ถ้าคู่แข่งเสนอราคาถูกกว่า คุณควรทำอย่างไร
วันนี้ผมได้เอาชนะคู่แข่งจากการเสนอสินค้าและบริการในงานโปรเจ็กต์ขนาดใหญ่ที่มีคู่แข่งหลายเจ้า (Bidding) เนื่องจากเป็นการเสนอสินค้าตามสเปคข้อกำหนด (TOR) ของลูกค้า จึงทำให้เรื่องของราคามีผลต่อการตัดสินใจของลูกค้าค่อนข้างมากครับ ผมเสียเปรียบคู่แข่งเรื่องราคาแต่สุดท้ายก็เอาชนะมาได้
เรื่องของราคา เป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่สำคัญที่ชี้วัดผลแพ้ชนะในแต่ละงานที่คุณเข้าแข่งขันได้ ผมจึงขอเอาประสบการณ์ในการเอาชนะเรื่องนี้สำหรับหลายๆ งานมาแชร์ให้ฟัง ยังมีอีกหลายวิธีที่คุณไม่จำเป็นต้องดั้มราคาสู้กับคู่แข่งทุกครั้งไป แถมยังพลิกเกมกลับมาเป็นผู้ชนะได้อย่างสง่างามอีกด้วย.ลองมาดูวิธีที่ควรทำเมื่อตกเป็นฝ่ายเสียเปรียบกันครับผม
1) ทำนัดกับลูกค้าให้เร็วที่สุดเพื่อเข้าไปหาความลับที่ซ่อนอยู่
เมื่อใดที่ลูกค้าบอกคุณว่าเค้ามีตัวเลือกที่ถูกกว่า คุณต้องรีบทำนัดกับลูกค้าให้เร็วที่สุด ไม่ใช่ว่าเพื่อไปนั่งเคาะราคาดั้มสู้นะครับ แต่เข้าไปเพื่อถามคำถามเกี่ยวกับรายละเอียดของคู่แข่งต่างหากล่ะครับ บางทีคุณอาจเป็นฝ่ายได้เปรียบได้เลยถ้าคุณพบว่าคู่แข่งเสนอราคาถูกกว่า แต่สินค้าอาจจะด้อยกว่าคุณ เช่น ทำงานได้ช้ากว่า สเปคต่ำกว่า ประกันน้อยกว่า ไม่มีบริการหลังการขาย เป็นต้น
เมื่อคุณพบเบื้องลึกของคู่แข่งคุณแล้ว จงขยี้ซ้ำด้วยคุณสมบัติของสินค้าหรือการบริการ การรับประกันที่เหนือกว่าของคุณออกมาเป็นจุดขาย เท่านี้คุณก็พลิกเกมได้แล้วครับ ไม่เชื่อให้ลองดูตัวอย่าง Honda Civic VS Toyota Altis นะครับ ตั้งราคาใกล้เคียงกันก็จริง แต่ก็มีรายละเอียดบางอย่างที่ไม่เหมือนกัน ขึ้นอยู่กับว่าใครจะตอบโจทย์ผู้ซื้อมากกว่ากัน
2) ราคาถูกที่สุดไม่ได้แปลว่าลูกค้าจะเลือกซื้อเสมอไป
อย่างที่กล่าวไปข้างต้นว่าบางทีคู่แข่งลดราคาสู้กับคุณ แสดงว่าอาจจะมีสัญญานบางอย่างที่ต้องยอมลดกำไรลงมาเพื่อให้กลับมาเป็นผู้ชนะ การลดกำไรลงมาอย่างผิดสังเกตอาจเป็นสัญญานสำหรับการบริการหลังการขายที่ต้องลดประสิทธิภาพลงไป เพราะส่วนใหญ่แล้วถ้ากำไรของบริษัทฯ มีมาก ส่วนใหญ่มักมีระบบหลังการขายที่ดีในการบริการลูกค้าเนื่องจากมีงบประมานในการสร้างระบบหลังบ้าน
คุณสามารถเล่นเกมนี้โดยเน้นการถามคำถามเกี่ยวกับเรื่องที่ไม่เกี่ยวกับราคาให้ลูกค้าตระหนักถึงเรื่องนี้และเป็นการทบทวนว่าสำหรับราคาที่ถูกที่สุดเมื่อซื้อไปแล้วจะไม่มีปัญหาให้ปวดหัวในภายหลัง คุณควรทำให้ลูกค้าคิดถึงเรื่องนี้มากๆ เพื่อชะลอการตัดสินใจเลือกคู่แข่งคุณที่ถูกกว่า และเป็นการเล่นสงครามจิตวิทยาไปในตัว
