in ,

ทำการเจรจาต่อรองเรื่องยาก ให้เป็นเรื่องง่าย

หลายๆ คนคงยังรู้สึกว่าเมื่อใดที่ต้องเจรจาต่อรอง ไม่ว่าจะเป็นเรื่องราคา ความขัดแย้ง ปัญหาที่มาจากลูกค้าหรือเพื่อนร่วมงาน ฯลฯ ก็มักจะเป็นเรื่องที่ปวดหัวเมื่อนั้น เอาแค่ผมยกตัวอย่างง่ายๆ ว่าคุณจะต้องไปขอแฟนคุณกินเหล้ากับเพื่อนวันหยุด แค่นี้ก็ปวดหัวจะแย่อยู่แล้วครับว่าจะต้องพูดอะไรหรือยื่นข้อเสนออะไรเพื่อให้แฟนคุณให้วีซ่าได้อย่างราบรื่น เห็นมั้ยล่ะครับว่าการต่อรองเจรจาอยู่รอบตัวคุณเสมอไม่ว่าจะเป็นเรื่องอะไรก็ตาม ดังนั้นเรามาหาวิธีทำการต่อรองเจรจาให้มันเป็นเรื่องง่ายๆ กันดีกว่าครับ

1. Empathy Skills is the best

ทักษะ “ความเห็นอกเห็นใจ” คือดีที่สุดแล้วสำหรับการเริ่มต้นต่อรองเจรจา ไม่ว่าจะเป็นความขัดแย้งหรือเรื่องราคาใดๆ ก็ตาม เพราะทักษะนี้จะทำให้คุณเข้าใจเขา เข้าใจเรา ราวกับว่าถ้าคุณเป็นเขาในตอนนี้จะรู้สึกอย่างไร ต้องการอะไร ทักษะนี้เริ่มต้นจากการใช้เวลาศึกษาค้นคว้าเกี่ยวกับความรู้สึกของฝ่ายตรงข้ามและลองวิเคราะห์ว่าพวกเขา “น่าจะ” รู้สึกอย่างไรบ้าง ตัวอย่างเช่น

คุณจะขอแฟนไปกินเหล้ากับเพื่อน จึงวิเคราะห์ความรู้สึกของแฟน ดังนี้

– แฟนคุณคงไม่พอใจแน่ๆ เพราะกลัวคุณเมา ขับรถกลับเองแล้วเกิดอุบัติเหตุ
– จริงๆ แล้วอาจจะรู้สึกเพียงแค่ “คุณไม่ใส่ใจแฟน” เลยก็ได้
– คุณจึงลองคิดว่าถ้าคุณเป็นแฟนแล้วเธอขอไปกินเหล้า คุณก็คงไม่พอใจ
– เมื่อคุณรู้แล้วว่าแฟนคุณต้องการการใส่ใจและเวลา คุณเลยเตรียมข้อเสนอด้วยการขอพาแฟนไปดินเนอร์ในวันรุ่งขึ้นที่พารากอน

2. เตรียมข้อเสนอที่วิน-วิน ทั้งสองฝ่าย

จริงอยู่ที่ข้อเสนอหลายๆ อย่าง คุณมักจะเป็นฝ่ายที่เสียประโยชน์ แต่ลองนึกตามนะครับ จริงๆ แล้วคุณเองก็ได้ประโยชน์นั่นก็คือความพึงพอใจสำหรับฝ่ายตรงข้ามนั่นเอง ซึ่งเมื่อเอามาใช้กับการวิเคราะห์กรณีของการขอแฟนไปกินเหล้า เรื่องนี้จะทำให้คุณหาทางออกที่กลายเป็นข้อเสนอซึ่งสามารถทำให้แฟนคุณพึงพอใจได้ ลองคิดกลับกันว่าเรื่องนี้เป็นเรื่องที่เกี่ยวกับธุรกิจ คุณก็จะสามารถเตรียมข้อเสนอได้หลากหลายรูปแบบได้ เช่น

– ข้อเสนอในการชวนแฟนไปดินเนอร์ที่พารากอน
– ข้อเสนอในการต่อรองเจรจาเรื่องราคา ส่วนลด หรือของแถมที่ทำให้ลูกค้าพึงพอใจ
– ข้อเสนอในการขจัดความขัดแย้งโดยที่คุณจะเป็นฝ่ายยอมในส่วนไหน หรือให้อีกฝ่ายยอมคุณในส่วนใด

3. ตั้งกติกาไว้เสมอว่าจุดต่ำสุดที่คุณควรรับได้คือเท่าไหร่

จุดต่ำสุดที่คุณรับได้ก็คือจุดที่คุณยังวินอยู่ แต่ผลประโยชน์อาจจะน้อยที่สุด แต่ก็ยังวินอยู่ดี จำไว้ว่าการเจรจาต่อรองโดยเฉพาะการต่อรองทางธุรกิจจะต้องมีจุดที่คุณรับได้ เช่น ยังพอมีผลกำไร งานยังพอส่งมอบได้ เป็นต้น แต่ถ้าผลประโยชน์นั้นต่ำกว่าส่วนที่คุณจะรับคุณ คุณสามารถสร้างอำนาจในการต่อรองเจรจานั่นก็คือการปฎิเสธ ซึ่งก็ไม่ผิดแต่อย่างใดในการเจรจาต่อรองไม่ว่าจะเป็นเรื่องอะไรก็ตาม เพียงแต่คุณต้องแน่ใจว่าคุณเตรียมตัวการเจรจาต่อรองมาเป็นอย่างดีแล้วครับ

What do you think?

ข้อโต้แย้งจากลูกค้าที่คุณมักเจอเป็นประจำ

วิธีสร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้าแบบยั่งยืน