in

เทคนิคการขายแบบ Top Down Selling

 Top Down Selling คือเทคนิคการขายที่คุณสามารถลองเอาไปใช้ได้อย่างง่ายดาย วิธีการก็คือคุณเริ่มขายจากสินค้าที่ราคาแพงสุดก่อนแล้วค่อยๆ ลดราคาจนลูกค้าสามารถเข้าถึงได้หรือยอมตัดสินใจซื้อ

ผมจึงขอเล่าวิธีการใช้ Top Down Selling ซึ่งสามารถช่วยให้คุณปิดการขายได้ง่ายขึ้นและที่สำคัญคือสามารถหวังผลการขายสินค้าในมือคุณที่ออปชั่นแพงสุดก่อนได้อีกด้วย

1. เริ่มขายสินค้าด้วยออปชั่นที่ท็อปที่สุดก่อน

ส่วนใหญ่แล้วสินค้าหรือบริการมักถูกแบ่งออกเป็นทางเลือกหลายๆ ทาง หรือที่เรียกว่าออปชั่น ไม่ว่าจะเป็นรถยนต์ที่มีตัวท็อปไปจนถึงตัวล่าง หรือว่ามือถือรุ่นท็อปที่ราคาแพงสุดและมีจอใหญ่สุด สังเกตไหมครับว่าเวลาแบรนด์สินค้าโฆษณาขายของใดๆ ก็ตาม พวกเขาจะนำรุ่นท็อปหรือ “เรือธง” ที่คุณสมบัติดีที่สุดมานำเสนออยู่เสมอเพื่อยั่วลูกค้าให้เกิดความอยากและก็ซื้อในที่สุด เวลานำเสนอโดยเอารุ่นท็อปออกมาก่อนนั้น ไม่ต้องกลัวนะครับว่าลูกค้าจะบอกว่าแพงจนไม่กล้าซื้อ

2. จงขายคุณค่าที่ลูกค้าได้รับ การขายไม่ได้เกี่ยวกับราคาถูกเสมอไป

ตัดเรื่องราคาออกไปได้เลย เวลาขายของอย่าพูดเรื่องราคาตั้งแต่แรกเป็นอันขาด ไม่ว่าสินค้าของคุณจะมีจุดเด่นเรื่องราคาถูกก็ตาม เพราะมันจะทำให้คุณถูกลูกค้าลากไปคุยเรื่องราคาและพวกเขาจะคาดหวังว่าราคาต้องถูกถึงจะซื้อ พวกเขาจะไม่เห็นคุณค่าของสินค้าคุณมากเท่าไหร่ จำไว้นะครับว่านาฬิกาหลักล้านก็มีคนซื้อมาแล้ว ทั้งๆ ที่มันเป็นแค่นาฬิกา เหตุผลก็คือคนซื้อรู้สึกว่าได้รับคุณค่าตามราคาที่จ่าย

สินค้าทุกอย่างสามารถขายแพงได้ถ้าลูกค้ารับรู้และ “เข้าใจ” ว่าคุณค่าที่คุณนำเสนอนั้นตอบโจทย์ความต้องการของพวกเขา มีความเหมาะสมและสมเหตุสมผล สินค้าราคาแพงที่คุณสมบัติดีเลิศที่ขายไม่ได้มีเหตุผลก็คือลูกค้าไม่เข้าใจคุณค่าหรือไม่รู้สึกว่าได้รับคุณค่า (Value) ตามราคาที่ได้จ่ายไป

3. นำเสนอออปชั่นรองลงมาเมื่อลูกค้าเริ่มส่ายหน้าเพราะแพงเกินไป

ก่อนอื่นต้องสังเกตอาการของลูกค้าดีๆ นะครับ ลองถามพวกเขาดูว่าชอบสิ่งที่คุณนำเสนอมั้ย ถ้าพวกเขาพูดว่าแพงเกินไปแต่ก็สนใจและอยากได้เมื่อไหร่ คุณค่อยเอาออปชั่นที่รองลงมาเพื่อเป็นทางเลือกให้พวกเขาได้ซื้อสินค้าและใช้เงินน้อยลง คุณก็มีโอกาสปิดการขายได้ครับ แถมไม่ต้องต่อรองราคาอีกด้วย อารมณ์ประมานคุณบอกว่า iPhone 11 Pro Max แพงเกินไป พนักงานขายจึงเสนอรุ่น Pro เฉยๆ หรือเสนอรุ่นกล้องเหลือ 2 ตัวซึ่งก็ทำงานได้เหมือนกันในราคาที่ถูกกว่าให้คุณแทน คุณจึงซื้อไอโฟนเหมือนเดิม แทนที่จะไปซื้อหัวเว่ย ยังไงล่ะ

ทัศนคติที่ดีของผู้จัดการฝ่ายขาย

ความลับของกอล์ฟที่ทำให้คุณเป็นนักธุรกิจที่ดีขึ้น