ดีลกับฝ่ายจัดซื้อ...ไม่ยากอย่างที่คิด

 

 

 

'ฝ่ายจัดซื้อ' ชื่อนี้สำหรับผมและนักขายหลายๆ คน แค่ได้ยินก็หนาวแล้วครับ (ฮา..)

 

เพราะฝ่ายจัดซื้อ มักจะถูกเหมารวม (Stereotype) ว่าเป็นฝ่ายที่พร้อมจะทุบราคาของคุณจนบางทีแทบไม่เหลือกำไร มีอำนาจเจรจาต่อรองอย่างมหาศาลจนคุณต้องยอมมอบตัว มีคู่แข่งที่เอามาเทียบกับคุณจนปวดหัว สามารถชี้เป็นชี้ตายว่าคุณจะได้งานหรือว่า 'ว่าว' งานได้เลยทีเดียวครับ

 

จริงๆ แล้วฝ่ายจัดซื้อก็มีหน้าที่'จัดซื้อ' ตามชื่อนี่แหละครับ พวกเขามีหน้าที่ทำยังไงก็ได้ให้บริษัทได้ผลประโยชน์ที่ดีที่สุด ดัชนีชี้วัด (KPI) การทำงานของพวกเขาก็คือการจัดซื้อสินค้าตามความต้องการของบริษัทที่ได้ราคาที่ดีที่ถูกที่สุด (ถ้าเป็นไปได้) และสินค้ากับบริการมีคุณภาพดี พูดง่ายๆ ก็คือต้องการของถูกและดีว่างั้นเฮอะ (ฮา..)

 

ฝ่ายจัดซื้อจะมีบทบาทสำหรับธุรกิจของคุณมากๆ ถ้าสินค้าและบริการของคุณเป็นสินค้าที่ตอบสนองความต้องการขั้นพื้นฐาน ไม่จำเป็นต้องมีเทคโนโลยีซับซ้อน ราคาไม่สูงมากนัก สามารถขายได้ทีละชิ้นหรือบิ๊กล็อต เช่น เฟอร์นิเจอร์สำหรับสำนักงาน ปากกา สมุด กระดาษถ่ายเอกสาร หมึกปริ้นเตอร์ น้ำยาล้างส้วม จาน ชาม ฯลฯ

 

ถ้าคุณขายสินค้าขั้นพื้นฐานตามตัวอย่างและมีกลุ่มเป้าหมายคือลูกค้าแบบ B2B (องค์กรต่อองค์กร) ขอบอกเลยว่าฝ่ายจัดซื้อเป็นลูกค้าของคุณที่มีอำนาจตัดสินใจ สามารถซื่อคุณได้โดยไม่ต้องผ่านบุคคลระดับใหญ่โตหรือ CEO แต่อย่างใด และคุณควรให้ความสำคัญกับพวกเขามากๆ

 

ลองมาดูวิธีดีลกับฝ่ายจัดซื้อเพื่อทำให้ยอดขายไหลมาเทมากันเถอะ

1. ถ้าฝ่ายจัดซื้อไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ (Decision Maker) ตัวจริง จงขอโอกาสทำนัดกับผู้มีอำนาจตัวจริงให้ได้

 

ถึงแม้ว่าฝ่ายจัดซื้อจะมีอำนาจตัดสินใจ และคุณเองก็ขายสินค้าที่พวกเขามีความต้องการอยู่จริง แต่คุณไม่ควรลืมถามลำดับขั้นตอนการสั่งซื้อให้เรียบร้อย เพื่อเช็คว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจซื้อที่แท้จริง

 

เช่น คุณขายเก้าอี้ทำงานคุณภาพสูง บางทีลูกค้าที่ต้องการใช้สินค้าจริงอาจจะเป็นระดับ CEO เลยก็ได้ พวกเขาเลยสั่งงานให้จัดซื้อเป็นผู้หาสินค้า ในกรณีนี้ จัดซื้อจะมีหน้าที่หาผู้เสนอและมีคู่เทียบ (ประมาณ 3 เจ้า) เพื่อนำเสนอให้กับ CEO เท่านั้น และ CEO อาจเป็นผู้ตัดสินใจด้วยตนเอง

 

