วิธีชุบชีวิตดีลที่ตายไปแล้วให้กลับมาทำเงินอีกครั้ง

ลองคิดตามกันเล่นๆ ว่าปี 2022 ที่ผ่านมา มีจำนวนลูกค้าที่เข้าไปขายแล้วปิดไม่ได้หรือแพ้งานมาบ้างหรือไม่ ผมเชื่อว่าต้องมีกองอยู่ในรายงานการขายหรือ CRM อยู่นับสิบๆ ดีลแน่ๆ ล่ะ คุณอาจจะไม่สนใจเพราะคิดว่าแพ้งานไปแล้ว ลูกค้าไม่ซื้อคงยากที่จะกลับไปขายใหม่ โดยเฉพาะการแพ้งานใหญ่ๆ ที่คู่แข่งเป็นผู้ชนะคุณต่อหน้าต่อตา

แต่ลองคิดกลับกันว่าถ้าคุณมีดีลที่ตายไปแล้วประมาณ 50 ดีล ถ้าลองกลับไปเจอหน้าขายใหม่ทั้งหมด คงต้องมีเงินติดไม้ติดมือกลับมาบ้างซัก 10% สมมติว่าดีลละ 1 ล้าน ปิดได้ 5 ดีล แค่นี้ก็ได้ 5 ล้านง่ายๆ แล้ว เห็นมั้ยล่ะครับว่าเงินอยู่ตรงหน้าจริงๆ ผมจึงขอแชร์วิธีการชุบชีวิตดีลที่ตายไปแล้วให้กลับมาทำงานกับคุณแบบเน้นๆ เลยครับ

1. นำเซลล์รีพอร์ทหรือข้อมูลที่อยู่ใน CRM หรือนามบัตรเก่าๆ ที่ฝุ่นจับมาปัดฝุ่นใหม่อีกครั้ง

ผมบอกหลายครั้งแล้วว่า “ขุมทรัพย์” ที่สำคัญที่สุดและมันจะติดตัวคุณไปตลอดก็คือ “รายชื่อลูกค้า” ซึ่งมันจะล้ำค่ามากถ้าคุณมีนามบัตรลูกค้า โดยเฉพาะกลุ่มที่มีอำนาจตัดสินใจ เพราะนั่นหมายความว่าคุณได้เจอหน้ากับพวกเขาและแลกนามบัตรกันมาแล้ว พวกเขาต้องรู้จักคุณแน่นอน ยิ่งถ้าองค์กรของคุณมีระบบ CRM ที่ดีก็จะทำให้งานนี้ง่ายขึ้นเป็นกอง โดยเฉพาะถ้าคุณเป็นผู้จัดการหรือผู้บริหารฝ่ายขาย เพราะบางทีดีลที่ตายไปแล้วมักอยู่กับนักขายบางคนที่อาจจะลาออกไปแล้วหรือทำงานไม่ค่อยได้เรื่อง คุณจึงสามารถดูข้อมูลรายละเอียดงานทั้งหมดที่ผ่านมาพร้อมกับชื่อที่สามารถติดต่อได้ ทำให้คุณสั่งการนักขายคนเดิมหรือมอบให้คนใหม่ไปโทรทำนัดเพื่อชุบชีวิตดีลกลับ

2. คิดซะว่าคุณกำลังขายพวกเขาใหม่แบบที่ไม่เคยรู้จักกันมาก่อน

เป็นวิธีที่ทำให้คุณลืมความผิดหวังที่ผ่านมา โดยเฉพาะความพ่ายแพ้ดีลขนาดใหญ่ก่อนหน้านี้ การกลับเข้าไปขายใหม่โดยใช้ความรู้สึกแบบเดียวกับการเข้าพบลูกค้าใหม่จะทำให้ความผิดหวังบรรเทาอาการลง เผลอๆ ลูกค้าคนเดิมที่ตัดสินใจไม่เอาคุณอาจจะไม่อยู่ในตำแหน่งแล้วก็ได้ ทำให้คุณได้ขายใหม่กับลูกค้าคนใหม่อีกครั้ง ถึงแม้ว่าจะเป็นองค์กรเดิมก็ตาม ที่สำคัญคือใช้สเต็ปเดียวกับการเปิดการขายโดยที่ไม่รู้จักกันมาก่อนก็คือการ “โทรทำนัด” ซึ่งคุณจะต้องคำนึงถึงประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับในสิ่งใหม่ๆ อยู่เสมอ

3. โทรทำนัดและบอกพวกเขาว่าคุณอัพเกรดความเชี่ยวชาญและมีผลงานเจ๋งๆ ที่อยากโชว์

ก็เหมือนกับคุณ “ไปชุบตัวมาใหม่” และต้องการบอกพวกเขาไปตรงๆ ตอนทำนัดว่าคุณเจ๋งขึ้นมากแล้ว เพื่อให้ลูกค้าตั้งหน้าตั้งตารอคุณในเวอร์ชั่นใหม (ตามที่คุณโม้ ฮา) ซึ่งก็ควรเป็นเรื่องจริง ตอนโทรไปให้บอกพวกเขาเสริมว่าคุณพัฒนาองค์กรของคุณเพื่อพวกเขาให้ดีขึ้นอย่างไรและมีผลงานที่เป็นประโยชน์กับลูกค้าไปโชว์ ตัวอย่างเช่น

“สวัสดีครับ ผมแพน เป็นที่ปรึกษาด้านการขายของบริษัท xxx ซึ่งตอนนั้นผมแพ้ข้อเสนอเกี่ยวกับงานด้านการตลาดปี 2022 ไปครับ ผมจึงโทรเข้ามาเพื่อที่จะขอโอกาสพิสูจน์ตัวเองใหม่ เพราะองค์กรของผมได้เสริมทัพทีมงานผู้เชี่ยวชาญเพื่อลูกค้าโดยเฉพาะ และเส้นทางธุรกิจของปี 2023 ที่ผ่านมาผมก็ได้พิสูจน์ตัวเองกับองค์กรชั้นนำจนประสบความสำเร็จในแคมเปญด้านการตลาดมามากเหลือเกิน จึงมั่นใจว่าปีนี้ผมสามารถดูแลลูกค้าได้เต็มความสามารถมากขึ้นแน่นอนครับ ดังนั้นจึงขอทำนัด….”

ก็ว่ากันไปตรงๆ แบบนี้แหละครับ ไม่ผิดที่จะบอกพวกเขาว่าคุณมั่นใจว่าคุณเจ๋งแค่ไหน เพราะคุณผ่านลูกค้ามามากมายและพัฒนาทีมงานกับสินค้าและบริการมามากแล้ว

4. ลองขายงานเล็กๆ ก่อน

จริงอยู่ที่ลูกค้าใช้คู่แข่งในขณะนี้ ตอนคุณทำนัดและได้เข้าพบพวกเขาก็เอาผลงานเจ๋งๆ มาโชว์ให้เรียบร้อย แต่ถ้าลูกค้ายังรู้สึกลังเล จงลองเปิดปากขอโอกาสไปว่าคุณขอลองทำงานเล็กๆ เพราะคุณมั่นใจว่าสามารถทำได้ดีแน่เพื่อให้ลูกค้ามั่นใจคุณมากขึ้นในการมอบหมายงานใหม่ๆ ตาของคุณจะต้องเป็นประกายพอสมควร มุกนี้เด็ดเพราะลูกค้าจะรู้สึกใจอ่อนเนื่องจากเห็นความพยายามของคุณมานักต่อนักและคุณก็ไม่ยอมแพ้ การมอบงานเล็กๆ หรือซื้อปริมาณน้อยๆ จึงสามารถทำได้แบบไม่เหนือบ่ากว่าแรง คุณจึงสามารถปิดการขายและได้เงินก็เพราะแต้มบุญที่เคยทำมาตั้งแต่ตอนแพ้งานจนถึงตอนนี้นี่แหละครับ

5. ใช้ในการขายเพิ่มกับลูกค้าปัจจุบันได้ด้วย

ก็ใช้มุกเดิมๆ ว่าคุณเจ๋งขึ้นและอยากเข้าไปรับงานเพิ่ม แล้วก็เข้าไปเจอหน้าเพื่อขายเพิ่ม แค่นี้ตัวเลขก็ไหลมาเทมาแล้วล่ะครับ โคตรง่ายเลย

นี่คือวิธีการชุบชีวิตดีลที่ตายไปแล้วให้กับมาทำเงินเข้ากระเป๋าคุณอีกครั้งจากผมครับ

Comments

0 comments