สิ่งที่คุณเข้าใจผิดเกี่ยวกับการต่อราคา

 

 

ช่วงเวลาแห่งการต่อราคา นักขายมืออาชีพจะรู้ดีว่านี่คือขั้นตอน (เกือบ) สุดท้ายที่ลูกค้ากำลังจะตัดสินใจซื้อคุณแล้วล่ะครับ จะว่าเป็นข่าวดีก็ไม่ใช่ ข่าวร้ายก็ไม่เชิง แล้วแต่มุมมองของแต่ละคน 

 

สำหรับนักขายหลายๆ คน การโดนต่อราคาอาจเป็นเรื่องที่ทำให้คุณเครียดและหวาดกลัวได้เลยล่ะครับ เพราะขั้นตอนนี้ไม่ผิดที่คุณจะ "เสียเหลี่ยม" เหล่าลูกค้านักต่อหรือนักขายมืออาชีพเวลาคุณไปซื้อสินค้าจากพวกเขาก็ตาม ที่สำคัญคือการต่อราคาเป็นเรื่องที่มีผลกับ "อารมณ์" ซึ่งหมายความว่าไม่สามารถวัดผลได้นั่นเองครับ 

 

พูดถึงเรื่องของอารมณ์ ขึ้นอยู่กับว่าฝั่งคุณหรือลูกค้า ใครจะควบคุมได้ดีกว่ากัน เช่น คุณเจอลูกค้าเขี้ยวๆ หน่อย อารมณ์นิ่งสุดๆ ตอดยังไงก็ไม่ซื้อซักที เจออย่างนี้จะทำให้คุณอ่านพวกเขายากมาก หรือบางทีคุณไปทำให้พวกเขา "หัวร้อน" ผลลัพธ์ที่เลวร้ายก็คือลูกค้าอาจจะยกเลิกการซื้อขายกับคุณไปเลยก็ได้ เห็นมั้ยล่ะครับว่าพูดถึงการต่อราคาทีไร มักมีเรื่องของอารมณ์เข้ามาผสมอยู่เสมอ 

 

ดังนั้น เทคนิคการต่อรองราคาจึงเป็นศาสตร์ที่คุณต้องทำความเข้าใจและฝึกฝนจากการขายลูกค้าทุกครั้ง รวมทั้งวัดผลตนเองให้ได้ว่าผลการเจรจาต่อรองของตนเองนั้นโอเคหรือไม่ 

 

วันนี้ผมจึงขอพูดถึงสิ่งที่คุณมักเข้าใจผิดเวลาอยู่ในช่วงของการเจรจาต่อรองกันเลยครับ

1. การบอกลูกค้าไปเลยว่าต้องการจบที่ส่วนลดเท่าไหร่แล้วคุณจะเคาะให้ทันที

 

วิธีนี้มีนักขายหลายๆ คนมักจะใช้เพื่อจบการเจรจาต่อรองและปิดการขายให้รู้เรื่องรู้ราวกับลูกค้าไปเลย ฟังดูเผินๆ เหมือนจะดีนะครับสำหรับวิธีนี้ เพราะเป็นวิธีที่ลูกค้าน่าจะบอกตัวเลขในใจของพวกเขาให้คุณได้รับรู้ และคุณจะได้เคาะส่วนลดนั้นทีเดียวเลย ปิดการซื้อขายกันไป แต่วิธีนี้มี "ผลเสียอย่างใหญ่หลวง" คือถ้าลูกค้าอ่านคุณออกว่าคุณทำส่วนลดได้ค่อนข้างเยอะและท้าทายพวกเขาได้คำถามแบบนี้ ลูกค้ามีโอกาสที่จะ "ทุบ" ราคาจากคุณจนคุณแทบกระอักเลือด พร้อมกับยื่นคำขาดว่าถ้าคุณทำไม่ได้ พวกเขาจะเลือกผู้เสนอเจ้าอื่นแทน อะไรทำนองนั้น 

 

สรุปคือคุณมีโอกาสโดนทุบหรือบังคับให้ทำส่วนลดที่อาจจะสูงเกินคุณจะรับได้ ขายสินค้าได้แต่กำไรแทบไม่เหลือ เจอลูกค้าเขี้ยวลากดินหน้าเลือดที่ทำให้คุณ "ไม่วิน" ในการซื้อขายกันไปเลยทีเดียว จนคุณบอกว่ารู้งี้ไม่ทำการค้าแต่แรกดีกว่า กลายเป็นความทรงจำที่ไม่ดีไปเสียอีก การใช้วิธีนี้ในการต่อรองเจรจาและคิดว่าทุกอย่างจะง่าย ขอให้คุณไตร่ตรองให้ดีก่อนที่จะใช้นะครับ ระวังจะเดือดร้อนกันไปทั้งบริษัทถ้าคุณรับข้อเสนอของลูกค้าและการขายนั้นไม่มีกำไรมากเท่าที่ควร ผลเสียมากกว่าผลดีครับ

 

2. ความกลัวเรื่องลูกค้าบลัฟว่าถ้าคุณทำราคาไม่ได้ พวกเขาจะเลือกเจ้าอื่น

 

เป็นความเข้าใจผิดที่เวลาคุณโดนทีไร คุณมักจะอกสั่นขวัญแขวนอยู่เนืองๆ (ฮา) คุณต้องทำความเข้าใจก่อนว่ากว่าจะมาถึงขั้นตอนการเจรจาต่อรอง กระบวนการขายที่คุณมั่นใจว่าได้สร้างกับลูกค้ามาตั้งแต่ต้น ไล่ตั้งแต่การสร้างความต้องการจากที่ลูกค้ายังไม่ต้องการ การนำเสนอ ถามคำถาม ติดตามงาน เรื่อยมาจนถึงขั้นตอนนี้ คุณต้องมั่นใจว่าลูกค้าใกล้เลือกคุณแล้วล่ะครับ ในใจพวกเขาต้องมีคุณอยู่มากที่สุดแน่นอน เพราะการขายแบบองค์กร ผู้เสนอรายอื่นจะมีความหมายแค่ "คู่เทียบ" เท่านั้น ทำให้คุณยังมีโอกาสชนะสูงที่สุดอยู่ดี

 

การโดนบลัฟด้วยราคาจากผู้เสนอที่ถูกกว่า เป็นไปได้ว่าคู่แข่งของคุณต้องการที่จะ "ตัดราคา" ด้วยวิธีสุดท้ายเพื่อให้ได้งาน ลูกค้าจึงใช้เรื่องนี้ "เล่นเกม" กับคุณเผื่อว่าคุณจะยอมสู้ราคาให้พวกเขาได้ เมื่อคุณเจอบลัฟแบบนี้ก็อย่าพึ่งตื่นตระหนกตกใจไป จงนิ่งและพยายาม "ยื้อ" เกมเจรจาต่อรองออกไปให้นานขึ้น เช่น ถามคำถามลูกค้ากลับเกี่ยวกับผู้เสนอรายอื่นซึ่งให้ราคามาถูกกว่า สเปค การบริการ งานรับประกัน งานหลังขาย ฯลฯ เป็นอย่างไรบ้าง เพราะต้องมีบางเรื่องแน่นอนที่ราคาคุณสูงกว่าจริง แต่คุณเสนอได้มากกว่า ลูกค้าจะได้เข้าใจถึง "คุณค่า" ของราคาที่คุณเสนอ และลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ได้ต้องการของถูกเสมอไป พวกเขาต้องการงานที่มีคุณภาพมากกว่าครับ นี่คือกุญแจสู่ชัยชนะต่างหาก

 

3. ลดราคาครั้งแรกให้มากๆ ไว้ก่อน

 

การขายทุกครั้ง คุณมักจะบวกกำไรในระดับที่น่าพอใจเอาไว้อยู่แล้ว จะบวกมากบวกน้อยก็ขึ้นอยู่กับขนาดของโปรเจคในแต่ละงาน โดยเฉพาะการขายสินค้ามูลค่าสูงที่เป็นรูปแบบ "โซลูชั่น" (Solution) เป็นไปได้ว่าคุณบวกกำไรเอาไว้เยอะทีเดียวหรือที่เรียกว่าราคาป้าย (Pricelist) เพื่อเอาไว้เผื่อต่อจากลูกค้า เมื่อถึงขั้นตอนการเจรจาต่อรอง ถ้าคุณไก่อ่อนคุณอาจจะเริ่มลดราคาทีเดียวเยอะๆ เลย เช่น สมมติว่างานนี้มีกำไร 50% ที่คุณถืออยู่ คุณลดครั้งแรกไป 20% (เกือบครึ่งเลย) โดยหวังว่าลูกค้าจะได้ตัดสินใจซื้อ แต่หารู้ไม่ว่าคุณกำลังคิดผิด

 

เพราะถ้าคุณเจอลูกค้าที่เก๋าเกม เขี้ยวๆ หน่อย โดยเฉพาะฝ่ายจัดซื้อระดับบิ้กของบริษัทชั้นนำ เป็นไปได้ว่าพวกเขากำลังอ่าน "โครงสร้างราคา" ที่คุณตั้งมาออก พวกเขาจะขอให้คุณลดราคาเพิ่ม ซึ่งคุณอาจจะให้ไปอีก 10% (รวมเป็น 30%) ถึงตรงนี้จัดซื้อก็อ่านคุณออกแล้วครับว่าคุณบวกกำไรในตอนแรกมากกว่า 30% ซึ่งพวกเขาก็รู้อีกนั่นแหละว่าคุณลดได้อีก พวกเขาจะเริ่มกดดันให้คุณลดหรือเคาะราคาไฟนอลกับคุณไปเลย กลายเป็นว่าถ้าคุณยอม คุณจะเสียผลประโยชน์มหาศาล เผลอๆ ได้กำไรไม่ถึง 10% หรือโดนลูกค้าบลัฟว่าคุณบวกราคาเยอะเพราะคุณยอมลดราคาลงรวมๆ กันมากกว่า 30-50% แสดงว่าคุณ "หมกเม็ด" ทำให้การต่อรองวนลูปอย่างนี้ไม่รู้จบ

ศาสตร์แห่งการเจรจาต่อรองเป็นสิ่งที่คุณต้องฝึกฝนและเล่นเกมนี้ให้เก่งอยู่เสมอ เพราะคุณต้องควบคุมสถานการณ์และอ่านลูกค้าไว้ให้ดี เพื่อให้การค้าขายของคุณไม่เสียผลประโยชน์มากจนเกินไป อย่าลืมนะครับว่าการค้าไม่ใช่การทำการกุศล 

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 21st banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd