in

เริ่มต้นอย่างไรกับการเป็นพนักงานขายใหม่

บทความนี้ขอมอบให้กับผู้ที่พึ่งเริ่มต้นการทำงานในฐานะพนักงานขายใหม่ทุกคนนะครับ เนื่องจากวิชาหรือศาสตร์แห่งการขายนั้นไม่มีสอนในมหาวิทยาลัย ไม่เหมือนกับวิชาการตลาด บัญชี การเงิน ฯลฯ ดังนั้นถ้าคุณเตรียมตัวมาไม่ได้ คุณอาจจะถึงขั้นเลิกทำงานหรือเกลียดงานขายไปตลอดชีวิตเลยก็เป็นได้ 

ผมจึงมี “แพลทฟอร์ม” ที่สามารถนำไปใช้ได้กับทุกคนที่เริ่มต้นชีวิตพนักงานขายได้อย่างถูกต้องและยั่งยืน การทำงานด้วยแนวคิดและลงมือทำอย่างถูกต้องจะทำให้คุณไม่เสียเวลาและเริ่มต้นชีวิตนักขายได้อย่างมั่นคง เติบโตเร็ว กลายเป็นพนักงานขายฝีมือดีในองค์กรได้ไม่ยาก ดังนี้ครับ

1. เริ่มต้นด้วยการตั้งเป้าหมาย

“ถ้าคุณคิดว่าคุณจะรวย คุณก็จะรวย ถ้าคุณคิดว่าคุณจะสำเร็จ คุณก็จะสำเร็จ”…คุณบุญเกียรติ โชควัฒนา กรรมการผู้อำนวยการและประธานกรรมการบริหาร บริษัท ไอ.ซี.ซี.อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด (มหาชน) ได้กล่าวไว้ หมายความว่าการทำงานใดๆ ที่จะประสบความสำเร็จจะต้องเกิดจากการตั้งเป้าหมายที่ถูกต้องและเป็นไปได้จริงตั้งแต่แรก วิธีการง่ายๆ คือการที่คิดว่าจะไต่ระดับ (Ranking) ให้เป็นนักขายระดับท็อปทรี ภายในเวลากี่ปีก็ว่าไป หรือเป้าหมายระยะยาวว่าจะเป็นผู้บริหารระดับสูงหรือ CEO ภายในเวลากี่ปี แม้กระทั่งการเป็นเจ้าของธุรกิจด้วยตนเองแล้วจะเรียนรู้การทำงานแบบมืออาชีพจนเป็นมือระดับท็อปเพื่อทำธุรกิจอย่างยั่งยืนและได้เปรียบคู่แข่งก็ได้ครับ

2. จงรู้ไว้ว่าการขายคือกระบวนการ ทุกคนสามารถฝึกได้ ไม่ใช่พรสวรรค์

ผมกล้าเถียงเลยว่าอาชีพนี้ไม่ใช่อาชีพที่ต้องอ้อร้อ พูดเก่ง คุยเก่ง สาลิกาลิ้นทอง อะไรทำนองนั้นแล้วจะเป็นนักขายที่ดีได้นะครับ นักขายประเภท Introvert (คนพูดน้อย) ก็เป็นนักขายที่ยอดเยี่ยมได้เพราะพวกเขาเข้าใจกระบวนการขาย กระบวนการขายคือโปรแกรมการฝึกซ้อมเหมือนกับคุณเริ่มหัดตีกอล์ฟที่ทุกอย่างสามารถ “วัดผลได้” ผมขอยกกระบวนการขายที่คุณต้องรู้ ดังนี้

– การหาลีด คือลูกค้าที่น่าจะซื้อคุณได้ วัดผลด้วยจำนวนรายชื่อ

– การโทรทำนัด คือกระบวนการในการรุกเข้าหาลูกค้าด้วยการนัดหมาย วัดผลจากจำนวนการโทรและจำนวนการรับนัด คุณภาพของงานวัดจากสคริปต์การโทรที่ดี

– การเข้าพบลูกค้า คือผลลัพธ์ที่สำเร็จจากการขอทำนัด วัดผลจากจำนวนนัดลูกค้าว่านัดใคร ที่ไหน ในแต่ละวัน

– การถามคำถามและการนำเสนอ คือกระบวนการเพิ่มความต้องการซื้อและเข้าใจโจทย์ของลูกค้าเพื่อการนำเสนอที่ตอบโจทย์ให้มากที่สุด วัดผลได้จากการตั้งงบประมาณการซื้อหรือทำใบเสนอราคา หมายความว่าลูกค้าอยากได้

– การติดตามงาน คือการทำให้ผลลัพธ์ที่ลูกค้าต้องการไปให้ถึงการปิดการขาย ติดตามงานวัดผลจากจำนวนครั้งในการติดตาม เช่น โทรติดตาม นัดเข้าพบรอบ 2-3 ทำสาธิตสินค้า ปรับปรุงข้อเสนอจนกว่าจะพอใจ

– การขจัดข้อโต้แย้งและการต่อรองเจรจา คือกระบวนการที่คุณต้องใช้ทักษะการต่อรองราคา ผลประโยชน์ หรือตอบข้อโต้แย้งให้ลูกค้าคลายความกังวลก่อนซื้อ

– การปิดการขาย คือ ผลสรุปที่ดีจากการทำงานตั้งแต่กระบวนการแรก (อารมณ์เหมือนตีกอล์ฟโดนลูกแล้วตรง)

– การแก้ปัญหาและดูแลหลังการขาย คือการวัดผลต่อเนื่องว่าลูกค้าพึงพอใจมากแค่ไหน และมีการซื้อซ้ำหรือไม่

3. จงทำความเข้าใจว่าธุรกิจส่วนใหญ่มีปัญหาอะไรและองค์กรของคุณช่วยแก้ไขปัญหาได้อย่างไร

คุณควรจะศึกษาหลักการทางธุรกิจง่ายๆ ที่สามารถหาอ่านได้จากข่าวสารวงการธุรกิจ แวดวงธุรกิจที่คุณทำงานอยู่ หรือว่าศึกษาแนวคิดจากนักธุรกิจระดับสูงที่พูดฟรีให้คุณฟัง คุณจะได้เข้าใจว่าทุกวันนี้ธุรกิจส่วนใหญ่มีปัญหาหรือความท้าทายอะไรบ้าง และจะดีมากถ้าสิ่งที่คุณขายสามารถแก้ปัญหาธุรกิจให้พวกเขาได้ ตัวอย่างเช่น ตอนนี้คุณต้องรู้แล้วว่าธุรกิจอะไรบ้างที่ได้รับผลกระทบจาก COVID-19 คุณพบว่าบริษัทคุณขายโปรแกรมช่วยลดค่าใช้จ่ายในองค์กร คุณจึงคิดว่าโปรแกรมตัวนี้สามารถแก้ปัญหาให้กับลูกค้าได้ คุณจึงรู้ว่าจะต้องเข้าไปขายใครและมั่นใจว่าลูกค้ากลุ่มนั้นต้องฟังคุณแน่ๆ ทำได้ประมาณนี้ก็ยอดเยี่ยมแล้วล่ะครับ

4. จงวัดผลการทำงานของตนเองทุกขั้นตอน

นี่คือขั้นตอนสำคัญในการทำงานด้านการขายเพื่อให้รู้ว่าตอนนี้คุณอยู่ตรงจุดไหน จริงอยู่ที่อาชีพนักขายวัดผลได้ง่ายๆ จากยอดขาย เพียงแต่ว่ามันไม่พอเพราะมันไม่ได้บอกว่าคุณควรพัฒนาการทำงานอะไรให้ดีขึ้นบ้าง วิธีวัดผลง่ายๆ คือการกลับไปดูที่กระบวนการขาย (Sales Process) ในข้อ 2 เช่น ถ้าคุณไม่ค่อยมีโปรเจคในมือ อาจเป็นเพราะคุณทำใบเสนอราคาน้อยไป ซึ่งผลมาจากการเข้าพบลูกค้าที่น้อย หรือถ้าเจอลูกค้าเยอะแต่เปิดใบเสนอราคาไม่ได้อาจหมายถึงการนำเสนอของคุณที่ยังไม่มีคุณภาพมากพอ คุณจะได้แก้ไขทักษะการนำเสนอให้ดีขึ้นยังไงล่ะ

5. พยายามอย่าขายผิดคน

เพราะมันเสียเวลา นักขายมือใหม่มักผิดพลาดเพราะคิดว่าลูกค้าที่มีตำแหน่งจัดซื้อน่าจะเกี่ยวกับสินค้าของคุณเท่านั้น ปรากฎว่าไม่ใช่ เพราะสิ่งที่คุณขายนั้น ฝ่ายจัดซื้อไม่ได้มีอำนาจตัดสินใจหรือไม่เกี่ยวข้องอะไรเลย คุณควรทำความเข้าใจว่าฝ่ายไหนบ้างที่ได้ประโยชน์จากสินค้าและบริการของคุณ เช่น ผู้จัดการฝ่าย ผู้บริหาร เจ้าของกิจการ ฯลฯ และต้องสังเกตให้ได้ว่าใครมีอำนาจตัดสินใจหรือไม่มีอำนาจตัดสินใจ

6. ก็อปปี้ Top Sales และให้พวกเขาสอนคุณ

เป็นอีกหนึ่งวิธีง่ายๆ ที่ต้องลงมือทำทันที จงขายตัวเองให้กับบรรดาท็อปเซลล์ว่าคุณมีความมุ่งมั่นและอยากเรียนรู้ทักษะการทำงานที่ยอดเยี่ยมจากพวกเขาจริงๆ ด้วยความเคารพ พวกเขายินดีที่จะสอนคุณแน่นอน อย่าเอาตัวไปเสียเวลากับนักขายที่ห่วยและมีผลงานไม่ได้เรื่องเด็ดขาด ศึกษาทุกซอกทุกมุมว่าพวกเขาทำงานอย่างไร ไล่ตั้งแต่การแต่งการ วิธีการนำเสนอ กิจกรรมการทำงาน การเขียนอีเมล์ ฯลฯ และลองลงมือทำตามทันที ควรให้พวกเขาเป็นอาจารย์เรื่องการขายและเป็น “อาจารย์ชีวิต” ของคุณด้วยว่าควรจะพัฒนาตนเอง วางแผนการใช้เงิน วางแผนอนาคตได้อย่างไร

7. อย่าลืมให้เวลาตนเองเพื่อพัฒนาทักษะชีวิต

ทักษะชีวิตหรือทักษะนิ่ม (Soft Skills) คืออะไรที่ไม่ได้เกี่ยวกับเรื่องการขายอย่างเดียวเท่านั้น คุณควรหาเวลาว่างวันเสาร์ อาทิตย์หรือหลังเลิกงานในการพัฒนาทักษะใหม่ๆ ที่มีประโยชน์ต่องานและทำให้คุณได้เงินหรือหารายได้เสริม เช่น การลองทำคลิปวีดีโอแบบยูทูเบอร์ การเรียนภาษาต่างประเทศออนไลน์ การเข้าเรียนปริญญาโทในหลักสูตร MBA จากสถาบันที่มีชื่อเสียง การเข้าร่วมสัมมนาพัฒนาตนเองหรือสัมมนาทางธุรกิจ ซึ่งจะทำให้คุณเก่งเร็วขึ้นแบบผิดหูผิดตาเลยล่ะครับ

8. เข้าเรียนสัมมนาของเซลล์ร้อยล้าน (ฮา)

เป็นอีกหนึ่งวิธีที่ผมจะลงมือสอนการเป็นนักขายแบบมืออาชีพ โดยเฉพาะเหล่านักขาย Gen-Z ซึ่งผ่านการเป็นลูกศิษย์ของผมมากกว่า 1,000 คน และมีหน้าที่การงานที่ดี สามารถลดเวลาการทำงานหรือการเรียนรู้อาชีพนักขายได้ถึง 1 ปี ผมมีคอร์สวันอาทิตย์ที่ 2 สิงหาคมนี้ ซึ่งเป็นรอบสอนสดพร้อมหนังสือหลักสูตรปรับปรุงใหม่ล่าสุด

เรียนที่โรงแรม Novotel Bangkok Sukhumvit 20 พร้อมบุฟเฟต์อย่างดี เวลา 10.00-17.00น.

สามารถลงทะเบียนได้ที่: https://www.eventpop.me/e/9240/sales-mastery-33rd

รับจำกัดเพื่อความปลอดภัยและประโยชน์ในการทำ Workshop สูงสุด

What do you think?

วิธีนำเสนอขาย (Sales Presentation) ระดับสูง

มาตรวัดผลประสิทธิภาพการทำงานสำหรับผู้จัดการทีมขาย