เมื่อคุณทราบขั้นตอนการสั่งซื้อและทราบผู้มีอำนาจตัวจริงแล้ว คุณควรทำนัดผ่านฝ่ายจัดซื้อโดยเสนอประโยชน์ในแง่ของการทดลองใช้สินค้า เป็นต้น เพื่อนำเสนอให้กับ CEO โดยตรง ถ้าเก้าอี้ของคุณนั้นมีความพิเศษ มีฟังก์ชั่นเอนกประสงค์ ดีไซน์สวยงาม แตกต่างจากท้องตลาด ประกันยาวนาน ฯลฯ คุณจะมีโอกาสขายได้สูงมาก เพราะได้นำเสนอต่อหน้าผู้มีอำนาจตัวจริงซึ่งส่วนใหญ่ไม่ได้มองเรื่องราคาเป็นหลัก ทำให้คุณขายโดยเน้นคุณค่า มีกำไรที่ดีกว่าผู้เสนอที่เน้นแต่เรื่องราคาถูกอย่างเดียว 

 

2. ทำงานให้เร็วที่สุด ภายใน 24 ชั่วโมงเลยยิ่งดี เร็วจนกลายเป็น 'ลายเซ็น' ของคุณ

 

เรื่องนี้ผมขอให้คุณท่องเป็นคาถาไว้ในใจและลงมือทำทุกครั้งอย่างมีวินัยเลยนะครับ เพราะฝ่ายจัดซื้อจะชื่นชอบผู้เสนอ (Supplier) ที่ทำงานได้อย่างรวดเร็วเป็นพิเศษ 

 

ลองคิดดูว่าหน้าที่ของพวกเขาคือการดูแลเรื่องจัดซื้อทุกสิ่งอย่างในองค์กร ซึ่งวันๆ นึงพวกเขาต้องดีลกับซัพพลายเออร์จำนวนมหาศาล ความล่าช้าซัพพลายเออร์ในเรื่องง่ายๆ เช่น การส่งใบเสนอราคา จะทำให้พวกเขาปวดหัวและเสียเวลาทำงานอย่างมาก จนกลายเป็น 'จุดเจ็บปวด' (Pain Point) ของพวกเขาเลยทีเดียว

 

ในเมื่อคุณทราบ 'Pain Point' ของฝ่ายจัดซื้อแล้วนั่นคือการทำงานที่ล่าช้าของซัพพลายเออร์ สิ่งที่คุณควรแก้ปัญหาให้กับพวกเขาอย่างง่ายที่สุดคือการทำงานให้เร็วที่สุดในทุกๆ อย่างและมีความแม่นยำ เช่น ส่งใบเสนอราคาหลังจากที่นำเสนอภายใน 24 ชั่วโมง (ภายในวันนั้นเลยยิ่งดี)

 

คุณควรทำอย่างนี้เป็นประจำ ฝ่ายจัดซื้อจะรู้สึกยินดีและมีความสะดวกในการทำงานมาก ที่สำคัญคือจดจำคุณได้ในฐานะ 'The Flash' ที่ทำงานได้อย่างรวดเร็วจนกลายเป็น 'ลายเซ็น' ประจำตัวคุณ ถ้ามีงานใหม่ๆ จัดซื้อจะนึกถึงคุณเป็นคนแรก มีอะไรก็จะให้คุณมาเสนอก่อน โอกาสชนะก็จะสูงขึ้นมาก

 

3. ติดตามงานกับฝ่ายจัดซื้ออย่างสม่ำเสมอ มาให้พวกเขาเห็นหน้าอย่างมีประโยชน์บ่อยๆ

 

การติดตามงานเป็นหัวใจของการขายอย่างแท้จริง ฝ่ายจัดซื้อจะให้ความสำคัญกับนักขายที่ติดตามงานอย่างสม่ำเสมอ เพราะพวกเขาต้องดีลกับซัพพลายเออร์มากหน้าหลายตา ทำให้บางทีจดจำใครไม่ได้เลย แม้แต่ตัวคุณเองด้วยซ้ำ 

 

เรื่องนี้ก็เปรียบเสมือนกับฝ่ายจัดซื้อเป็นสาวสวย ที่มีหนุ่มๆ ขายขนมจีบตรึม ดังนั้นถ้าคุณอยากจีบเธอติด คุณควรทำนัดหรือเข้าเยี่ยมพวกเขาบ่อยๆ พร้อมกับเรื่องที่มีประโยชน์ เช่น สเปคสินค้าใหม่ ราคาใหม่ ข้อเสนอใหม่ๆ เป็นต้น โดยมีการวางแผนตามช่วงใช้สินค้าเพื่อให้ให้ลูกค้ารู้สึกกดดันเกินไป 

 

