in

สิ่งที่ควรระวังถ้าอยากมีคอนเนคชั่นดีๆ

ประเทศไทยเราจากผลงานวิจัยของ Edward T. Hall บ่งบอกว่าประเทศนี้ถ้าจะทำธุรกิจอะไรหรือขอความร่วมมือกับใคร การจะได้รับความร่วมมือนั้นมากน้อยขึ้นอยู่กับ “ความสัมพันธ์” (Relationship-Based) พูดง่ายๆ ก็คือยิ่งซี้ ยิ่งสนิทสนม คุณย่อมได้รับความสะดวกในการทำธุรกิจ หรือแม้แต่ตอนมีปัญหาก็พูดได้ว่าลูกค้าไม่โกรธคุณแถมยังใจดีให้เวลาคุณแก้ปัญหาด้วยซ้ำไป

อย่างไรก็ดี คนส่วนใหญ่มักทำพลาดในการสร้างและรักษาคอนเนคชั่นเพราะการเข้าหาแบบผิดวิธี ทั้งๆ ที่ยุคนี้มีคอร์ส Networking มากมายที่เจตนาก็คือการหาคอนเนคชั่นทางธุรกิจ เช่น เรียนปริญญาโทสถาบันที่แพง เข้าคอร์ส ABC, RECU ฯลฯ แต่พวกเขาเหล่านั้นก็ยังมีคอนเนคชั่นดีๆ เอาไว้ไม่ได้ มาดูกันว่าอะไรเป็นสิ่งที่ทำให้พวกเขาผิดพลาดและคุณต้องควรระวังกันครับ

1. แนะนำตัวได้ไม่น่าสนใจและขาดจุดขาย

จำไว้ว่า First Impression เป็นสิ่งที่สำคัญ มีอะไรนอกเหนือจากการแต่งตัวและบุคลิกอีกครับ สิ่งนั้นก็คือการแนะนำตัว จงคิดเสมอว่าว่าที่คอนเนคชั่นคุณก็อยากมีคอนเนคชั่นดีๆ เหมือนกัน พวกเขาจะมองหาคนที่ดูทรงแล้วน่าจะ “ได้ผลประโยชน์” ร่วมกับคุณ พูดง่ายๆ ก็คือมีประโยชน์สำหรับพวกเขาแน่ๆ คุณจึงควรแนะนำตัวให้สั้น กระชับ และเน้นเรื่องสิ่งที่คุณทำกับประโยชน์ ตัวอย่างเช่น

เซลล์ร้อยล้าน: ยินดีที่ได้รู้จัก ผมแพนครับ ขอแนะนำตัวครับว่าตอนนี้ผมเป็นผู้บริหารฝ่ายขายและเชี่ยวชาญด้านการบริหารทีมขายในองค์กรที่มีพนักงานขายมากกว่า 10 คน ซึ่งผมเก่งด้านที่ปรึกษาการขายด้วยครับ
คอนเนคชั่น: ยินดีมากๆ ครับ เห็นว่าคุณแพนเก่งด้านการขายเหรอครับ ถ้างั้นผมขอปรึกษาได้มั้ยครับ…

ส่วนใหญ่ถ้าคอนเนคชั่นคิดว่าคุณมีประโยชน์ พวกเขาจะถามคำถามต่อเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำแน่นอน

2. ละเลยเรื่องการติดตามผล

สำคัญมากและคนส่วนใหญ่มักไม่ทำเลยด้วยซ้ำ ผมให้ร้อยละ 90 เลย ที่ไม่ได้ติดตามงานหรือติดตามผลเพื่อรักษาความสัมพันธ์ ปกติการแนะนำตัวแบบเป็นทางการควรมีนามบัตร หรือถ้ากึ่งทางการก็ควรแลกไลน์เอาไว้ก่อน เสน่ห์ของการติดตามผลจะเกิดขึ้นเมื่อคุณส่งอีเมลขอบคุณที่ได้มีโอกาสพูดคุยกันและหวังว่าจะได้ร่วมงานกันหรือถ้าให้ช่วยเหลืออะไรก็ยินดีเลย ส่งอีเมลหรือข้อความหลังจากพบกันครั้งแรกไปหาพวกเขาครับ รับรองว่าคุณจะสร้างความประทับใจและสร้างความแตกต่างได้เลย

3. ฮาร์ดเซลล์หรือพูดแต่เรื่องผลประโยชน์มากเกินไป

ตกม้าตายอีกตามเคยสำหรับบุคคลที่คอนเนคชั่นอ่านออกว่าหน้าคุณมีแต่คำว่าเงินมากเกินไป ส่วนใหญ่จะรีบติดต่อพูดคุยเพื่อเริ่มการขายเลย จำไว้ว่ายิ่งคอนเนคชั่นระดับสูงมากขึ้นเท่าไหร่ พวกเขาจะยิ่งตั้งการ์ดเพื่อไม่ให้คุณเข้าหามากขึ้นเท่านั้น เหตุผลคือพวกเขาอึดอัดและดูก็รู้ว่าคุณมาเพื่อหาทางเอาเงินจากพวกเขาเท่านั้น ลองเปลี่ยนมาเป็นการสร้างความสัมพันธ์ให้สนิทมากยิ่งขึ้นก่อนเริ่มการขายจะดีกว่า

4. ขาดการยกระดับความสัมพันธ์หรือสร้างมิตรภาพ

การนวด (Nurturing) ก็คล้ายๆ กับตอนที่คุณจีบสาวใหม่ๆ นั่นแหละครับ กว่าจะพิชิตใจเธอได้ก็ต้องทำความดีอย่างสม่ำเสมอแล้วค่อยๆ ยกระดับเป็นการสัมผัส หอมแก้ม จูบ xxx การมีคอนเนคชั่นก็เหมือนกัน คุณจะต้องเริ่มกิจกรรมสร้างความสัมพันธ์ตามสถานการณ์ที่เอื้ออำนวย เช่น ชวนทานข้าวกลางวัน ชวนตีกอล์ฟ ส่งข้อความพูดคุยหรือแบ่งปันเรื่องดีๆ เป็นต้น จริงๆ แล้วควรหากิจกรรมที่ได้ทำร่วมกันเพื่อให้เกิดความไว้วางใจ มีการพูดคุยมากขึ้น ก่อนเริ่มต้นพูดคุยเรื่องธุรกิจครับ

5. ไม่เริ่มการขายหรือผลประโยชน์ด้วยการให้ความช่วยเหลือก่อน

บางคนอยากขายก็พูดเรื่องนำเสนอสินค้าและจะรีบปิดการขายเลย ซึ่งมันใช้ไม่ได้ครับ แต่มีวิธีที่ดีมากๆ และมืออาชีพสุดๆ ก็คือดูสถานการณ์เอาไว้ว่าคอนเนคชั่นของคุณมีปัญหาเรื่องอะไร จากนั้นก็ขอเสนอตัวเข้าช่วยเหลือและจะดีมากถ้าไม่พูดเรื่องเงินหรือค่าใช้จ่ายก่อน ให้ฟรีๆ เลยยิ่งได้ใจครับ เริ่มจากท่านี้แล้วพวกเขาพอใจ คอนเนคชั่นจะซื้อคุณคนเดียวและแนะนำคอนเนคชั่นเทพๆ ให้คุณแบบฟรีๆ เลย หรือมีกรณีที่พวกเขาขอความช่วยเหลือ จงยื่นมือช่วยเหลือแบบไม่ลังเล

What do you think?

หน้าที่ของพนักงานขาย B2B (ฉบับสมบูรณ์)

เพิ่มความหลากหลายในทีมแล้วยอดขายจะดีขึ้น