ส่วนใหญ่คนระดับผู้บริหารหรือเจ้าของบริษัทฯ มักไม่เลือกสินค้าที่ถูกที่สุดให้กับตัวเองอยู่แล้ว ถ้าฝ่ายจัดซื้อเป็นคนบี้ราคาคุณ พยายามนัดผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริงที่อยู่ฝ่ายบริหาร จะทำให้คุณได้เปรียบ
3) คุณต้องชี้แจงให้ชัดเจนว่าทำไมสินค้าของคุณถึงมีราคาสูงกว่า
ผมเชื่อว่านักขายหลายๆ ท่านคงไม่มีใครอยากถูกต่อราคาให้เท่ากับคู่แข่ง บางเคสอาจจะทำได้ แต่บางเคสถ้ากำไรติดลบคุณคงไม่แฮปปี้แน่ๆ นอกจากจะไม่มีกำไรแล้ว แถมยังโดนเจ้านายด่าอีกด้วย
เมื่อคุณพบลูกค้าเพื่อพูดคุยเรื่องราคา คุณยังมีโอกาสที่จะชี้แจงให้ลูกค้าเข้าใจชัดเจนว่าทำไมสินค้าและบริการของคุณถึงมีราคาตามสมควร คุณต้องอธิบายให้เคลียร์ว่าลูกค้าจะได้อะไรหลังจากซื้อคุณไปแล้ว เช่น การบริการที่รวดเร็ว การรับประกันที่ยาวนานกว่า การเข้าเยี่ยมโดยทีมขายทุกเดือน การทำรายงานสรุปเรื่องการใช้งานสินค้าทุกเดือน เป็นต้น อะไรก็ได้ที่เป็นบริการเสริมที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่ากับเงินที่จ่ายไป
เพราะบางทีคู่แข่งอาจจะไม่มีสิ่งที่คุณชี้แจงมาเท่าคุณเลยก็ได้ครับ เมื่อนั้นก็ต้องบอกว่าเทพีแห่งโชคได้เข้าข้างคุณแล้ว
4) ถ้าโดนยื่นคำขาดแล้วทำไม่ได้ จงถอนตัวซะ
สุดท้ายแล้วในกรณีที่ลูกค้ายื่นคำขาดว่าต้องทำราคาให้ถูกเท่ากับหรือต่ำกว่าคู่แข่งโดยที่คุณไม่เหลือกำไรแล้ว หรือมีกำไรบางเฉียบไม่คุ้มทุน จงบอกลูกค้าอย่างสุภาพว่าคุณจำเป็นต้องถอนตัวโดยให้เหตุผลหล่อๆ ว่า “เนื่องจากทางเราไม่สามารถเสนอราคาให้ตรงตามความต้องการได้ เพราะจะทำให้ต้องตัดคุณสมบัติของสินค้าและบริการบางอย่างลง ทำให้คุณภาพที่ลูกค้าควรจะได้รับไม่เต็มประสิทธิภาพ”
ถ้าลูกค้าเลือกคู่แข่งที่ถูกที่สุดไปและมีข่าวดีหลังจากนั้นมาถึงคุณว่าสินค้าของคู่แข่งมีปัญหา ทำให้ลูกค้าปวดหัว เมื่อนั้นแหละครับเป็นจังหวะที่คุณต้องเข้าไปช่วยและลูกค้ามีสิทธิซื้อคุณแน่ๆ เผลอๆ ลูกค้าเป็นคนโทรหาคุณก่อนเลยด้วยซ้ำ
ผมเชื่อเสมอครับว่าสินค้าที่มีราคาแพงแทบทุกอย่างบนโลกนี้ มักมีอะไรดีๆ ซ่อนอยู่เสมอ เช่นมือถือไอโฟน ราคาแพงก็จริงแต่สิ่งที่ได้กลับมาคือบริการหลังการขายที่เปลี่ยนมือถือฟรีทุกกรณีเป็นต้น หรือประกันรถยนต์ชั้น 1 ของวิริยะฯ ที่แพงกว่าชาวบ้านก็จริง แต่สิ่งที่อุ่นใจคือมีศูนย์ซ่อมทั่วประเทศ เคลมเร็ว ไม่จุกจิก ไม่ปวดหัว เป็นต้น
Comments
0 comments