เมื่อพวกเขาซื้อสินค้าจากคุณแล้วก็เช่นกัน ไม่ควรหายหัวไปไหน เพราะไม่งั้นสิ่งดีๆ ที่ทำมาก็สูญเปล่า ควรวางแผนเข้าเยี่ยมเพื่อสอบถามการใช้สินค้า เสนอความช่วยเหลือ พูดคุยทั่วไปก็ได้ ไม่จำเป็นต้องซื้อของติดไม้ติดมือทุกครั้ง เพราะอาจจะถูกมองว่าคุณมีผลประโยชน์อย่างอื่นมามอบให้เสมอ วันใดที่คุณไม่ได้ให้ พวกเขาจะรู้สึกว่าคุณเปลี่ยนไป แล้วความสำคัญของคุณก็จะโดนลดคุณค่าอย่างช่วยไม่ได้

 

4. ถ้าฝ่ายจัดซื้อโทรเข้ามาที่บริษัทคุณเพื่อให้เสนอราคา จงทำนัดเข้าพบทันที

 

ในบางครั้งพวกเขาได้รับโจทย์มาจากบริษัทและทำการค้นหาซัพพลายเออร์จากกูเกิ้ล ถ้าบริษัทคุณทำระบบ SEO, Google AdWord และ SEM ได้ดี (มันคือระบบที่ดันให้เว็ปของบริษัทคุณขึ้นหน้าแรกในกูเกิ้ล) ลูกค้าจะมีโอกาสค้นพบบริษัทของคุณได้ง่ายกว่าคู่แข่ง เมื่อพวกเขาโทรมาเพื่อติดต่อซื้อคุณก็ถือว่าระบบของคุณนั้นเวิร์กแล้วครับ

 

ลูกค้าโทรเข้ามาขอราคาเอง คุณอาจจะคิดว่าเป็นข่าวดีก็จริง ถ้าคุณไม่ทำอะไรนอกจากส่งราคาและสเปค ผมขอบอกว่าคุณกำลังคิดผิดและปิดโอกาสในการขาย เพราะบางทีฝ่ายจัดซื้ออาจจะขอราคาคุณเพื่อเป็นแค่ 'คู่เทียบ' ให้ครบ 3 เจ้าเท่านั้น โดยมีเจ้าที่พวกเขาเลือกไว้เรียบร้อยแล้ว แค่เสนอคู่เทียบพอเป็นพิธี ซึ่งคุณไม่มีโอกาสชนะเลย

 

สิ่งที่คุณต้องทำคือการเสนอตัวทำนัดเพื่อเข้าพบลูกค้าทันที โดยที่อาจจะยังไม่ต้องรีบส่งใบเสนอราคา คุณควรขอทำนัดและเสนอประโยชน์จากการทำนัดเพิ่มเติม เช่น คุณขอทำนัดเพื่อแชร์ประโยชน์ของสินค้าและบริการคุณเพิ่มเติม เพื่อเป็นหนึ่งในตัวเลือกที่ดีของพวกเขา หรือขอทำนัดเพื่อเข้าไปรับโจทย์ใหม่ ดูหน้างาน ประเมินราคาจากสถานที่ของลูกค้าฟรี ไม่มีค่าใช้จ่าย 

 

การขอทำนัดทันทีจะทำให้คุณทำให้งานของพวกเขานั้นง่ายขึ้น เพราะพวกเขาจะได้ข้อมูลที่มีประโยชน์ในการเปรียบเทียบกับคู่แข่งรายอื่น ถือว่าเป็นการสร้างโอกาสจากไม่มีทางชนะ เป็นมีโอกาสชนะทันที

 

5. ถ้าโดนต่อราคาโดยมีข้อแม้ว่าต้องถูกกว่าคู่แข่ง คุณต้องชี้แจงถึงความแตกต่างให้ชัดเจน

 

ในกรณีที่สินค้าของคุณแทบไม่มีความแตกต่างจากคู่แข่งเท่าไหร่ ซึ่งมักจะเกิดจากการขายสินค้าขั้นพื้นฐาน เช่น โต๊ะ เก้าอี้ หลอดไฟ น้ำยา สารเคมีบางชนิด ฯลฯ บางทีอาจจะถูกตัดสินผแพ้ชนะด้วย 'ราคาที่ถูกที่สุด'

 

ก่อนอื่นคุณต้องหาให้เจอว่าสินค้าของคุณมีความแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไรให้มากที่สุด เช่นสินค้าของคุณเหมือนกับคู่แข่งเปี้ยบ แต่มีประกันที่ยาวนานกว่า (Warranty) มีช่วงการส่งมอบสินค้าที่เร็วกว่า (Deliver) มีช่างซ่อมภายใน 24 ชั่วโมง (Services) ใช้ติดตั้งสินค้าพร้อมใช้งานได้เร็วกว่า (Installation) คุณสมบัติของสินค้า (Feature) เป็นต้น ซึ่งลองค้นหาให้เจอว่าอะไรที่แตกต่างจากคำถามที่คุณควรถามลูกค้าเกี่ยวกับคู่แข่ง

