สิ่งที่นักขายควรพูดเมื่อถึงเวลา 'Cold-Calling'

 

ถึงแม้ว่าการขายผ่านโทรศัพท์ ไม่ว่าจะเป็นการโทรทำนัดหรือนำเสนอสินค้าเพื่อปิดการขายแบบไม่เห็นหน้าจะเป็นวิธีการขายที่หลายคนเข็ดขยาดและรู้สึกว่ามันยาก ได้ผลไม่เท่ากับการขายต่อหน้า แต่ก็ปฎิเสธไม่ได้ว่ามันคือวิธีการขายสุด "คลาสสิก" ที่เป็นจุดเริ่มต้นของการขายทุกระดับเลยก็ว่าได้

 

ประโยชน์ของการโทรทำนัดเพื่อขายกับลูกค้าที่ไม่เคยรู้จักกันมาก่อน (Cold-Calling) ก็ยังคงมีคุณค่ามานับสิบๆ ปี นับตั้งแต่ธุรกิจเริ่มใช้โทรศัพท์เพื่อการสื่อสาร ข้อดีของมันคือ "ประหยัดเวลา" "โทรกี่สายก็ได้ไม่จำกัด" "ใช้เงินไม่มากไปกว่าค่าน้ำมันรถ" แถมยังช่วยให้คุณผ่านด่านการเผชิญหน้าซึ่งยากกว่าด้วยการคุยผ่านเสียงปลายสายได้

 

การทำ 'Cold-Calling' ฟังดูเหมือนง่าย เพียงแค่ยกหูโทรหา แต่ความจริงคือแม้แต่นักขายมากประสบการณ์ มีโปรไฟล์ดีและมีความเป็นมืออาชีพสูง บางคนยังคงคิดว่าการทำ Cold-Calling เป็น "ของแสลง" ของพวกเขา

 

แล้วนับประสาอะไรกับนักขายมือใหม่ที่ยังขาดประสบการณ์ ยิ่งไม่มีใครสอนหรือไม่มีสคริปที่ดีมาก่อน เมื่อล้มเหลวกับการโทรหาลูกค้าหลายๆ ครั้ง สิ่งที่เลวร้ายก็คือการคิดว่าอาชีพเซลล์เป็นอาชีพที่ยาก ถึงขั้นล้มเลิกที่จะทำอาชีพนี้ไปเลย 

 

ผมจึงขอนำเสนอสิ่งที่นักขายควรพูดเมื่อถึงเวลาต้องทำ 'Cold-Calling' อย่างมีประสิทธิภาพกันเลยครับ

1. แนวคิดของการโทรทำนัด

 

จงคิดเสมอว่าทำ 'Cold-Calling' เพื่อบรรลุจุดประสงค์ในการขอทำนัดต่อหน้าเท่านั้น "ห้ามพูดเรื่องขายของ" ในบทสนทนาการโทรเด็ดขาด เช่น "สวัสดีครับคุณเอกชัย ผมโทรมาเพื่อขอเสนอขาย xxx ครับ" เพียงแค่เริ่มว่าจะขายของ ลูกค้าจะปฎิเสธคุณทันที นี่คือหนึ่งในเหตุผลหลักๆ ที่ลูกค้ามักจะปฎิเสธคุณ สิ่งที่คุณควรทำคือการขอทำนัดลูกค้าโดยบอกประโยชน์ของสิ่งที่คุณทำให้น่าสนใจ มีประโยชน์กับธุรกิจและชีวิตของพวกเขาเพื่อเข้าไปเสนอขายต่อหน้า 

 

การโทรทำนัดคือเครื่องมือชิ้นเดียวที่จะทำให้คุณมีโอกาสทำนัดกับลูกค้ามุ่งหวัง (Prospect) ไม่ว่าจะมีตำแหน่งเล็กๆ หรือแม้แต่ระดับ CEO อย่างน้อยที่สุดคือคุณก็ยังได้ยินเสียงพวกเขา ถึงแม้ว่าพวกเขาจะปฎิเสธคุณอย่างไม่ใยดีก็ตามที (ฮา) เพราะการทะเล่อทะล่าเดินทางไปหาลูกค้า ทั้งๆ ที่ไม่ได้ทำนัดมาก่อน ไม่ใช่ว่าไม่ดีนะครับ แต่วิธีการแบบ 'เคาะประตูบ้าน' (Knock-door) อาจทำให้คุณเสียทั้งเวลารอคอย เสียทั้งเงินค่าเดินทาง บางทีก็ไม่ได้เจอหน้า แถมยังมีภาพลักษณ์แบบเซลล์ขายของนักตื้อน่ารำคาญในสายตาของลูกค้าบางคนอีกด้วย 

