิดความเชื่อถือต่อสิ่งที่คุณเล่ามากที่สุด
Comments
0 comments
