ลูกค้าเอาแต่ขอส่วนลด คุณควรทำอย่างไร

 

การขายในทุกรูปแบบ เป็นธรรมดาอยู่แล้วที่คุณจะเจอลูกค้าขอส่วนลด ซึ่งถ้าคุณจะลดให้เท่าไหร่นั้น มันก็เป็นสิทธิ์ของคุณเลย เพราะบางคนก็ตั้งราคาเผื่อต่ออยู่แล้ว หรือบางทีลูกค้าขอส่วนลดแล้วคุณก็คำนวนมาแล้วว่ายังพอมีกำไรให้คุณพอสมควร กรณีนี้คงไม่ใช่ปัญหาปวดหัวซักเท่าไหร่

 

แต่กรณีที่คุณต้องรู้สึกปวดหัวจริงๆ มักจะเป็นสถานการณ์การซื้อขายที่คุณเองก็กลัวว่าถ้าไม่ยอมลดให้หรือลดให้น้อยเกินไป ลูกค้าอาจเปลี่ยนใจไปซื้อกับเจ้าอื่น อะไรทำนองนี้ สถานการณ์นี้มักเป็นอะไรที่ "กลืนไม่เข้าคายไม่ออก" (Dilemma) ที่บางทีก็คาดเดาสถานการณ์ได้อย่างยากลำบากว่าลูกค้าจะเอาเท่าไหร่หรือต้องการอะไรกันแน่

 

บางทีลูกค้าอาจจ "บลัฟ" คุณเฉยๆ ด้วยการขู่ว่าคู่แข่งทำราคาได้ถูกกว่า ทั้งๆ ที่เป็นแค่การบลัฟ หรือจงใจขอส่วนลดและเอาราคาคู่แข่งมาเทียบเรียบร้อยแล้ว ถ้าคุณเก๋าไม่พอ คุณมีสิทธิ์ตกอยู่ในเกมแห่งการลดราคาและมีอำนาจต่อรองน้อยมาก

 

ผมจึงขอแชร์วิธีการโต้ตอบและแก้ไขสถานการณ์ตอนที่ลูกค้าขอส่วนลดเพิ่มเติมนะครับ มาดูกันว่ามีวิธีโต้ตอบอะไรบ้างที่ทำให้คุณดูหล่อและก่อให้เกิดความรู้สึกที่ดี ไปจนถึงการไม่ต้องเสียส่วนลดใดๆ เลยก็ว่าได้

1. บอกพวกเขาให้ชัดเจนว่าข้อเสนอของคุณจะมอบประโยชน์อะไรให้พวกเขาบ้าง

 

เป็นหนึ่งในวิธี "หลีกเลี่ยงการเจรจา" ด้วยการขอลูกค้าอธิบายเมื่อลูกค้าขอส่วนลดว่าข้อเสนอของคุณจะมอบอะไรให้พวกเขาบ้าง เช่น คุณสมบัติของสินค้าแต่ละข้อที่จะช่วยตอบโจทย์ลูกค้าให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น ประโยชน์ของสินค้า ผลลัพธ์ของสินค้าและบริการที่จะทำให้ลูกค้าได้ผลลัพธ์ที่ดีภายในระยะเวลาที่กำหนด เป็นต้น สิ่งที่คุณอธิบายจะทำให้ลูกค้ารู้สึกดีและอาจจะส่งผลลัพธ์เชิงบวกในการ "มองข้าม" ปัจจัยเรื่องราคาออกไปได้

 

2. ถามลูกค้าว่าราคาเป็นอุปสรรคเดียวหรือเป็นปัจจัยเดียวที่ทำให้ยังไม่อยากตัดสินใจซื้อใช่หรือไม่

 

ให้ถามลูกค้าแบบนี้ไปตรงๆ เพราะคำตอบที่ได้จากปากลูกค้ามักจะบอกคุณว่าราคา "ไม่ใช่ปัจจัยเดียว" ในการตัดสินใจซื้อเสมอไป พวกเขาจะพูดเพิ่มเติมว่าคุณสมบัติ คุณภาพ งานบริการ คืออีกหลายๆ ปัจจัยที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา คุณจึงสามารถใช้จังหวะนี้ในการอธิบายลูกค้าว่าคุณจะมอบสิ่งดีๆ ตามที่พวกเขามองหาเพิ่มเติมได้อย่างไรบ้าง ผลลัพธ์ที่ดีก็คือการหลีกเลี่ยงเรื่องส่วนลดได้ดีมากยิ่งขึ้น

