ลูกค้าใช้สินค้าของคู่แข่งอยู่แล้ว จะแย่งพวกเขาได้อย่างไร

หัวข้อในวันนี้เป็นอีกเรื่องที่สำคัญมาก ผมเชื่อว่านักขายหลายๆ ท่านเคยเจอปัญหานี้แน่นอน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อสินค้าของเราเป็นสินค้ามาใหม่ ยังไม่ดัง ไม่ใช่เจ้าตลาด มีคู่แข่งที่เป็นเจ้าตลาดและลูกค้าแฮปปี้อยู่แล้วหรือยังไม่เคยเข้าพบลูกค้ารายใหม่มาก่อน

ธรรมชาติของเรามักจะซื้อสินค้าที่ใช้ดีอยู่แล้ว มีการซื้อซ้ำอยู่เป็นประจำ เมื่อมีสินค้าใหม่เข้ามา เรามักจะตัดสินใจซื้อสินค้าใหม่นั้นยาก นั่นเป็นเพราะคนเรากลัวและไม่ชอบ “การเปลี่ยนแปลง” ครับ

ลูกค้าเองก็เช่นกันถ้าเค้าใช้สินค้าดี คู่แข่งบริการดีอยู่แล้ว คงเป็นเรื่องยากที่เค้าจะเปลี่ยนมาใช้สินค้าเราทั้งหมด ถึงแม้ว่าสินค้าเราจะมีข้อดีกว่าคู่แข่ง เรามาดูวิธีการเข้าถึงลูกค้าและทำให้ลูกค้าซื้อกันครับ

1) จงคิดอยู่เสมอว่าลูกค้า “ไม่ชอบการเปลี่ยนแปลง” 

ย้ำอีกครั้งสำหรับเรื่องนี้นะครับ เหตุผลไม่ใช่เป็นเพราะว่าสินค้าหรือบริการเราไม่ดี แต่เป็นเพราะการเปลี่ยนแปลงหมายถึงการเปลี่ยนพฤติกรรม วิธีการใช้งาน ความเสี่ยง ยังไม่ให้ความไว้วางใจกับเรา เป็นต้น สิ่งเหล่านี้ทำให้งานของลูกค้าเพิ่มขึ้น ชีวิตเค้าไม่ได้ง่ายขึ้นไปกว่าเดิม ทำให้ลูกค้ามักปฎิเสธหรือเลื่อนการพิจารณาเราออกไปก่อน การนำเสนอสินค้าควรเสนอในด้านประโยชน์ที่เค้าจะได้รับหรือช่วยให้งานของลูกค้าง่ายขึ้น

2) อย่าบลัฟคู่แข่งเป็นอันขาด

ถึงแม้ว่าสินค้าเราจะมีข้อดีเมื่อเทียบกับคู่แข่ง เช่นราคาถูกกว่า คุณภาพดีกว่า บริการเร็วกว่า ประกันนานกว่า เป็นต้น แต่ไม่ควรใช้จุดนี้โจมตีสินค้าของคู่แข่ง เนื่องจากจะทำให้ภาพลักษณ์ความเป็นมืออาชีพของเราเสียไป ควรสนทนาในเชิงชื่นชมสิ่งที่เค้าใช้อยู่แล้วว่าดีและให้ข้อมูลเกี่ยวกับเราที่เป็นประโยชน์เพื่อให้ลูกค้าพิจารณาเราเป็นอีกหนึ่งทางเลือกดีกว่า สิ่งนี้จะช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือของเราในฐานะที่ปรึกษาได้อีกด้วยครับ

3) นำเสนอในเชิงการขอเป็นอีกหนึ่งทางเลือก

การเป็นแค่เพียงหนึ่งในทางเลือกของลูกค้า นำเสนอในเชิงให้ลูกค้ามี Option ถ้าต้องการพิจารณาการซื้อสินค้าเมื่อเทียบกับของเดิม เช่น ขอเป็นตัวเลือกในแง่ของการเปรียบเทียบสินค้าเรากับคู่แข่ง โดยเสนอทั้งราคาและประโยชน์ที่ดี ธรรมชาติของลูกค้าจะชอบมีตัวเลือกหลายๆ แบบ ที่สำคัญคือเราสามารถใช้ข้อมูลที่ส่งไปแล้วในการ follow up ลูกค้าได้เรื่อยๆ เพราะลูกค้ารับเราเป็นหนึ่งในตัวเลขแล้วนั่นเอง

4) เสนอขายสินค้าโดยให้ลูกค้าเริ่มใช้ทีละน้อยก่อน (สำคัญ)

การเสนอสินค้าให้ลูกค้าในปริมาณที่น้อย เพื่อให้ลูกค้าได้ใช้งานหรือใช้บริการสินค้าของเราทีละน้อยจะช่วยลดความเสี่ยงเรื่องการเปลี่ยนแปลงไปได้มาก เพราะลูกค้าย่อมรู้สึกสบายใจ ลงทุนกับเราไม่มากแต่ได้เปรียบเทียบสินค้าเรากับคู่แข่ง ถึงตรงนี้ถึงแม้ว่าลูกค้าจะยอมซื้อเราแค่ชิ้นเดียวก็ควรขายให้ครับ ลูกค้าจะได้ใช้สินค้าของเราเพื่อช่วยเพิ่มโอกาสในการสั่งซื้อในจำนวนที่เพิ่มขึ้น ถึงตรงนี้ถ้าสินค้าและบริการของคุณดีกว่าคู่แข่งจริง การสั่งซื้อสินค้าของคุณทั้งหมดแทนคู่แข่งก็มีโอกาสเกิดขึ้นได้อย่างแน่นอน คุณจะกลายเป็นตัวเลือกแรกๆ ของลูกค้าทันที

5) เข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจให้ได้

วิธีนี้เป็นอีกวิธีที่ได้ผลถ้าสินค้าของคุณเมื่อเทียบกับคู่แข่งสามารถช่วยเจ้าของบริษัทหรือผู้บริหารลดค่าใช้จ่ายหรือสร้างผลกำไรมากขึ้นได้ เช่นถ้าคุณทำการบ้านและมีข้อมูลสำคัญว่าสินค้าของคุณสามารถอธิบายเป็นตัวเลขว่าสามารถสร้างผลกำไรหรือลดค่าใช้จ่ายองค์กรลูกค้าได้เท่าไหร่ แนะนำให้นัดผู้บริหารระดับสูงเพื่อนำเสนอข้อมูลตรงนี้ให้ได้ครับ เพราะถ้าผู้บริหารเห็นด้วยกับเราและสนใจจริงๆ เค้าจะสั่งข้อมูลนี้ลงมาให้ลูกน้องรับทราบและปรับตัวในการซื้อเรา ตรงนี้จะลดเวลาของเราและช่วยเพิ่มโอกาสในการซื้อสินค้าของเราไปในตัวครับ

ในโลกของการขายมักมีคู่แข่งในตลาดอยู่เสมอ การปรับกลยุทธในการนำเสนอให้เป็นมืออาชีพ น่าเชื่อถือ เข้าถึงง่าย ตราบใดที่ลูกค้ารับฟังและเห็นด้วยกับสินค้าและบริการของเรา โอกาสย่อมมีอยู่เสมอว่าจะขายได้ ถึงแม้ว่าลูกค้าจะใช้สินค้าของคู่แข่งคุณอยู่นานก็ตามครับ

Comments

0 comments