 

ผมเชื่อว่าจะต้องมีอย่างใดอย่างหนึ่งที่คุณเหนือกว่าแน่ ถ้าเสมอกันหรือไม่มีอะไรเหนือกว่า คนที่มีผลต่อการแพ้ชนะก็คือ 'คุณ' นี่แหละครับ ถ้าคุณทำงานได้ไว บริการรวดเร็ว ทำตามที่รักปากจน นำเสนอแต่เรื่องที่มีสาระ ไม่รบกวนเวลาพวกเขามาก ทำงานอย่างมืออาชีพ ฯลฯ สิ่งนี้จะเป็นสิ่งที่มีผลต่อการแพ้ชนะค่อนข้างมาก เพราะต่อให้สินค้าของคุณแพงกว่าคู่แข่งก็จริง แต่พวกเขายินดีที่จะซื้อกับคุณเพราะมั่นใจว่าทำงานกับคุณแล้วพวกเขาไม่ปวดหัวแน่ๆ

 

6. ถ้าคุณอยากได้ลูกค้าจากอ้อมอกของคู่แข่งและต้องการเอาชนะคู่แข่ง จงใช้ไพ่ตายเรื่องราคาเพื่อเพิ่มโอกาสในการเอาชนะ

 

จาก 5 ข้อที่ผ่านมา คุณจะเป็นนักขายที่ทำงานอย่างเป็นมืออาชีพกับฝ่ายจัดซื้อได้ดีมากๆ แต่อาจจะเจอปัญหาลูกค้าที่ซื้อคู่แข่งอย่างเดียว สายสัมพันธ์แน่นปึ๊ก เปลี่ยนใจมาซื้อกับคุณยาก 

 

ผมมีเทคนิคในการเข้าไปแชร์ตลาดจากคู่แข่งที่ครอบครองลูกค้ามาอย่างยาวนาน เป็นลูกค้าที่คุณอาจจะไม่เคยขายได้เพราะมี 'เจ้าถิ่น' เฝ้าที่อยู่นั่นเอง บางทีแค่ทำนัดเข้าพบ นำเสนอ ติดตามงาน อาจไม่พอ

 

ต่อให้คู่แข่งของคุณเป็นเจ้าถิ่น ซื้อขายกันมาอย่างยาวนาน แต่ผลประโยชน์ย่อมไม่เข้าใครออกใคร (ยิ้ม) ถ้าคุณอยากแย่งลูกค้ามาจากเจ้าถิ่น ลองพยายามทำราคาให้ถูกกว่าคู่แข่ง (และยังพอมีกำไร) ให้เป็นกรณีพิเศษสำหรับครั้งแรก โดยให้เหตุผลว่าคุณไปไฟต์กับ CEO เพื่อขอโอกาสพิสูจน์ตัวเองเป็นครั้งแรกกับลูกค้าโดยเฉพาะ โดยมีเงื่อนไขว่าให้ครั้งนี้เป็นครั้งแรกเพื่อให้ลูกค้ามีตัวเลือก 

 

ฝ่ายจัดซื้อจะมีตัวเลือกที่ดีคือคุณทันที เพราะข้อเสนอที่น่าสนใจ คุณภาพการบริการดี ติดตามงานดี ตัวคุณเองก็ทำงานได้รวดเร็วและมีความเป็นมืออาชีพสูง ในระหว่างนี้ถ้าคู่แข่งของคุณทำงานได้ไม่ละเอียดเท่าคุณ คุณจะมีโอกาสเป็นผู้ชนะทันที เสียกำไรเฉพาะไม้แรกที่ขายให้กับลูกค้าเท่านั้น พอมีผลงานในนั้น คุณก็มีโอกาสขายเพิ่มกับลูกค้าที่คุณไปแย่งคู่แข่งมาได้เรื่อยๆ ไม่ต้องกลัวใครหน้าไหนอีกต่อไป (ยิ้ม)

 

7. **พิเศษ คุณสามารถทำนัดได้วันละ 7 นัด ถ้าขายสินค้ากับฝ่ายจัดซื้อเพียงฝ่ายเดียว

 

ยิ่งทำนัดเจอหน้าได้เยอะ คุณก็มีโอกาสเป็นผู้ชนะ เพราะข่าวดีสำหรับนักขายที่ทำการค้ากับฝ่ายจัดซื้อเป็นหลักนั่นก็คือ ฝ่ายนี้สามารถโทรเข้าไปแนะนำตัว ขอทำนัดได้ง่ายที่สุด ไม่เชื่อลองโทรเข้าไปหาโอเปอเรเตอร์บริษัทที่คุณต้องการไปขายแล้วขอเรียนสายผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อดูนะครับ โอเปอเรเตอร์จะโอนทันทีเพราะจัดซื้อจะรับเรื่องแทบทุกเรื่องอยู่แล้ว เป็นหน้าที่ของพวกเขาในการรับสายจากซัพพลายเออร์เลย

