เทคนิคการขายเพิ่มสำหรับธุรกิจแบบ B2B

ผมเคยเขียนถึงการขายเพิ่ม (Upselling) เมื่อนานมาแล้ว จึงอยากจะเขียนถึงมันอีกเพราะส่วนตัวพึ่งโชว์เทคนิคนี้ต่อหน้าเด็กใหม่ ที่สำคัญคือได้เงินเพิ่มขึ้นดั่งใจคิดอีกด้วยครับ (ยิ้ม)

การขายเพิ่มเป็นเทคนิคที่อยู่รอบตัวคุณมานมนาน ไม่เชื่อให้คุณลองเดินไปที่ร้านสตาร์บั้คส์หรือเคเอฟซี แม็คโดนัลด์ ดูนะครับ เมื่อคุณสั่งกาแฟหรือเมนูเรียบร้อยแล้ว พนักงานขายจะถามคำถามคุณตอนที่คุณกำลังควักเงินจ่ายว่า “รับขนมเค้กเพิ่มมั้ยคะ” “อัพไซส์เฟรนช์ฟรายหรือโค้กเพิ่มมั้ยคะ” ถ้าคุณปากเบาก็จะตอบว่า “ตกลงครับ”

แค่คำถามง่ายๆ แค่นี้ แบรนด์กลับได้ยอดขายเพิ่มขึ้นแบบง่ายๆ ทั้งๆ ที่ก่อนหน้านี้ลูกค้าไม่มีความต้องการเลยด้วยซ้ำ เรื่องนี้มีการวิจัยกันมานานแล้วว่าการให้พนักงานขายแนะนำสินค้าตอนที่ลูกค้ากำลังจ่ายเงินจะสร้างยอดขายให้เพิ่มขึ้นแบบง่ายๆ ธุรกิจที่มีสาขาทั่วโลกจึงมียอดขายเพิ่มขึ้นทันทีหลังจากให้พนักงานขายลองขายเพิ่มทุกเคส

การขายเพิ่มจึงเป็นเทคนิคที่สำคัญและได้ลุ้น ต่อให้ลูกค้าปฎิเสธ คุณก็ยังได้ยอดขายแบบปกติอยู่ดีครับ ผมจึงขอแนะนำเทคนิคเพิ่มเติมสำหรับธุรกิจแบบองค์กร (B2B) ซึ่งมันคงไม่ง่ายเหมือนตอนขายเพิ่มแบบ KFC หรือ Starbucks แน่ๆ เรื่องนี้สนุกและน่าสนใจมากทีเดียวครับ

1. เข้าใจแนวคิดของการขายเพิ่มกันก่อน 

การขายเพิ่มคือหลักการขายตามสไตล์อเมริกันมาช้านาน มันถูกนำเอามาใช้หลังจากที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าและกำลังถึงจังหวะชำระเงิน จึงเป็นช่วงเวลาสำคัญที่นักขายจะเสนอขายบางสิ่งบางอย่างที่เสริมกับสินค้าตัวหลัก โดยที่อาจจะใช้เทคนิคการนำเสนอโปรโมชั่นเพิ่มเติม เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุ้มค่าและได้รับความพิเศษจากนักขายเพิ่มขึ้น พวกเขาจะใช้อารมณ์ตัดสินใจมากกว่าเหตุผล นี่จึงเป็นเหตุผลสำคัญที่ทำให้ลูกค้าหลายรายตัดสินใจที่จะจ่ายเงินเพิ่มขึ้น ทั้งๆ ที่ก่อนซื้อไม่ได้มีความคิดที่จะซื้อสินค้าเพิ่มอยู่ในหัวเลยด้วยซ้ำ

2. การเสนอขายเพิ่มควรดูสถานการณ์ของข้อเสนอให้ดีก่อน

การขายแบบองค์กรมักจะมีรูปแบบการตั้งงบประมาณจากโครงการตามข้อกำหนดเสนอซื้อ (RFP: Request for Proposal) ซึ่งหลายๆ องค์กรจะกำหนดสเปคขั้นต่ำเพื่อให้ผู้เสนอได้เข้ามานำเสนอโครงการและช่วยลูกค้าตั้งงบประมาณ เป็นไปได้ว่าคุณอาจจะเสียเปรียบถ้าลูกค้าคุณสร้างกติกาแบบนี้ในการขายเพิ่ม เพราะยิ่งคุณยัดออปชั่นมากขึ้นเท่าไหร่ งบประมาณยิ่งสูงขึ้นเป็นเงาตามตัวเท่านั้น ต่อให้คุณถูกประกาศว่าเป็นผู้ชนะแล้ว คุณจึงคิดไปเองว่าจะลองขายเพิ่มในช่วงนี้ แต่เนื่องจากงบประมาณที่ลูกค้าล็อคเอาไว้เรียบร้อยแล้ว การเสนอขายเพิ่มอาจทำให้พวกเขาปวดหัวและมีงานเพิ่มขึ้นได้ กลายเป็นก่อความรำคาญใจไปจนถึง “ดีลล่ม” ได้เลย

3. การเสนอขายเพิ่มที่เหมาะสมควรอยู่ในสถานการณ์ที่คุณเป็นผู้เสนอเพียงเจ้าเดียวและลูกค้าซื้อแน่ๆ 

แต่ถ้าคุณอยู่ในจังหวะที่ดี และมีผู้เสนอเป็นคุณเพียงแค่รายเดียว (ผมถึงเน้นให้คุณหาลูกค้าที่ไม่มีใครเคยเข้ามาก่อนยังไงล่ะครับ) เมื่อการขายถูกลากไปจนถึงช่วงต่อรองราคา แล้วลูกค้าไม่มีคู่เทียบเลย พวกเขาอยู่ในอารมณ์ที่ดีและกล่าวกับคุณว่าจะตัดสินใจซื้อแล้ว ถ้าสินค้าของคุณเป็นประเภทงานที่รับเหมาตามอายุสัญญา เช่น เสนอขายที่ 1 เดือนสำหรับงานรับเหมาด้านการตลาดออนไลน์ คุณจึงลองขายเพิ่มในตอนนี้ว่าถ้าลูกค้าลองพิจารณาข้อเสนอที่ 3 เดือน โดยเพิ่มเงินเพียงไม่มาก ลูกค้าจะได้รับผลประโยชน์ (Benefit) ทางธุรกิจที่คุ้มค่ามากกว่า ในจังหวะนี้ลูกค้าจะมีสิทธิ์ที่จะพิจารณาซื้อคุณเพิ่มขึ้น ต่อให้พวกเขาไม่เอา พวกเขาก็เลือกคุณที่สัญญาเดิมอยู่ดี เพราะซื้อแล้ว

4. เตรียมส่วนลดหรือของแถมพิเศษเพื่อให้ลูกค้าซื้อเพิ่มได้ง่ายขึ้น

ตอนเสนอขายเพิ่มต่อหน้า คุณควรเตรียมใบเสนอราคาติดมือไปด้วย เวลาที่ลูกค้ากำลังจะเซ็นหรือรับปากคุณแน่นอนแล้วว่าซื้อคุณแน่นอน คุณจึงขายเพิ่มด้วยข้อเสนอดีๆ เช่น ขายระยะเวลารับประกันเพิ่ม ขายออปชั่นของสินค้าเพิ่ม ขายโปรแกรมดูแลหลังการขายเพิ่ม ฯลฯ โดยแนบส่วนลดที่น่าสนใจให้ลูกค้าไปด้วย คุณจะได้นำใบเสนอราคานั้นมาเขียนด้วยปากกาเพื่อระบุราคาส่วนลดหรือของแถมในใบนั้นได้เลย ลูกค้าจะได้รับรู้ตรงกัน ข้อเสนอพิเศษควรเป็นสิ่งที่เสริมกับธุรกิจหลักของคุณ มีราคาน่าสนใจ ไม่ใช่ยกโปรเจคใหม่มาขายเพิ่ม ซึ่งจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่ายุ่งยากมากขึ้น

5. จงเข้าไปขายเพิ่มกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ

ลองตรวจสอบเซลล์รีพอร์ตและจัดอันดับดูว่าลูกค้าเกรดเอ ที่ทำเงินให้คุณอย่างสม่ำเสมอ รักคุณ กลุ่มนี้น่าจะมีจำนวน 20% จาก 80% ของลูกค้าทั้งหมดของคุณ (ตามกฎ 80/20) คุณจะมีคอนเน็กชั่นที่ดีอยู่แล้ว แถมยังเข้าไปทำนัดขายของได้ง่ายมาก ถ้าคุณมีสินค้าใหม่ บริการใหม่ๆ หรือข้อเสนอที่น่าสนใจ การเข้าไปขายเพิ่มกับลูกค้าเกรดเอนั้นก็ยิ่งง่ายกว่าการเข้าไปขายลูกค้าใหม่มาก แทบไม่ต้องคิดอะไรเยอะแยะ คุณเพียงแค่ทำงานแบบมืออาชีพตามปกติแค่นั้นพอ รับรองว่ายอดขายมาเพิ่มอีกแน่นอนครับ

นี่คือไอเดียในการขายเพิ่มแบบองค์กรที่ประยุกต์มาจากการขายของทั่วไปแบบ B2C ครับ รับรองว่าคุณจะได้ยอดขายเพิ่มอีกอย่างง่ายดายแน่นอน แถมแทบจะไม่เสียอะไรอีกด้วย

Comments

0 comments