 

2. ก่อนที่จะพูด จงคิดเสมอว่า "คุณจะเป็นใครก็ได้"

 

ในเมื่อโทรไปก็ไม่เห็นหน้ากันอยู่แล้ว ทำไมคุณถึงไม่นำข้อดีเกี่ยวกับเรื่องนี้มาใช้ครับ ข้อดีก็คือพวกเขาไม่เห็นหน้าคุณ ทำให้คุณสามารถใช้ "จินตนาการ" ว่าคุณจะเป็นใครก็ได้ เช่น คุณสมมติว่าตัวเองเป็น CEO พันล้าน น้ำเสียงและท่าทางในการคุยของคุณจะต้องมีความสุขุม น่าเชื่อถือ พูดได้น่าสนใจตามสไตล์นักธุรกิจ ผลก็คือคุณสามารถเอาชนะ "ความกลัว" ได้ ต่อให้ต้องโทรไปหาผู้บริหารระดับสูงของลูกค้าก็ตาม คุณจะมีความมั่นใจมากขึ้น ลูกค้าจะไม่รู้ตัวด้วยซ้ำว่าตอนนี้คุณเป็นแค่เซลล์กระจอก มือใหม่ แต่ก็เชื่อเสียงปลายสายจากคุณเพราะความคิดและการกระทำที่คุณทำได้เหมือน CEO พันล้านตามจินตนาการนั่นเอง

 

3. ใช้ศิลปะในการสื่อสาร

 

จากนี้ไปคือของจริงแล้ว นั่นคือการพูดทางโทรศัพท์กับลูกค้าเพื่อโทรทำนัด น้ำเสียงที่ดีเป็นเรื่องสำคัญมาก จงพูดให้ชัดเจน โทนเสียงน่าเชื่อถือ (เสมือนว่าคุณคือนักธุรกิจ) แนะนำชื่อตนเองกับบริษัทพร้อมกับสิ่งที่คุณทำพอสังเขป จากนี้ไปคือจิตวิทยาการขายครับ

 

- ลูกค้ายังมีความไม่แน่ใจกับสิ่งที่บริษัทของคุณทำ

สิ่งที่คุณต้องพูดคือผลิตภัณฑ์หรือบริการเด่นๆ ที่บริษัทของคุณทำ และมีประโยชน์โดยตรงเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขา ซึ่งคุณต้องค้นหาข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้ามาบ้าง จึงจะทำให้คุณสามารถพูดเรื่องประโยชน์ได้อย่างเหมาะสม ยิ่งบริษัทของคุณเล็กและโนเนม คุณจะต้องเน้นเรื่องนี้เป็นพิเศษ

 

ตัวอย่างเช่น "สวัสดีครับ ผมแพน เป็นที่ปรึกษาการขายของบริษัท ABC ซึ่งทำซอฟท์แวร์ด้านการตลาดในการฟังเสียงผู้บริโภคบนโลกออนไลน์ ผมคิดว่าสิ่งที่ผมทำมีประโยชน์กับธุรกิจของลูกค้ามาก โดยเฉพาะการลดต้นทุนด้านการโฆษณาการตลาดออนไลน์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ จึงขอทำนัดคุณเอกชัยเพื่อเข้าไปนำเสนอข้อมูลส่วนนี้ ใช้เวลาไม่นานครับ"

 