 

ที่สำคัญก็คือ พวกเขาทำงานนั่งโต๊ะเป็นหลัก คุณสามารถบุกเข้าไปหาโดยไม่ได้ทำนัดแต่แรกก็ยังได้ ลองเข้าไปที่บริษัทลูกค้าแล้วติดต่อฝ่ายจัดซื้อ จากนั้นเดินเข้าไปและเคาะประตูแลกนามบัตรได้เลย แจ้งว่าคุณขายอะไรและนำเสนอสั้นๆ หรือถ้ามีแคตาล็อกสินค้าจะสามารถเอาไปวางให้ฝ่ายจัดซื้อพิจารณาหลังจากนำเสนอได้เลย 

 

ในแต่ละนัดกับจัดซื้อมักจะใช้เวลาไม่นาน คุณสามารถวางแผนการเดินทางและเข้าหาฝ่ายจัดซื้อของบริษัทที่อยู่ใกล้ๆ กันได้เลย เช่น ย่านสีลมมีอาคารสำนักงานบริษัทขนาดใหญ่ที่มีฝ่ายจัดซื้อ แค่ภายในตึกเดียว คุณอาจจะได้เจอฝ่ายจัดซื้อวันละ 7-9 นัดเลยทีเดียว ยิ่งใกล้กัน ก็ยิ่งง่ายต่อการเดินไปเคาะประตูหรือทำนัด

 

โอกาสในการขายและไปป์ไลน์ของคุณก็จะเพิ่มสูงขึ้นเหนือคู่แข่งทีเดียวครับ

 

8. อย่ากังวลถ้าถูกฝ่ายจัดซื้อ 'ขอร้อง' อะไรบางอย่าง

 

เท่าที่ผมทำงานมา 8 ปี ผมไม่เคยมีนอกมีในกับฝ่ายจัดซื้อในหลายๆ อุตสาหกรรมเลยแม้แต่ครั้งเดียว จงลบภาพที่คุณคิดไปเองว่าต้องเสนอผลประโยชน์บางอย่างจึงจะชนะเดี๋ยวนี้ 

 

มีไม้ตายถ้าคุณรู้สึกว่าโดนเล่นเกมนี้อยู่คือการทำนัด 'ข้ามหัว' ไปคุยกับคนที่ใหญ่กว่าเขา เช่น เจ้าของบริษัท ผู้บริหาร ผู้จัดการ ผู้ที่ใช้สินค้าจริงๆ ฯลฯ เพราะคนใหญ่คนโต คนมีตำแหน่งจะไม่ค่อยเอาตัวมาเสี่ยงกับเรื่องพวกนี้เด็ดขาด หรือถ้าสู้ไม่ได้จริงๆ ก็จงถอยจากลูกค้าแบบนี้ให้ห่างและขายกับลูกค้ารายอื่นที่ขาวสะอาดดีกว่า เสียลูกค้าหนึ่งรายก็ไม่ใช่ปัญหา ไม่ต้องแคร์ครับ

 

เพราะถ้าคุณยอมทำตามข้อเรียกร้อง คุณจะโดนขอร้องโดยไม่รู้จบ ถ้าไม่ให้ก็ไม่ชนะ ถือว่าเป็นการชนะที่ไม่ขาวสะอาด แถมมีโอกาสถูกตรวจสอบและโดนไล่จากการเป็นซัพพลายเออร์ได้อีกด้วย

ฝ่ายจัดซื้อ ไม่ได้คุยยาก ขายยาก อย่างที่คิด พวกเขาก็คือลูกค้าของคุณคนหนึ่งเหมือนกัน ถ้าคุณเข้าใจหน้าที่ที่พวกเขาต้องทำคือการหาสินค้าที่ถูกและดี ไม่ทำให้พวกเขาปวดหัว คุณจะทำงานง่ายขึ้นมากเพียงแค่ช่วยให้พวกเขาทำงานง่ายขึ้น ทำงานให้ไว้ การทำงานที่ละเอียด รวดเร็ว ไว้ใจได้ เป็นสิ่งที่สำคัญเหนือกว่าการทำราคาให้ถูกที่สุดเพื่อปิดการขายให้ได้กับพวกเขาด้วยซ้ำ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 21st banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd