แนวคิดและวิธีการสร้างสุดยอดทีมขาย

เมื่อถึงเวลาที่เหมาะสมสำหรับคุณ การเริ่มถูกโปรโมทขึ้นเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ผู้บริหาร หรือเมื่อตอนเริ่มเป็นผู้ประกอบการและกิจการกำลังไปได้ดี คุณต้องการขยายธุรกิจเพิ่ม “การสร้างทีมขาย” คือปัจจัยสำคัญแห่งความสำเร็จสำหรับเป้าหมายที่ยิ่งใหญ่กว่า ทักษะนี้อาจจะเป็นสิ่งที่คุณไม่เคยมีประสบการณ์มาก่อนเลยก็ได้ 

สมัยที่คุณเป็นนักขายแบบ “หมาป่าเดียวดาย” มาก่อน คุณอาจจะเป็นสุดยอดนักขาย มีสกิลขั้นเทพ ปิดยอดขายทะลุเป้าทุกเดือน ขอบอกเลยว่าการขึ้นมาเป็นผู้จัดการทีมและสร้างทีมขายนั้นเป็นทักษะใหม่ที่เผลอๆ ผลงานอันยอดเยี่ยมของคุณเมื่อก่อนนั้นแทบ “ไม่เกี่ยวกับการสร้างทีมขาย” เลยก็ว่าได้

เพราะการสร้างทีมขายก็เปรียบกับการที่คุณเคยเป็นนักฟุตบอลฝีตีนขั้นเทพมาก่อน พอถูกแขวนสตั้ดแล้วเริ่มอาชีพผู้จัดการทีม แน่นอนครับ คุณลงไปเตะเองไม่ได้ชัวร์ (ฮา) แต่คุณจะต้องเป็นคนวางแท็กติก แผนการเล่น โปรแกรมฝึกสอน บริหารความรู้สึกและทัศนคติของทีม รวมทั้งกำหนดการซื้อขายนักเตะใหม่แทบทุกครั้งด้วยตนเอง

เห็นไหมครับว่าขนาดเรื่องกีฬา ลงไปเล่นเองกับสั่งลูกน้องเล่นนั้นมีความละเอียดในเนื้องานที่ต่างกันโดยสิ้นเชิง ถ้าคุณไม่มีประสบการณ์มาก่อนในเรื่องนี้ คุณมีสิทธิ์ล้มเหลวสูงมาก แถมยังต้องเสียเวลา “ลองผิดลองถูก” กับคนที่ใช่และไม่ใช่ เรื่องนี้ถ้าไม่เข้าใจ มีสิทธิ์เลยเถิดไปถึงขั้นกิจการขาดทุน ล้มเหลว เสียตลาดให้คู่แข่งเลยทีเดียว

ผมจึงเขียนวิธีสร้างสุดยอดทีมขายที่มีมาตรฐานแบบมืออาชีพมาให้ทุกท่านได้เอาไปปรับใช้กัน ดังนี้เลยครับ

1. ประเมินศักยภาพทางการขายและภาพรวมของขนาดตลาดจากธุรกิจของคุณ

เป็นวิธีเริ่มต้นก่อนสร้างทีมขาย คุณจะต้องทำการบ้านเกี่ยวกับขนาดตลาด (ตลาดคือกลุ่มลูกค้าที่น่าจะซื้อสินค้าและบริการของคุณและได้รับผลประโยชน์จากธุรกิจของคุณ) ให้ละเอียด ตามรูปแบบของธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็น B2B หรือ B2C โดยผมจะขอเน้นการทำธุรกิจแบบ B2B (Business-to-Business) เป็นหลักนะครับ ตัวอย่างเช่น คุณทำธุรกิจหม้อแปลงไฟฟ้าสำหรับโรงงานอุตสาหกรรม ซึ่งถ้าประเมินขนาดตลาดแบบหยาบๆ คุณจะได้ตัวเลขโรงงานทั้งหมดในประเทศไทย สมมติว่าประมาณ 1,000 โรงงาน ทีมเซลล์ของคุณต้องการจะขายที่ภาคกลางเท่านั้น ซึ่งมีประมาณ 400 โรงงาน หมายความว่าคุณและทีมขายของคุณมีขนาดตลาด 400 ราย และต้องวิ่งเข้าทุกที่

ศักยภาพหรือกำลังทางการขาย (Sales Force) จะสอดคล้องกับจำนวนลูกค้าในตลาด เช่น โจทย์คือจำนวนลูกค้าในตลาด (Lead) มีจำนวน 400 ราย ถ้าคุณเข้าพบลูกค้าด้วยตนเองวันละ 1 เจ้า ซึ่งลูกค้าทำงานแบบหักเสาร์อาทิตย์และวันหยุดนักขัตฤกษ์ก็จะเหลือวันทำงานแค่ 225 วัน หมายความว่าทำนัดวันละ 1 นัดนั้นเข้าไม่ถึงทุกเจ้าในตลาดแน่นอน ถ้าคุณพอใจที่จะวิ่งแค่วันละ 1 นัด (ไม่ว่าด้วยเหตุผลอะไรก็แล้วแต่) ก็สมควรแก่เวลาแล้วที่จะจ้างพนักงานขายเพิ่มอีก 1 คน วิ่งวันละ 1 นัดเหมือนคุณ เพียงเท่านี้ทีมขายของคุณก็วิ่งเข้าถึงตลาดได้ครบแล้ว เก็ตไหมครับ

เกณฑ์การจ้างคนเข้ามาเป็นเซลล์จะขึ้นอยู่กับขนาดของตลาดและจำนวนลูกค้าที่เป็นไปได้ ถ้าคุณขาย “เฟอร์นิเจอร์สำหรับสำนักงาน” ลูกค้าที่เป็นไปได้ของคุณน่าจะมีเป็นพันเป็นหมื่น เพราะเข้าได้ทุกบริษัท ตั้งแต่เล็กไปจนใหญ่ อย่างนี้ก็สมควรที่จะจ้างเซลล์ทีมที่มีขนาดใหญ่ได้ และยังควบคุมให้พวกเขาวิ่งวันละหลายๆ นัดได้อีกด้วย เพราะจำนวนลีดมากจนนับแทบไม่หวัดไม่ไหวนั่นเองครับ

2. สร้างระบบวัดผลการทำงานของพวกเขา

เมื่อประเมินกำลังการขายและตลาดได้แล้ว สิ่งถัดมาที่ควรทำคือการกำหนดบทบาทและหน้าที่ของนักขายใหม่ให้สอดคล้องกับงบกำไรขาดทุนของบริษัท พูดง่ายๆ ก็คือจ้างเข้ามาแล้วต้องมีเกณฑ์วัดผลว่าพวกเขาจะเริ่มมีตัวเลขเข้ามาให้คุณเมื่อใด รับสภาพการเสียเงินเดือนให้กับพวกเขาได้กี่เดือนในกรณีที่พวกเขายังขายไม่ได้ จากนั้นจงเริ่มกำหนด “กิจกรรมทางการขายที่วัดผลได้” ซึ่งผมขออธิบายให้เห็นภาพดังนี้ เช่น

– จำนวนลูกค้าในตลาด: 200 ราย

– เข้าพบลูกค้าวันละ: 1 ราย

– ดูแลลูกค้าและเข้าพบทั่วถึง: 100 ราย

– ปีที่แล้วปิดการขายได้: 50 เจ้า เปอร์เซ็นความสำเร็จของคุณ 25%

– ค่าเฉลี่ยของดีลแต่ละดีลที่เสนอขายได้: 1,000,000 บาท

– กำไรเฉลี่ยของแต่ละดีลที่ปิดได้: 15-20% = 200,000 บาทต่อดีล

– ตัวคุณเองปีที่แล้วทำยอดขายได้: 50 ล้านบาท

– คุณทำกำไรให้บริษัทปีที่แล้ว: 10 ล้านบาท

โจทย์: ปีนี้อยากได้ยอดขายและกำไรเป็น 3 เท่า: ยอดขาย 150 ล้านบาท กำไร 30 ล้านบาท

หมายความว่าต้องเข้าพบลูกค้าให้ครบ 200 ราย ต้องจ้างเซลล์เพิ่มอีก 1-2 คนและทำงานเหมือนคุณเพื่อปิดการขายได้ 3 เท่าเป็น 150 เจ้า แต่แน่นอนว่าพวกเขาไม่เก่งเหมือนคุณ เปอร์เซ็นความสำเร็จอาจจะมีแค่ 5-15% ในช่วงแรก จึงเป็นหน้าที่ของคุณที่ต้องเริ่ม “โค้ชชิ่ง” ให้พวกเขา นั่นเอง เพื่อให้พวกเขาสามารถปิดการขายได้มากขึึ้น

กิจกรรมการวัดผลง่ายๆ สำหรับนักขายก็คือ

– ภายใน 8 ชั่วโมงการทำงาน วันนึงต้องวิ่ง วันละ 4-5 นัดด

– โทรหาลูกค้าเพื่อทำนัดวันละ 30 สาย

– ส่งใบเสนอราคาภายใน 24 ชั่วโมง

– เข้าเยี่ยมลูกค้าปัจจุบันเดือนละ 1-2 ครั้ง

– ตามงานลูกค้าที่กำลังดีลกันอยู่ตามความคืบหน้าของลูกค้า (ตามไม่ต่ำกว่า 7 ครั้ง)

– ประชุมเซลล์มีตติ้งเดือนละ 1-2 ครั้ง (แล้วแต่สถานการณ์)

– อัพเดทและส่งมอบรายงานการขายสัปดาห์ละ 1 ครั้ง

นี่คือระบบวัดผลอย่างง่ายที่คุณสามารถนำไปใช้กับนักขายใหม่ทุกครั้งหลังจากที่ประเมินความน่าจะเป็นว่าจะจ้างพนักงานกี่คน พร้อมกับคำนวนต้นทุนเอาไว้เรียบร้อยแล้ว

3. วิธีการจ้างพนักงานขายที่ใช่

เมื่อทุกอย่างพร้อมแล้ว มีเป้าหมายในการจ้างคนเพื่อขยายธุรกิจอย่างชัดเจน ก็ถึงเวลาที่คุณจะเริ่มกระบวนการสรรหาพนักงานใหม่ได้แล้วล่ะครับ ขั้นตอนนี้ไม่ง่ายเลย เพราะพนักงานขายที่เข้ามาสมัครงานก็เปรียบได้กับเซลล์ที่มีสินค้าคือ “ตัวเอง” เข้ามานำเสนอและต้องการให้คุณซื้อด้วยการจ้างพวกเขา เป็นไปได้ว่านักขายสไตล์ขี้โม้ตอแหลแต่ทำงานไม่ได้เรื่อง ปากหวานอย่างเดียวก็อาจจะทำให้คุณซื้อสินค้าที่ไม่มีคุณภาพก็ได้ บทบาทเรื่องการสัมภาษณ์งานจะเป็นกระบวนการคัดเลือกที่คุณต้องอาศัย “ความเก๋า” ในการอ่านคนอย่างมาก

การได้พนักงานขายที่ดี ทำตามระบบ และคุณยังวัดผลพวกเขาได้ก็เปรียบเสมือนได้กองหน้าฝีเท้าฉกาจ เล่นตามคำสั่งของกุนซือ นำความสำเร็จเข้ามาสู่ธุรกิจของคุณด้วยปรัชญาที่คุณถ่ายทอดและกำกับ แต่ถ้าคุณคัดเลือกพนักงานขายที่ไม่ดี พวกเขาไม่เพียงแต่ขายไม่ได้เท่านั้น แต่ยังคงทำให้ชื่อเสียงและเครดิตของบริษัทที่คุณสั่งสมมานั้นพังต่อหน้าลูกค้าด้วย ถ้าพวกเขาทำงานอย่างไม่มืออาชีพมากพอ แถมยังมีโอกาสเสียตลาดให้กับคู่แข่งที่มีทีมขายที่เหนือกว่าคุณด้วย ถึงบอกไงครับว่าเรื่องนี้ทำให้บริษัทเล็กสามารถเอาชนะบริษัทใหญ่ที่ “ย่ามใจ” และประมาทเรื่องทีมขายได้ 

การจ้างพนักงานขายใหม่ มีปัจจัยที่ต้องพิจารณาดังนี้

– ค่าตัวของพนักงานขายใหม่

– กำไรหรืองบประมาณที่ตั้งไว้สำหรับการสร้างทีม

– จำนวนช่วงเวลาเฉลี่ยของการปิดดีลแต่ละดีลได้ (ยิ่งมูลค่าสูง ยิ่งนาน)

– รับสภาพพนักงานที่ยังขายไม่ได้ภายในระยะเวลากี่เดือน 

– ประสบการณ์ ความรู้ความสามารถ ทักษะพิเศษ ฯลฯ

คำถามที่ควรถามพวกเขา มีดังนี้

– ถามคำถามถึง “เครดิต” ในตัวของพวกเขา

– พยายามคัดเลือกนักขายประเภท “ที่ปรึกษา” เป็นหลักโดยการประเมินจากคำถามที่ดี

– ถามเกี่ยวกับ “กระบวนการขาย” (Sales Process) ในหัวของพวกเขา

– จงค้นหา “ความจริง” จากสิ่งที่พวกเขาโชว์ผลงานให้คุณฟัง

– จงใส่ใจเรื่องทัศนคติของคุณเองระหว่างการสัมภาษณ์งาน

– จงให้พวกเขาแสดงบทบาทสมมติด้วยการขายสินค้าให้คุณดูต่อหน้าเลย

อ่านต่อเรื่องนี่ที่: คำถามการคัดเลือกพนักงานขายใหม่

พรุ่งนี้เรามาต่อกันด้วยวิธีการบริหารทีมขายหลังจากที่ประเมินศักยภาพและคัดเลือกพนักงานขายได้เรียบร้อยแล้วครับ ตอนนี้พึ่งจะเริ่มเองนะ

Comments

0 comments