in

หัวข้อประชุมทีมขายที่มีประสิทธิภาพ ต้องมีอะไรบ้าง

นี่คือหัวข้อสำหรับผู้จัดการและผู้บริหารฝ่ายขายที่รู้ดีว่าการประชุมทีมขายนั้นมีความสำคัญอย่างไร เพราะการประชุมทีมขายสำหรับผมก็เปรียบเสมือนการ “ติวเข้ม” ลูกทีมยามที่พวกเขายังไม่ได้ลงสนามการค้านั่นเองครับ

ผลดีของการประชุมทีมขายอย่างสม่ำเสมอ มีดังนี้

– เพื่อตรวจเช็คสุขภาพทีมขายว่ามีไปป์ไลน์หรือยอดขายที่น่าจะปิดได้

– เพื่อส่งเสริมและชมเชยนักขายที่ทำผลงานได้ดี

– เพื่อแชร์หรือแบ่งปันเคสการขายที่ประสบความสำเร็จและน่าเอาเป็นเยี่ยงอย่าง

– เพื่อแชร์หรือแบ่งปันปัญหาด้านการขายและช่วยกันระดมสมองแก้ปัญหา

– เพื่อกระตุ้นขวัญและกำลังใจของทีมขาย

– เพื่อประเมินยอดขายที่น่าจะปิดได้เป็นรายบุคคล

– เพื่อประเมินสถานการณ์ของทีมในภาพรวม

ซึ่งหลายๆ บริษัทมักมีการประชุมทีมขายอย่างสม่ำเสมอ เช่น ทุกสัปดาห์ แต่บางธุรกิจอาจมีการประชุมทีมขายเดือนละครั้ง เพราะนักขายแต่ละคนทำงานแบบแบ่งเขต (Territory) ซึ่งสัปดาห์สุดท้ายของเดือนจะเรียกว่า “ช่วงปิดทริป” เพื่อให้นักขายแต่ละภูมิภาค เช่น เหนือ ใต้ ออก ตก กลาง ได้เข้ามาประชุมทีมขายที่สำนักงานใหญ่

แต่การประชุมแบบพร่ำเพรื่อหรือถี่เกินไปกลับไม่ทำให้เกิดผลดีต่อการขายแต่อย่างใด เพราะนอกจากจะเสียเวลาแล้ว ยังทำให้นักขายเสียโอกาสด้านการขาย แทนที่จะเอาเวลาไปทำนัดหรือออกตลาดพบลูกค้า เผลอๆ โดนคู่แข่งเสียบใส้ไหลอีกด้วย การประชุมทีมขายไม่ใช่การทำกิจกรรมที่ได้เงินเท่ากับการพบลูกค้า

ผมจึงขอแชร์หัวข้อการประชุมที่จะทำให้การประชุมทีมขายของคุณมีประสิทธิภาพและประหยัดเวลาสูงสุดดังนี้ครับ

1. กำหนดระยะเวลาและวาระการประชุมให้คงที่และต่อเนื่อง

คุณควรกำหนดวันประชุมทีมขายที่จะใช้วันและเวลานี้ไปตลอดการทำงาน เช่น กำหนดให้มีการประชุมช่วงเช้าวันจันทร์ เพราะช่วงเช้าวันจันทร์ของบริษัทลูกค้าก็มีประชุมทีมขายหรือประชุมภายในเช่นกัน และคุณกำหนดให้ชัดเจนว่าจะใช้เวลาประชุมทีมขายไม่เกิน 1 ชั่วโมง เป็นต้น วาระการประชุม (Agenda) ก็ควรกำหนดแบบสั้นๆ และได้ใจความ เช่น ประชุมทีมขายเพื่อรายงานผลการขายประจำสัปดาห์ เป็นต้น ถ้าวันจันทร์เป็นวันหยุดราชการ คุณก็สามารถขยับวันใหม่เป็นวันถัดไปได้

2. รายงานผลการขายแต่ละสัปดาห์หรือแต่ละเดือนในรูปแบบภาพรวมของทีม

นี่คือหน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขายที่ต้องเป็นผู้รวบรวมรายงานการขายของนักขายแต่ละคนเพื่อสรุปยอดขาย วิธีการง่ายๆ ก็คือพูดในภาพรวมว่ายอดขายในสัปดาห์นี้มีสัดส่วนเท่าไหร่แล้วเมื่อเทียบกับเป้าที่ตั้งเอาไว้ เช่น สัปดาห์ที่ 3 มีผลการดำเนินงานส่วนของยอดขาย (Revenue) และผลกำไร (Profit) ที่ 80% เมื่อเทียบกับยอดขาย 100% ดังนั้นจึงเหลืออีก 20% ที่ทั้งทีมจะต้องช่วยกันหา เป็นต้น เพื่อให้นักขายทุกคนเข้าใจผลการดำเนินงานและรับรู้ว่าจะต้องช่วยกันลงมือขายของเพื่อเอาอีก 20% มาให้ได้ 

3. รายงานผลการขายแต่ละสัปดาห์หรือแต่ละเดือนสำหรับนักขายแต่ละคน

เป็นการสรุปผลการดำเนินงานโดยแยกออกมาจากภาพรวมของทีมมาเป็นแบบรายบุคคล ซึ่งนักขายที่ทำผลงานได้ดี มียอดขายที่สามารถ “แบกทีม” จะทำให้คุณสามารถชมเชยพวกเขาและแนะนำให้ทุกคนเอาเป็นแบบอย่าง นักขายที่มีผลงานดีย่อมรู้สึกเป็นเกียรติจากการชมเชยต่อหน้าเพื่อนร่วมทีม ส่วนนักขายที่ผลงานยังไม่ดีก็ไม่ได้หมายความว่าคุณเอาพวกเขามาด่าหรือเสียบประจานนะครับ (ฮา) แต่จงใช้โอกาสนี้ในการกระตุ้นและให้กำลังใจ พร้อมกับให้ท็อปเซลส์เป็นผู้ให้กำลังใจเพื่อส่งเสริมการทำงานซึ่งกันและกัน หรือช่วยกันวิเคราะห์ปัญหาว่าติดอะไรถึงยังยอดขายไม่ถึง พร้อมกับวิธีแก้ไข เป็นต้น

4. สรุปปัญหาและวิธีแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นในช่วงที่ผ่านมา

เวลามีวิกฤตหรือเหตุการณ์ไม่คาดฝันประจำสัปดาห์ คุณจะต้องเป็นผู้รวบรวมและสอบถามเพื่อนำมาสรุปเป็นกรณีศึกษาให้ทีมงานได้ เช่น ดีลหลุด แพ้งานใหญ่ ปัญหาดราม่าเรื่องสินค้าและบริการ ปัญหาการวิ่งลูกค้าชนกันของนักขาย ฯลฯ เพื่อทำให้นักขายคนอื่นระวังไม่ให้เกิดเหตุการณ์แบบนี้อีก หรือสอนวิธีการป้องกันปัญหาด้วยตัวของคุณเอง เรื่องนี้จะดีมากต่อการป้องกันปัญหาและทำให้นักขายแก้ปัญหาเป็นในระยะยาว แต่ถ้าในช่วงเวลานั้นไม่ค่อยมีปัญหาอะไรเกิดขึ้นก็สรุปไปว่าไม่มีปัญหาอะไรเป็นพิเศษก็ได้ครับ

5. แชร์ข่าวสารที่เกิดขึ้นภายในองค์กรที่เกี่ยวข้องกับทีมขาย

เมื่อมีข่าวสารส่งตรงจากฝ่ายบริหารและเป็นเรื่องที่สำคัญกับทีมขาย เช่น โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นแบบใหม่ ค่า Incentive ใหม่ สินค้าและบริการใหม่ ฯลฯ คุณจะต้องใช้การประชุมทีมขายเพื่ออัพเดทข่าวสารให้นักขายทุกคนรับรู้โดยทั่วกัน เพื่อป้องกันการเข้าใจผิดหรืออาการตกข่าว หรือมีเนื้อหาสาระที่เป็นประโยชน์ต่อนักขาย เช่น บทความด้านการขาย เทคนิคการขาย วิธีการตอบข้อโต้แย้ง ฯลฯ ก็เป็นช่วงเวลาดีๆ ที่คุณควรแชร์เรื่องเหล่านี้เช่นกัน

นี่คือวิธีการกำหนดหัวข้อเพื่อจัดประชุมทีมขายอย่างมีประสิทธิภาพครับ

What do you think?

อยากเป็นนักขายในบริษัท IT ระดับโลก ต้องทำอย่างไร

เป็นนักขายจนเบื่อแล้ว ลองมาเป็นลูกค้าดูบ้างมั้ย