ลูกค้าแบบไหนที่คุณไม่ควรเสียเวลาด้วย

“การหลีกเลี่ยง” คือหนึ่งในกลยุทธที่สำคัญเพราะสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับนักขายและนักธุรกิจคือ “เวลา”

แม้ว่าเราเป็นนักขายที่ยอดเยี่ยม นำเสนอดี ติดตามงานสม่ำเสมอ มีทางเลือกให้ลูกค้าและปิดการขายได้ดี แต่ก็มีบางเหตุการณ์เหมือนกันที่ลูกค้าบางคนทำให้เราเสียผลประโยชน์โดยเฉพาะ “เวลา” กับ “ผลกำไร” แย่ที่สุดถึงขั้นดีลหลุด ไม่ซื้อเราก็มี

ผมจึงขอแชร์ How-to วิธีการพิจารณาและหลีกเลี่ยง คัดกรอง ลูกค้าเหล่านั้นออกไปเพื่อทำให้คุณมีชีวิตที่ง่ายขึ้นดังนี้ครับ

1) ลูกค้าที่ไม่มีอำนาจตัดสินใจ

ข้อนี้สำคัญมากๆ ถึงแม้ว่าคุณจะนำเสนอดี ลูกค้าสนใจ ชอบคุณมากๆ มีแนวโน้มว่าจะซื้อคุณ มั่นใจว่าซื้อชัวร์ แต่เชื่อไหมครับว่าดีลมีสิทธิ์ล่มสูงถ้าคุณมัวแต่เสียเวลากับผู้ที่ไม่มีอำนาจในการซื้อ บางทีสิ่งที่คุณเสนอ อาจจะไม่มีประโยชน์กับผู้มีอำนาจซื้อตัวจริงเลยด้วยซ้ำ แถมยังเสียเวลาอีกต่างหาก ถ้าเจอกรณีนี้ให้ถามกระบวนการสั่งซื้อ เมื่อพบคำตอบว่าผ่านใครบ้างให้ขอ Contact เพื่อทำนัดใหม่กับผู้มีอำนาจตัวจริง (Decision Maker) ทันที

ผมใบ้อีกนิดว่าส่วนใหญ่ผู้ไม่มีอำนาจตัดสินใจจะมีตำแหน่งระดับผู้ใช้งาน (User/Officer) หรือผู้ปฎิบัติงาน (Operation) ซึ่งพวกเขาจะมีบทบาทมากขึ้นก็ต่อเมื่อคุณขายสินค้าหรือบริการได้สำเร็จ คุณต้องดูแลพวกเขาเป็นพิเศษเรื่องการบริการหลังการขายครับ ลูกค้าที่มีอำนาจตัดสินใจมักมีตำแหน่งตั้งแต่ Manager, Director, Vice President, President ขึ้นไป ขึ้นอยู่กับมูลค่าของสินค้า

2) ลูกค้าที่ไม่คิดว่าสินค้าของเรามีประโยชน์

ข้อนี้จะทราบได้เมื่ออยู่ในขั้นตอนการถามคำถามลูกค้าและนำเสนอ เมื่อพบว่าสินค้าของเราไม่น่าจะมีประโยชน์สำหรับธุรกิจของลูกค้า ไม่ตอบโจทย์ ให้หยุดการนำเสนอทันที พยายามถามคำถามเพื่อค้นหาให้เจอว่าสินค้าของคุณน่าจะมีประโยชน์ต่อใคร แผนกไหน และทำนัดใหม่ทันที (อาจจะขอให้มีการแนะนำหรือ Refer) คุณไปให้ จะทำให้นัดกับคนที่ใช่ได้ง่ายขึ้น หรือหาลีดรายชื่อใหม่ไปเลยเพราะบางทีลูกค้าเจ้านี้อาจจะไม่ตรงกับสินค้าของเรา

3) ลูกค้าที่ต่อราคาคุณจนแทบไม่เหลือกำไร

ผมเชื่อว่าหลายคนคงปวดหัวกับการเทียบราคาและโดนต่อราคาจนแทบไม่มีกำไร ถ้าหลีกเลี่ยงการเจรจาหรือทำให้ไม่ได้จริงๆ ให้ชี้แจงลูกค้าไปว่าราคาของคุณไม่ได้ถูกที่สุดแต่อาจจะมีการบริการหรือการรับประกันสินค้าที่เหนือกว่าคู่แข่ง อาจจะใช้เป็นจุดเด่นที่สร้างความแตกต่างได้

แต่ถ้าลูกค้าไม่ฟัง จะให้คุณลดท่าเดียว ถ้าคุณทำไม่ได้และคิดว่าคุณเสียผลประโยชน์มากเกินไปจนไม่มีกำไรและนำไปสู่การขาดทุน ให้ถอนตัวได้เลยและนำเวลาไปหาลูกค้าใหม่ที่สร้างผลกำไรให้กับคุณได้มากกว่า

4) ลูกค้าที่ขอเครดิตการจ่ายเงินนานเกินไป

ข้อนี้หลายๆ คนอาจจะแย้งนะครับว่าบางทีสินค้าวอลุ่ม (Volume) ใหญ่ คุ้มที่จะให้เครดิต เพราะมีหลายบริษัทฯ ทั้งเล็กและใหญ่บางทีได้ออเดอร์สินค้าวอลุ่มใหญ่แต่โดนลูกค้าดึงดีลจ่ายเงินมากกว่า 30 วัน (มาตรฐานองค์กรอยู่ที่เครดิต 30 วัน) เช่น 45 วัน หรือแย่ที่สุดคือ 60 วัน

เพราะถ้าคุณยอม ธุรกิจของคุณจะเสียกระแสเงินสด ขาดสภาพคล่องไปอีกนาน ในขณะที่คุณต้องส่งมอบ ผลิตสินค้า หรือลงมือทำให้ลูกค้าไปแล้ว ในกรณีนี้ถือว่าคุณทำงานฟรีนะครับ ตราบใดที่เก็บเงินไม่ได้ คุณก็ไม่ได้ค่าตอบแทน (แถมลูกน้องยังทำงานฟรีด้วยครับ) ถึงขั้นเจ๊งได้เลย ถ้าหากโดนดึงนานเกินไป แนะนำให้หลีกเลี่ยงครับ ถึงแม้ว่าวอลุ่มใหญ่แค่ไหนก็ตาม (แนะนำให้เจรจาให้ได้ 30 วันก่อน)

5) ลูกค้าที่ชักจูงเราเข้าสู่การทุจริต โกงกินบริษัทฯ 

ตรงนี้ต้องย้ำอยู่เสมอนะครับว่าอะไรก็ตามที่เข้าข่าย “โกง” เช่นการยักยอกเงินหรือส่วนต่างจากการขายที่บริษัทฯ ควรจะได้มาหักเข้ากระเป๋าตัวเองและมอบบางส่วนให้กับลูกค้าในรูปแบบต่างๆ เช่น เงิน สิ่งของ ทัวร์ เป็นต้น ผมไม่แนะนำให้ทำเป็นอันขาดนะครับ มืออาชีพเขาไม่ทำกัน เรื่องนี้คุณรู้อยู่แก่ใจว่าไม่ดี

ถ้ามีลูกค้าเจรจาเรื่องผลประโยชน์กับคุณ พยายามหลีกเลี่ยงการเจรจาไว้ท้ายสุด อาจจะตอบไปเลยว่าให้ไม่ได้จริงๆ และไม่มีงบในส่วนนั้น (เพื่อเลี่ยงการเจรจา) อย่าเอาอนาคตของคุณไปแลกเลยครับเพราะถ้าบริษัทฯ จับได้ก็หนีไม่พ้นการ “โดนไล่่ออก” สถานเดียวและสักวันคนรอบตัวคุณจะรู้อยู่ดี หลีกหนีไม่พ้นการถูกติดฉินนินทา เสียเครดิตเพื่อแลกกับเงินไม่กี่บาทไปเปล่าๆ ครับ

ผมเชื่อว่ายังมีอีกหลายแบบที่เราควรหลีกเลี่ยง แต่นักขายควรนึกเสมอนะครับว่าทุกสิ่งทุกอย่างสามารถแก้เกมได้ อยู่ที่เราปรับเกมและมองโลกในแง่ดีอยู่เสมอ ใช้การเจรจาเพื่อรักษาผลประโยชน์ทั้งเราและลูกค้า ค้นหาความต้องการหรือลูกค้าที่แท้จริงให้เจอ และไม่ยุ่งกับคนที่โกงกินหรือเห็นเราเป็นเครื่องแสวงหาผลประโยชน์เพียงเท่านี้ก็ทำให้คุณเจอคนที่ใช่ที่จะซื้อสินค้าของคุณได้ครับ

Comments

0 comments