- ลูกค้ายังไม่เชื่อถือคุณ

คุณสามารถเสริมความน่าเชื่อถือด้วยผลงานที่ประสบความสำเร็จมาแล้ว ซึ่งควรเป็นธุรกิจที่ใกล้เคียงหรือเป็นคู่แข่งกันด้วยยิ่งดี เช่น "ผมเคยทำงานนี้กับลูกค้ากลุ่มเถ้าแก่น้อย ซึ่งมีธุรกิจคล้ายกับปลาทาโร่ของลูกค้ามากครับ จึงคิดว่าลูกค้าน่าจะได้ประโยชน์เป็นอย่างดี" คำพูดเหล่านี้จะทำให้ลูกค้ารู้จักคุณและเชื่อใจคุณมากขึ้นจากผลงานที่จับต้องได้และมีความเข้าใจในธุรกิจของลูกค้าเบื้องต้นจริง

 

- ลูกค้ายังมีความลังเลที่จะตอบรับนัด

ปกติแล้วเมื่อคุณถามพวกเขาว่าสะดวกช่วงไหน ว่างเมื่อไหร่ อะไรทำนองนี้ เป็นเรื่องธรรมดาที่พวกเขามักจะปฎิเสธ เพราะมนุษย์ทั่วไปนั้น ถ้าไม่ใช่เรื่องที่สำคัญจริงๆ แม้แต่การเป็นเพื่อนกัน รู้จักกันมาก่อนก็ตาม อะไรที่ไม่มีประโยชน์ในระดับที่หันมาสนใจได้หรือยุ่งยากก็มักจะหาเรื่องปฎิเสธกันอยู่แล้ว (ฮา) ถ้าคุณถามพวกเขาว่าว่างช่วงไหน ส่วนมากพวกเขาจะหาเรื่องปฎิเสธหรือหาเหตุผลมาอ้างว่ายุ่ง ไม่ว่าง เป็นต้น ดังนั้นคุณควรเสนอวันและเวลาที่ไม่กระชั้นชิด พร้อมกับบอกพวกเขาว่าจะใช้เวลาไม่นาน เพื่อให้การตอบรับนัดจากลูกค้าง่ายขึ้น เช่น

 

"ลูกค้าสะดวกเป็นวันศุกร์นี้ประมาณบ่ายสองดีมั้ยครับ ผมผ่านไปแถวออฟฟิศลูกค้าพอดี ใช้เวลาไม่นานครับ" จะเป็นบทพูดที่ดีและควรพูดให้ติดปากเสมอ วันและเวลาไม่ควรกระชั้นชิด เช่น วันพรุ่งนี้ มะรืนนี้ เพราะมีแนวโน้มว่าลูกค้าอาจจะมีนัดเรื่องอื่นไปแล้ว การนำเสนอนัดหมายในตารางเวลาที่ห่างระดับหนึ่ง เช่น สามวันหรือสุดสัปดาห์จะมีแนวโน้มที่ทำให้ลูกค้าตอบรับนัดได้มากกว่า

 

- ถ้าลูกค้าไม่ว่างจริงๆ ควรพูดอย่างไร

ถึงแม้ว่าศิลปะการโทรของคุณจะดีเลิศแค่ไหน คงเป็นไปไม่ได้ที่จะโทรทุกสายแล้วได้นัดทุกนัด ดังนั้น การถามลูกค้ากลับไปว่าสะดวกให้คุณโทรสอบถามหรือทำนัดอีกครั้งช่วงไหนก็ยังคงเป็นสิ่งที่ดีในการให้ลูกค้าคายออกมา เช่น เขาบอกคุณว่าให้ลองโทรมาใหม่สัปดาห์หน้า เป็นต้น คุณจะได้ทำการจดบันทึกและวางแผนว่าจะโทรไปใหม่เมื่อไหร่ ซึ่งคุณทราบดีอยู่แล้วว่าพวกเขาคงพูดมั่วๆ (ฮา) แต่อย่างน้อยโทรไปใหม่และอ้างว่าคุณได้โทรตามที่ลูกค้าบอก จะทำให้ลูกค้าเกรงใจคุณ ส่งผลให้การทำนัดครั้งใหม่ได้ผลที่ดีขึ้น 

ไม่ยากเลยใช่ไหมครับ เมื่อทราบวิธีแล้วก็เอามือถือมายกหูโทรหาลูกค้าใหม่กันเลย ขีดจำกัดของการทำ Cold-Calling ก็คือลีดรายชื่อที่อยู่ในมือนั่นเอง ลุยกันเลยนะครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Sales Director 21st banner.jpg

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd