ปัญหาที่ทำให้การโทรทำนัดของคุณไม่ได้ผล

 

 

จุดเริ่มต้นของการเป็นนักขาย โดยเฉพาะนักขายที่ต้องใช้โทรศัพท์เป็นอาวุธชิ้นสำคัญในเรื่องการโทรทำนัดลูกค้า หรือแม้แต่การใช้โทรศัพท์เป็นสื่อในการขาย (Telesales) เช่น นักขายบัตรเครดิต นักขายประกันภัยรถยนต์ โบรกเกอร์ขายหุ้น เป็นต้น นักขายภายในองค์กร (B2B) ก็ต้องใช้โทรศัพท์ในการโทรทำนัดลูกค้าด้วยเช่นกัน

 

การโทรทำนัดคือ "จุดเริ่มต้น" ของการขายเลยก็ว่าได้ ถือว่าเป็นหนึ่งในกิจกรรมทางการขายที่สำคัญที่สุด เป็นการกระทำที่ก่อให้เกิดการซื้อขายในอนาคต

 

แม้ว่าการยกหูโทรหาลูกค้านั้นอาจจะฟังแล้วเป็นเรื่องง่ายๆ เพียงแค่คุณยกหูโทรศัพท์และหมุนเบอร์โทรหาลูกค้า เพียงเท่านี้ก็มีโอกาสได้คุยกับลูกค้าแบบตัวต่อตัวแล้ว แต่แน่นอนว่ามันไม่มีอะไรได้มาง่าย 

 

จงลองคิดดูว่าพวกคุณได้เรียนในระดับมหาวิทยาลัยและมีประสบการณ์ทำงานในระดับหนึ่ง เมื่อคุณต้องเริ่มเป็นนักขายใหม่ การโทรทำนัดจะเป็นกิจกรรมที่ "คุณไม่เคยทำ" มาก่อน ไม่มีประสบการณ์ ทำให้การโทรแต่ละครั้งนั้นทำให้ชีวิตคุณยากลำบากมากขึ้น เริ่มพบกับการโดนปฎิเสธ สิ่งที่เกิดขึ้นนี้อาจส่งผลให้คุณ "ท้อแท้" กับการเริ่มต้นอาชีพนักขายเลยก็ว่าได้ 

 

ความผิดหวังซ้ำแล้วซ้ำเล่าจากการโดนปฎิเสธ บางทีแค่ขอโทรเพื่อนัดเข้าไปนำเสนอขาย ต่อให้มีน้ำเสียงที่ดูดี มีความตั้งใจ โทรตามซ้ำอยู่บ่อยๆ ก็ไม่ได้ผล ความผิดหวังที่เกิดขึ้นอาจส่งผลเลวร้ายต่ออนาคตการทำงาน ถึงขั้น "เลิก" ที่จะเดินทางในสายงานขายได้เลย 

 

ผมจึงขอสรุปปัญหาที่หลายคนมักประสบอยู่และเป็นสิ่งที่ทำให้คุณโทรทำนัดไม่ได้ผลกันครับ

1. กลัวการโดนปฎิเสธ

 

เรื่องนี้ทำให้คุณมีอาการแปลกๆ เกิดขึ้น เช่น ประหม่า มือสั่น ปากสั่น พูดติดอ่าง เครียด กังวล กลัวความผิดพลาด กลัวนั่นกลัวนี่จนไม่อยากยกหูโทรศัพท์ คำปฎิเสธจากลูกค้าสำหรับบางคนนั้นเป็นเรื่องต้องห้าม ยิ่งคนที่ไม่เคยเจอความผิดหวังมาตลอดชีวิต เวลาเจอคำปฎิเสธอย่างไร้เยื่อใยจากลูกค้าก็จะเกิดอาการรับไม่ได้ กลายเป็นเริ่ม "มองลบ" กับงานขายว่าเป็นงานที่ยาก ไม่เชื่อตัวเองว่าจะทำได้ แค่โทรทำนัดยังไม่มีปัญญาทำได้เลย เมื่อมองไม่เห็นสิ่งที่ต้องปรับปรุงเกี่ยวกับโทรทำนัดก็จะเริ่ม "ก่อความผิดพลาด" ไปเรื่อยๆ จนเกิดอาการท้อแท้ เลิกลงมือทำไปเลย

 

ไม่ผิดที่คุณจะกลัวการปฎิเสธ เพราะไม่มีใครที่ชอบเรื่องนี้ แม้แต่ผมเองก็เคยโดนปฎิเสธอยู่บ่อยครั้งจนเกิดอาการท้อแท้เหมือนกัน สิ่งที่ผมจะกล่าวก็คือการโดนปฎิเสธเป็นเรื่องธรรมดามากสำหรับการขาย ต่อให้คุณเป็นเทพเซลล์ร้อยล้าน พันล้าน เกิดมานามสกุลดัง หล่อ รวย การศึกษาสูง ฯลฯ คุณก็มีสิทธิ์โดนปฎิเสธได้ทั้งนั้น ลูกค้าอาจมีเหตุผลในขณะนั้น เช่น ไม่ว่าง ยังไม่สนใจ ไม่มีเวลา ไม่ไว้วางใจ เรื่องของคุณยังไม่น่าสนใจเพียงพอ คุณยังเป็นแค่คนแปลกหน้าสำหรับพวกเขาอยู่ เป็นต้น

 

สิ่งที่คุณควรทำคือการยอมรับว่าเรื่องปฎิเสธเป็นสิ่งที่ธรรมดามาก จงมองเป้าหมายแห่งความสำเร็จเป็นตัวเพิ่มความมั่นใจ เอาชนะความกลัวให้ได้ด้วยเป้าหมายและความตั้งใจ และจงนึกถึงเหตุผลว่าทำไมลูกค้าบางรายถึงยอมรับนัดคุณ แสดงว่าสำหรับบางคนก็ไม่ได้ปฎิเสธคุณเสมอไป คุณเป็นคนที่มีค่าอยู่เสมอ

 

2. คุณไม่มีข้อมูลของผู้มุ่งหวัง (Prospect) เช่น ชื่อจริง ตำแหน่ง เบอร์โทรส่วนตัว เป็นต้น

 

บางทีความมั่นใจและสคริปที่ลื่นไหลอาจไม่พอ เพราะคุณยังขาดข้อมูลของคนที่คุณต้องการโทรหา เช่น ชื่อจริง ตำแหน่ง หรือเบอร์โทรศัพท์ส่วนตัว ซึ่งคุณต้องทำการบ้านมาก่อนเสมอว่าสินค้าและบริการของคุณน่าจะเหมาะสมกับลูกค้าตำแหน่งอะไร เช่น คุณขายสินค้าไอที ผู้มุ่งหวังก็ควรจะมีตำแหน่งระดับผู้จัดการฝ่ายไอที (IT Manager) ขึ้นไป เป็นต้น ส่วนชื่อจริงจะทำให้ทางโอเปอเรเตอร์ (Operator) เวลาคุณโทรเข้าบริษัทลูกค้า "โอนสาย" ให้คุณได้คุยกับผู้มุ่งหวังท่านนั้นได้ง่ายขึ้น เพราะถ้าคุณไม่รู้ชื่อจริง ฝั่งโอเปอเรเตอร์จะเป็นด่านแรกที่ "ปฎิเสธ" คุณก่อน เพราะคุณกำลังกลายเป็น "คนแปลกหน้า" หรือเป็นแค่ "เซลล์กระจอก" ที่เข้ามาหาผลประโยชน์เท่านั้นเอง

 

เบอร์โทรส่วนตัวก็เป็นข้อมูลสำคัญที่ทำให้คุณได้คุยกับผู้มุ่งหวังโดยไม่ผ่านโอเปอเรเตอร์ได้ดีที่สุด แต่การที่จะได้เบอร์โทรส่วนตัวคงไม่ใช่เรื่องง่าย ถ้าคุณไม่ได้เบอร์มาจากคนอื่นหรือไปเจอผู้มุ่งหวังแล้วแลกนามบัตรกันมาก่อน เรื่องนี้คงเป็นเรื่องที่ยากมาก แต่ปัจจุบันมีเทคโนโลยีด้านโซเชียลมีเดียสำหรับคนทำงานอย่าง "Linkedin.com" ที่ทำให้คุณสืบค้นชื่อ ตำแหน่ง และเบอร์โทรส่วนตัวของผู้มุ่งหวังในแต่ละบริษัทนั้นๆ ได้ง่ายเพียงแค่ปลายนิ้ว ถือว่าเป็นเทคโนโลยีที่จะช่วยให้คุณทำงานและโทรทำนัดลูกค้าได้ง่ายยิ่งขึ้น

 

ตัวอย่างการใช้ Linkedin.com คลิก: https://www.sales100million.com/single-post/How-to-Find-the-Right-100-Customer-in-10-Minutes

 

3. ปริมาณการโทรในแต่ละวันไม่มากพอ

 

การโทรทำนัดลูกค้า นอกจากสคริปและบทพูดที่ดีแล้ว "ปริมาณการโทร" ก็เป็นอีกหนึ่งกิจกรรมทางการขาย "ที่วัดผลได้" ที่สำคัญเช่นกัน คงไม่มีทางเลยที่คุณต้องการนัดลูกค้า 5 รายในวันพรุ่งนี้โดยที่คุณเพียงแค่โทรหาลูกค้า 5 สาย จนได้นัด เพราะต่อให้ลูกค้าทั้ง 5 รายนั้นรู้จักคุณมาก่อน ชื่นชอบคุณ หรือบริษัทคุณดัง สินค้าขั้นเทพ ก็ไม่แน่ว่าพวกเขาจะรับนัด พวกเขามีเหตุผลส่วนตัวที่จะปฎิเสธคุณอยู่เสมอ ซึ่งหลักๆ คงเป็นเรื่องที่พวกเขายังไม่สนใจและ "ไม่มีความต้องการ" ดังนั้น คุณต้องเพิ่มปริมาณการโทรในแต่ละวันให้มากขึ้น เช่น วันละ 20-30 สาย เพื่อวัดผลออกมาเป็นตัวเลข เช่น คุณโทร 30 สาย ได้นัด 3 นัด ถ้าอยากได้ 5 นัด อาจจะเพิ่มเป็น 50 สาย เป็นต้น 

 

ถ้าคุณยังมีลีดหรือไปป์ไลน์ (Pipeline) อยู่ในมืออีกเป็นสิบหรือเป็นร้อย การโทรทำนัดอย่างสม่ำเสมอด้วยปริมาณที่เยอะจะทำให้คุณมีโอกาสในการขายและตอบรับนัดจากลูกค้ามากขึ้นเรื่อยๆ ที่สำคัญคือส่วนใหญ่ "บริษัทคู่แข่ง" มักไม่โทรทำนัดในปริมาณที่เยอะ ทำให้คุณมีโอกาสได้รับนัดจากลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยรู้จักกันมาก่อน เพิ่มโอกาสในการแข่งขันได้มากขึ้น แม้กระทั่งการโทรทำนัดลูกค้าที่ใช้บริษัทคู่แข่งอยู่แล้ว ต่อให้ "แต้มต่อ" คุณไม่มีเลย แต่คุณก็ยังมีโอกาสที่จะ "แย่งตลาด" จากคู่แข่งเจ้าถิ่นได้เช่นกันครับ

 

4. ไม่มีการวางแผนรับมือในกรณีที่ถูกปฎิเสธหรือโทรคุยไม่ถูกคน

 

เซลล์ส่วนใหญ่มักพลาดและคิดไปเองว่างลูกค้าคงไม่รับนัดอีกต่อไปแล้ว ไม่มีการจดสถิติหรือเรื่องที่คุยว่าควรจะโทรทำนัดใหม่อีกทีช่วงไหน ทำให้เกิดการ "ลืม" และไม่ได้ทำอะไรหรือพยายามโทรทำนัดใหม่กับลูกค้ารายนั้นอีก ทั้งๆ ที่ลูกค้าอาจจะไม่สะดวกในช่วงเวลานั้น อารมณ์แปรปรวน ไม่ว่าง ทะเลาะกับทางบ้าน ประจำเดือนมา (ฮา) ฯลฯ ซึ่งการจดบันทึกและวางแผนว่าจะโทรทำนัดใหม่เป็นสิ่งที่มีประโยชน์มาก การลองโทรซ้ำอีกครั้งแบบมีการวางแผนหรือถามลูกค้าก่อนว่าสะดวกให้โทรหาใหม่ช่วงไหน จะทำให้การวางแผนโทรซ้ำแม่นยำขึ้น การโทรครั้งใหม่อาจทำให้ลูกค้ายอมรับนัดด้วยอารมณ์ที่ดีขึ้นก็ได้

นักขายทุกท่านลองสังเกตตัวเองนะครับว่าคุณมีปัญหาเรื่องการโทรทำนัดจากสาเหตุทั้ง 4 ข้อนี้หรือไม่ จงคิดเสมอว่าการโดนปฎิเสธเป็นเรื่องธรรมดาสามัญของการขายและโลกธุรกิจ ความกล้าและชาชินกับคำว่าปฎิเสธจะทำให้คุณไม่กลัวและมีโอกาสที่จะทำธุรกิจจนสำเร็จได้มากยิ่งขึ้น

Share on Facebook
Share on Twitter
Share on Linkedin
Please reload

Follow on Facebook

latest Post

Please reload

Popular Post

Please reload

Pornpat Wattananiyomkajohn (Pan)

นักธุรกิจและผู้บริหารระดับสูง Gen-Y ของบริษัทสตาร์ทอัพข้ามชาติมูลค่ามากกว่า 5,000 ล้านบาท ผู้คลั่งไคล้และมีแพชชั่นเกี่ยวกับการขายแบบองค์กร (B2B) เป็นเจ้าของเพจ "กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน" ที่มีผู้ติดตามบนเฟซบุ้คมากกว่า 56,000 คน และได้รับเชิญให้เป็นที่ปรึกษากับวิทยากรด้านการขายแบบองค์กรให้กับบริษัทระดับประเทศมากกว่า 100 บริษัท

  • Facebook Social Icon
  • LinkedIn ไอคอนสังคม
Sales Director 15th banner.jpg

CONTACT US

  • Facebook Social Icon

FACEBOOK

LINE

  • LinkedIn Social Icon

LINKEDIN

©Copyright reserved 2017 - Silverlake consulting co., ltd