in

วิธีการเจรจาต่อรองด้วยเทคนิคชั้นสูง

การเจรจาต่อรอง (Negotiation) คือขั้นตอนเกือบสุดท้ายก่อนปิดการขายเลยก็ว่าได้ มันจึงเป็นขั้นตอนที่หลายๆ คนรู้สึกว่ายาก เพราะความกลัวว่าถ้าต่อรองเจรจาผิดพลาดแล้วสุดท้ายลูกค้าก็ไม่ซื้อ ครั้นจะลดราคามากเกินไปก็กลัวว่าตัวเองจะเสียผลประโยชน์จนไม่เหลือกำไร เผลอๆ เจ้านายด่ากลับมาอีก (ฮา) 

แต่ถ้าเน้นว่าจะขายแบบเอากำไร บางทีลูกค้าก็บลัฟว่าเจอคู่แข่งที่ราคาถูกกว่าและคงไม่ซื้อคุณถ้าไม่ยอมลดราคาลงมา คุณจึงตกอยู่ในสถานการณ์แบบกลืนไม่เข้าคายไม่ออก ผมจึงมีเทคนิคชั้นสูงเพื่อให้คุณได้เปรียบหรือทำให้ลูกค้า “วิน-วิน” ในทุกการเจรจาต่อรองครับ

1. ทำการบ้านก่อนเจรจาเสมอ

การทำการบ้านคือวิธีที่ยอดเยี่ยมเพื่อเตรียมแผนการต่อรองเจรจา คุณควรจัดลำดับการต่อรองเจรจาให้ออกมาในรูปแบบตามที่ผมกำลังจะบอกเสมอ ดังนี้

– จุดประสงค์ คือการคาดหวังผลลัพธ์ที่คุณต้องการหลังจากการต่อรองเจรจา เช่น ตั้งใจจะลดราคาให้ลูกค้าตามที่คุณรับได้ หรือคาดหวังว่าจะปิดการขายด้วยของแถมเพิ่มเติม เป็นต้น

– คู่แข่ง คือปัจจัยที่มีผลต่อการแพ้ชนะโดยตรง ควรหาข้อมูลสำคัญของคู่แข่งให้เจอ เช่น ราคาเสนอขายของคู่แข่ง คุณสมบัติ จุดเด่น จุดด้อย ฯลฯ เพื่อเตรียมข้อเสนอที่ทำให้คุณได้เปรียบเหนือคู่แข่งให้ได้

– คาดการณ์สถานการที่เป็นไปได้ คือการคิดบวกและคิดลบว่าผลของการต่อรองเจรจาจะออกมาในรูปแบบไหน โดยเฉพาะกรณีเลวร้ายที่สุด เพื่อให้เตรียมใจและเตรียมแผนการณ์ฉุกเฉินกรณีที่ต่อรองไม่ลงตัวได้

– คนที่คุณต่อรองเจรจา คือคนที่คุณจะได้คุย ต้องมีข้อมูลว่าเขาเป็นใคร ตำแหน่งอะไร หรือแม้แต่สไตล์การต่อรองว่าชอบผลประโยชน์แบบไหน (ถ้าเป็นไปได้)

– รูปแบบธุรกิจ คือธุรกิจแต่ละกลุ่มมีความต้องการที่แตกต่างกัน เช่น ธุรกิจโรงงานต้องการสินค้าที่ราคาต่ำสุด แต่ธุรกิจห้างสรรพสินค้าต้องการคุณภาพมากกว่าราคา เป็นต้น

2. ตั้งราคาเผื่อต่อเสมอ

ราคาเผื่อต่อมาจากการตั้งราคาตาม “ราคาตลาด” เช่น ในอุตสาหกรรมมีราคาตลาดอยู่ที่ 1 ล้านบาท คุณจึงตั้งราคาเผื่อต่อในระดับที่ไม่โดดออกจากราคาตลาดมากเกินไป เช่น ประมาณ 10-20% เพราะราคาทุนของคุณต้องมีราคาต่ำกว่าราคาตลาดอยู่แล้ว 

ราคาเผื่อต่อจึงมีกำไรขั้นต้น (Gross Profit) อยู่ที่ประมาณ 30-40% ซึ่งถือว่ามาตรฐานเพราะถ้าต่อราคาลงมาขายตามราคาตลาด กำไรที่คุณควรได้ก็น่าจะมีมากกว่า 20% แน่นอน ราคาเผื่อต่อจะทำให้คุณสามารถค่อยๆ ลดราคาลงมือจนกว่าลูกค้าจะพอใจได้ แต่ไม่ควรต่ำกว่าราคาตลาด

3. การต่อรองควรตั้งอยู่บนผลประโยชน์ ไม่จำเป็นต้องตั้งอยู่ที่ราคาเพียงอย่างเดียว

ผลประโยชน์ที่ว่านี้คือไม่จำเป็นต้องลดแต่ราคาเพียงอย่างเดียว ระหว่างการต่อรองเจรจา ถ้าลูกค้าตั้งธงมาว่าจะขอส่วนลด คุณสามารถเจรจาด้วยการเสนอผลประโยชน์อย่างอื่นซึ่งสามารถถามก่อนได้ว่าพวกเขาชอบหรือไม่ เช่น ของแถม ประกัน งานดูแลหลังการขาย อัพเกรดคุณสมบัติ ฯลฯ ซึ่งข้อเสนอแบบนี้ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับผลประโยชน์จนเป็นที่น่าพอใจมากกว่าแค่ลดราคาก็เป็นได้

4. จงอย่าเป็นฝ่ายเริ่มเจรจาก่อน

ไม่มีพ่อค้าแม่ค้าจอมเก๋าคนไหนรีบบอกส่วนลดแก่ลูกค้าทั้งๆ ที่ลูกค้ายังไม่ขอต่อราคาแน่นอนครับ (ฮา) การเป็นฝ่ายบอกลูกค้าก่อนว่าคุณจะลดราคาให้เท่านั้น เท่านี้ ทั้งๆ ที่ลูกค้ายังไม่ได้พูดเลยว่าจะขอส่วนลดเท่าไหร่ คุณจะเสียเปรียบการต่อรองโดยที่ไม่จำเป็น เพราะลูกค้าจะรู้แล้วว่าคุณสามารถลดราคาได้ ทำให้พวกเขามีแนวโน้มว่าจะขอส่วนลดมากขึ้น ทางที่ดีคือควรเป็นฝ่ายถามลูกค้าถึงตัวเลขที่น่าพอใจ เมื่อพวกเขาพูดก่อน คุณจึงสามารถขอต่อรองส่วนลดให้น้อยลงได้นั่นเองครับ

5. เลือกต่อรองเจรจากับผู้มีอำนาจตัดสินใจเท่านั้น

ไม่มีประโยชน์ที่จะคุยกับคนไม่มีอำนาจตัดสินใจ เช่น ลูกน้องของลูกค้าที่ถูกส่งมาต่อรองเจรจากับคุณ เพราะพวกเขาจะต่อรองตามใบสั่งเท่านั้น การขอโอกาสในการเจรจาต่อรองกับผู้มีอำนาจตัดสินใจจะสร้างโอกาสเปิดเกมการต่อรองเจรจาให้คุณได้เปรียบขึ้นมากกว่า ทางที่ดีควรเอาใบเสนอราคาไปให้พวกเขาเซ็นต่อหน้าด้วยครับ

6. ล้มการเจรจาต่อรองถ้าไม่สามารถทำได้

คงดีกว่าถ้าคุณรู้สึกเสียผลประโยชน์จนเกินจะรับได้ คุณทำธุรกิจครับ ไม่ได้ทำการกุศล ลูกค้าที่ต่อรองแบบน่าเกลียดย่อมไม่ใช่ธุรกิจที่วิน-วิน เพราะคุณเองก็อยู่ไม่ได้ จงบอกลูกค้าไปตรงๆ ว่าขอยุติการเจรจา บางทีพวกเขาอาจจะกลับมาขอเจรจากับคุณใหม่ก็ได้ครับ ในกรณีที่พวกเขาต้องการคุณจริงๆ 

What do you think?

วิธีการสร้าง Action Plan สำหรับแผนการขาย

งานขาย เหนื่อยแค่ไหน