in ,

นายให้ทำ Sales Forecast ประจำปี 2022 ต้องทำอย่างไร

หน้าที่ตอนปลายปีที่สำคัญสำหรับนักขายที่อยู่ในองค์กรที่ค่อนข้างเข้มข้นด้านการขาย โดยเฉพาะองค์กรระดับโลกหรือธุรกิจระดับชาติก็มักจะให้ความสำคัญกับเรื่อง Sales Forecast หรือการทำนาย คาดคะเน ตัวเลขยอดขายที่จะเกิดขึ้นในอนาคตแบบใกล้เคียง 100% พูดง่ายๆ ก็คือ Commitment ที่คุณมอบให้กับเจ้านายว่าจะปิดการขายได้มากแค่ไหน

ซึ่งถ้าคุณไม่ใส่ใจ เอาแค่ทำ Forecast ทุกเดือนก็แทบแย่แล้วล่ะครับ ใส่ข้อมูลมั่วบ้าง ไม่ตรงบ้าง นายจับไม่ได้ก็ดีไป แล้วถ้าเจ้านายสั่งให้คุณทำ Sales Forecast ประจำปี โดยเฉพาะปี 2022 ที่จะเกิดขึ้นอีก 2 เดือน มาดูกันว่าคุณจะสามารถมอบ Commitment และตัวเลขสำหรับ Sales Forecast ให้เจ้านายประทับใจได้อย่างไร ดังนี้ครับ

1. นับจำนวนลูกค้าที่ Active หรือซื้อขายกันอยู่และสามารถขายซ้ำได้ให้ครบก่อน

วิธีนี้ง่ายที่สุดแล้วที่จะทำ Sales Forecast ประจำปี เพราะลูกค้าในมือนั้นสามารถสร้างตัวเลขให้คุณได้ในปีหน้าแบบไม่มากก็น้อย โดยเริ่มจากนับจำนวนลูกค้าในมือที่คุณชัวร์ว่าพวกเขาเป็นลูกค้าชั้นดี ความสัมพันธ์ยอดเยี่ยม แถมยังมีโอกาสที่จะซื้อซ้ำในปีหน้าได้ ตัวอย่างเช่น

– ลูกค้าในมือแบบ Active มี 20 เจ้า เช่น CP, SCB, AIS, SCG, PTT, etc. มียอดซื้อขายในปี 2021 เจ้าละเฉลี่ย 1 ล้านบาท ดังนั้นปีหน้ามีทรงว่าจะซื้อซ้ำแน่ๆ 20 ล้านบาท

เมื่อทำ Sales Forecast เพื่อคาดการณ์ปี 2022 คุณควรจะมีตัวเลขที่แน่นอนราวๆ 20 ล้านบาท ในมือแล้วล่ะครับ

2. นับจำนวนลูกค้าที่ซื้อขายกันแต่ไม่ได้ซื้อซ้ำบ่อยๆ หรือมีโอกาสไม่ซื้อแล้ว

– ลูกค้าที่เคยซื้อขายกันมาแต่ยังไม่ซื้อในตอนนี้ มี 10 เจ้า มียอดซื้อขายในปี 2021 เจ้าละเฉลี่ย 5 แสนบาท แต่ปีหน้าไม่ชัวร์ว่าจะซื้อซ้ำมั้ย คุณจึงใช้ตัวแปร 50% คือซื้อครึ่งนึง ไม่ซื้อครึ่งนึง ดังนั้นน่าจะมีตัวเลขจากลูกค้ากลุ่มนี้ราวๆ 2.5 ล้านบาท

3. นับจำนวนลูกค้าใหม่ที่ยังไม่เคยซื้อขายมาก่อนและโอกาสในการปิดการขาย

แน่นอนว่าจำนวนลูกค้าใหม่ก็ใช้ในการทำ Sales Forecast ได้เช่นกัน ซึ่งอัตราการปิด (Closing Ratio) คงไม่สูงมากนัก อาจจะมีประมาณ 10-20% ก็เก่งแล้ว ดังนั้นคุณจึงสามารถทำนาย Sales Forecast จากตัวเลขที่เป็นไปได้ เช่น คุณตั้งใจจะหาลูกค้าใหม่ในปีหน้า 50 เจ้า อัตราการปิดการขายราวๆ 20% จึงน่าจะได้ลูกค้า 10 เจ้า ซึ่งแต่ละเจ้าคาดการณ์ว่าจะมีตัวเลขเจ้าละ 1 ล้านบาท รวมตัวเลขที่ทำนายปีหน้าสำหรับลูกค้าใหม่ก็จะอยู่ที่ 10 ล้านบาท

4. โอกาสในการขายเพิ่มกับลูกค้าเจ้าเดิม

สุดท้ายแล้วคือตัวเลขนี้ที่คุณจะสามารถเพิ่มบิลการสั่งซื้อหรือขายเพิ่มให้กับลูกค้าเจ้าเดิม โดยเฉพาะลูกค้าที่ Active จริงอยู่ที่ปีหน้าพวกเขาอาจจะซื้อเท่าเดิมหรือน้อยลง แต่จะดีกว่ามากถ้าคุณกล้าที่จะวางแผนขายเพิ่มตั้งแต่ปีนี้เลย และคาดคะเนว่าจะขายเพิ่มได้อีกกี่ % ในแต่ละเจ้า เช่น คุณมีตัวเลข Active Clients รออยู่แล้ว 20 ล้านบาท คุณคาดว่าจะขายเพิ่มได้เฉลี่ยอีก 20% ดังนั้นตัวเลขปีหน้าน่าจะเพิ่มขึ้นเป็น 24 ล้านบาทจากกลุ่มลูกค้า Active Clients ครับ

What do you think?

แก้สถานการณ์อย่างไรเมื่อลูกค้าจะเลือกแต่เงื่อนไขที่ดีที่สุด

กลยุทธดีๆ เวลาลูกค้าขอลดราคา