วิธีกำหนดงานตามสไตล์ของนักขายแต่ละคนเพื่อยอดขายที่ดีขึ้น
การเป็นสุดยอดผู้จัดการฝ่ายขายนั้น คุณคงคิดว่าดัชนีชี้วัดที่ดีที่สุดก็คือ “ยอดขายของนักขายทุกคนเข้าเป้าทั้งหมด” ซึ่งจะพูดแบบนั้นก็ไม่ผิดแต่อย่างใดครับ ใช่ครับ ยอดขายอาจจะเป็นสิ่งชี้วัดที่ดีที่สุด แต่จริงๆ แล้วยอดขายก็คือ “ยอดภูเขาน้ำแข็ง” เท่านั้น แต่ภายใต้ยอดยังมีอะไรซ่อนอยู่อีกมากมาย
การคุมทีมขายไม่ได้เป็นงานแค่การสั่งให้ลูกทีมออกไปล่ายอดขายหรือกดดันพวกเขาจนบรรลุเป้าหมายอย่างเดียว หรือแม้แต่การมีสุดยอดระบบการขายที่สามารถวัดผลลูกน้องได้ทุกอย่างก็ไม่ได้หมายความว่าทีมขายของคุณจะทำงานได้สำเร็จลุล่วงเสมอไป
เพราะสิ่งที่สำคัญกว่าระบบหรือเป้าหมายก็คือ “ตัวของนักขาย” เองนั่นแหละครับ เพราะพวกเขาคือตัวผู้เล่นที่ต้องลงไปล่ายอดขายให้กับคุณ การเปิดใจคุยกับพวกเขาและใชภาวะผู้นำ (Leadership) ของตัวคุณเองนี่แหละที่จะทำให้พวกเขาล่ายอดขายได้ดีที่สุด มาดูวิธีการจากผมเลยครับว่าคุณสามารถทำอะไรได้บ้าง
ใช้จุดเด่นของสไตล์นักขายแต่ละคนให้เป็นประโยชน์
อาชีพนักขายก็เหมือนนักฟุตบอลที่แต่ละคนที่มีฝีมือระดับเสือ สิงห์ กระทิง แรด (ฮา) ต่างก็มีสไตล์ที่แตกต่างกัน ผมขอแบ่งสไตล์ของนักขายแต่ละคนได้ ดังนี้
– นักขายจอมล่าตาข่าย (Hunter Style) เป็นนักขายที่เก่งเรื่องการหาลูกค้าใหม่มากๆ ปิดการขายไว
– นักขายผู้สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าแบบปลูกพืชพรวนดินจนต้นไม้เติบโต ใช้เวลาในการดูแลลูกค้า แล้วก็เก็บกินผลประโยชน์ (นักขายสไตล์ลูกค้าราชการ)
– นักขายสายเทคนิค ผู้รู้จริงเรื่องสินค้าและบริการ
– นักขายหน้าตาดีผู้ใช่สเน่ห์ของตัวเองในการปิดการขาย
– นักขายพูดน้อยๆ (Introvert)
– นักขายสไตล์ที่ปรึกษาฯ
– นักขายที่ไม่มีอะไรเด่นซักอย่าง (ฮา)
คุณควรวิเคราะห์นิสัยและบุคลิกของพวกเขาให้ขาด ผมมีเครื่องมือง่ายๆ ด้วยการใช้แบบสอบถามมาตรฐานระดับโลกแล้วลองให้พวกเขาทำแบบทดสอบ คุณก็จะรู้นิสัยกับบุคลิกที่พร้อมจะนำจุดเด่นของพวกเขามาใช้และมอบหมายงานที่ตรงกับความถนัดของพวกเขาจริงๆ โดยคุณสามารถมอบแบบทดสอบให้ทีมขายของคุณด้วยการคลิก: https://www.16personalities.com/ ทุกอย่างฟรี ไม่มีค่าใช้จ่าย แถมใช้ได้ตั้งแต่ตอนสัมภาษณ์งานเลย
เมื่อคุณทราบนิสัยและบุคลิกของนักขายแต่ละคนเรียบร้อยแล้ว คุณจึงบริหารพวกเขาแบบสอดคล้องกับสไตล์ของแต่ละคนแบบง่ายๆ และขอคัดเฉพาะ 3 บุคลิกเด่นๆ ดังนี้
– นักขายจอมล่า
ไม่ต้องตอกบัตรเข้างาน เน้นให้พวกเขาเจอลูกค้าวันละ 3-4 นัด มีผลประโยชน์จูงใจที่ดีในการปิดดีลลูกค้าใหม่ มีทีมงานแอดมินคอยสนับสนุนเรื่องการทำเอกสารหรือใบเสนอราคาเพื่อให้พวกเขาล่าได้อย่างสนุก
– นักขายผู้เก่งเรื่องการดูแลลูกค้า
ควรให้พวกเขาดูแลลูกค้าเกรดเอหรือลูกค้าขนาดใหญ่ที่มีการสั่งซื้อซ้ำๆ ตลอดเวลา ไม่ต้องกดดันเรื่องการทำนัดหรือหาลูกค้าใหม่มากนัก ทำงานรูปแบบเดียวกับ Account Manager เช่น กำหนดให้ดูลูกค้าราชการหน่วยงานใหญ่แค่ 5 ราย ซึ่งนักขายของคุณต้องใช้เวลาและลงแรงจนกว่าจะได้งานมา นักขายกลุ่มนี้จะตอบแทนคุณด้วยดีลใหญ่
– นักขายสายเทคนิค
ควรเน้นให้พวกเขาเจอลูกค้าที่ต้องการข้อมูลทางเทคนิคสูง เช่น ลูกค้ากลุ่มการเงิน ธนาคาร อุตสาหกรรมขนาดใหญ่ เทเลคอม ฯลฯ เพราะความรู้จริงที่พวกเขามีจะทำให้เกิดความน่าเชื่อถือมากขึ้น ที่สำคัญคือสินค้าและบริการของคุณจะต้องบอกได้ว่าจำเป็นที่ต้องมีความรู้ทางเทคนิคมากขนาดนั้นมั้ย เพราะบางทีนักขายที่รู้มากไปอาจจะทำให้ลูกค้ารู้สึกเบื่อ
นี่คือวิธีกำหนดเนื้องานตามสไตล์ของนักขายแต่ละคนจากผมครับ
Comments
0 comments