 

3. ทำให้พวกเขามั่นใจด้วยการทบทวนอีกครั้งว่าข้อเสนอของคุณเหมาะสมกับพวกเขาอย่างไร

 

เป็นอีกวิธีการหลีกเลี่ยงการเจรจาขอส่วนลดด้วยการขอทบทวนข้อเสนอทั้งหมดว่าคุณได้นำเสนอตรงตามความต้องการและเหมาะสมที่สุดสำหรับลูกค้าแล้ว การตัดอะไรบางอย่างลงไป เช่น ถ้าต้องการลดราคาจริงๆ อาจจะต้องลดสเปคบางอย่าง ผลก็คือข้อเสนอที่ได้จะไม่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าแบบ 100% ทำให้ลูกค้าอาจเสียผลประโยชน์หรือไม่ได้รับประโยชน์จากข้อเสนอของคุณอย่างเต็มที่ ผลลัพธ์ที่ดีคือลูกค้าจะมองไปถึงการซื้อสินค้าที่ไม่ได้ถูกตัดสเปคใดๆ ออกไป เพราะคุณย้ำให้พวกเขาฟังแล้วว่าคุณได้ออกแบบมาอย่างเหมาะสมที่สุดสำหรับพวกเขา

 

4. เพิ่มทางเลือกบางอย่างให้พวกเขาตัดสินใจมากกว่าการลดราคาอย่างเดียว

 

เป็นวิธีการหลีกเลี่ยงการลดราคาด้วยการเพิ่มเงื่อนไขบางอย่างเข้าไป เช่น ลูกค้าขอส่วนลด คุณจึงบอกพวกเขาว่ายินดีที่จะมอบให้ภายใต้เงื่อนไขที่ลูกค้าขยายสัญญาการทำงานเพิ่มเติม หรือซื้อในปริมาณที่เพิ่มขึ้น ถึงจะได้ส่วนลดตามต้องการ เป็นต้น วิธีนี้เป็นวิธีการแบบ "อะลุ่มอะหล่วย" (Compromise) เพราะจะทำให้ลูกค้าได้ในสิ่งที่ตัวเองต้องการ ถึงแม้ว่าจะไม่ใช่ส่วนลดเพียวๆ เพียงอย่างเดียว ส่วนตัวคุณเองก็ได้ผลประโยชน์เพิ่มขึ้นจากการยอมเสียสละบางอย่าง (Trade Off) เพื่อแลกกับสิ่งดีๆ ที่คุณจะได้มาจากการต่อรองเจรจา

 

5. ถามพวกเขากลับว่าส่วนลดที่สมเหตุสมผลสำหรับลูกค้าคือเท่าไหร่

 

เป็นวิธีการท้าทาย (Challenge) พวกเขากลับไปว่าถ้าต้องการส่วนลดจริง พวกเขามีตัวเลขอยู่ในใจที่เท่าไหร่ ซึ่งถ้าพวกเขาบอกออกมาแล้วคุณสามารถทำให้ได้ จงอย่าพึ่งรีบตอบตกลงในทันที ให้ใช้คำตอบต่อมาว่า "ขอคิดดูก่อน" เพื่อยืดเยื้อการเจรจาออกไป อาจจะใช้เวลาซัก 1-2 วัน หรือภายใน 30 นาที เพราะคุณจะขอปรึกษาหัวหน้าก่อน แล้วค่อยบอกคำตอบในภายหลัง เพื่อให้ข้อเสนอตกเป็นของคุณ 100% ส่วนลูกค้าที่บอกส่วนลดแล้วคุณไม่สามารถลดให้ได้จริงๆ ให้ตอบกลับไปอย่างจริงใจว่าคุณลดให้ไม่ได้แล้ว พร้อมเหตุผลอธิบาย

นี่คือวิธีการโต้ตอบเมื่อลูกค้าขอส่วนลดจากคุณ ลองเอาไปใช้กันดูนะครับ

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม
SALE100MILLION OCT_Sale Mastery 16-9 ban

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd