in

เทคนิคเพิ่มเติมในการควบคุมทีมขายให้ดีขึ้น

การสร้างทีมขายเป็นหัวใจสำคัญของธุรกิจแทบจะทุกประเภท ซึ่งผมได้เขียนบทความถึงการจัดการทีมขายที่ดีอยู่บ่อยครั้ง เพราะเรื่องนี้เป็นเรื่องที่สำคัญมากสำหรับผู้จัดการทีมขาย ผู้บริหารฝ่ายขาย หรือเจ้าของกิจการเลยก็ว่าได้

เพราะว่าทีมขายที่แข็งแกร่งย่อมบ่งบอกถึงอนาคตที่สดใสขององค์กร ทีมขายที่ยอดเยี่ยมจะเป็นผู้สร้างยอดขายตัวหลักพร้อมทั้ง “ขจัดคู่แข่ง” และรักษาส่วนแบ่งตลาดเอาไว้อย่างหนาแน่น เงินทองจะไหลมาเทมา วิน-วินทุกฝ่ายกันเลยล่ะครับ เจ้าของก็รวยขึ้นๆ ส่วนนักขายก็รวยขึ้นๆ เช่นกัน

ถ้าคุณได้รับโอกาสที่ดีในการคุมทีมขายด้วยตนเองสำหรับการทำงานแบบองค์กร ผมถึงว่านี่คือ “โอกาสแห่งชีวิต” ที่คุณต้องคว้าเอาไว้และทำให้ดีนะครับ สุดยอดผู้จัดการทีมขายนั้นหายากกว่านักขายขั้นเทพเสียอีก ที่สำคัญคือทักษะการบริหารทีมขายจะพาคุณพุ่งชนความสำเร็จได้รวดเร็วกว่าการเป็นแค่นักขายตัวท็อปแน่นอนครับ

การเป็นนักขายตัวท็อปไปนานๆ ก็เปรียบเสมือนดาราฟุตบอลที่พอถึงจุดๆ หนึ่งเมื่ออายุมากขึ้น สภาพร่างกายไม่เอื้ออำนวย ตามไม่ทันการเปลี่ยนแปลงของยุคสมัย โดยเฉพาะการมาของคนรุ่นใหม่และการที่คอนเนคชั่นเก่าๆ หมดไป นักบอลตัวท็อปก็จะกลายสภาพเป็น “หมาล่าเนื้อ” ในบั้นปลายครับ ถ้าเป็นผู้จัดการทีมไม่ได้ก็เตรียมตัวตกงาน

ผมจึงมีเทคนิคและเคล็ดลับเพิ่มเติมสำหรับการควบคุมทีมขายให้ดีขึ้นกว่าเดิมมาฝากกันครับ


1. ใช้ระบบกองหน้าคู่

งงกันเลยสำหรับข้อนี้ ทำอย่างกับว่านี่คือแผนเตะฟุตบอลยังไงยังงั้น ที่ผมกำลังจะสื่อคือการมี “คู่เทพ” ภายในทีมประมาณ 2 คน โดยคุณจะคัดเลือกคนที่มีความสามารถพอๆ กัน หรือมีแววว่าน่าจะเป็นคู่แข่ง (ในด้านดี) ต่อกันได้ ซึ่งคุณจะให้อำนาจทั้งสองคนพอๆ กันในการหาลูกค้า การตัดสินใจในเรื่องต่างๆ เพื่อให้พวกเขาทั้งคู่ได้แสดงผลงานอย่างเต็มที่ ระบบนี้จะดีมากๆ เพราะแต่ละคนจะไม่มีใครยอมใคร พวกเขาจะสู้ไม่ถอยเพื่อเป็นที่หนึ่ง (ทางทีดีคือควรคัดเลือกคนที่อยากเป็นที่สุด)

2. มอบอำนาจให้พวกเขาได้สร้างทีมขายด้วยตนเอง

เคยอ่านการ์ตูนเรื่องนารุโตะไหมครับ (ฮา) ที่อาจารย์นินจาแต่ละคนจะมี “ทีมย่อย” ซึ่งก็คือลูกศิษย์อีกทีหนึ่ง เช่น อาจารย์คาคาชิที่มีซากุระ ซาสึเกะ และนารุโตะเป็นลูกศิษย์ในทีม 7 ทีมขายของคุณเองก็เช่นเดียวกันครับ เมื่อผลงานเติบโตดี คุณสามารถมอบอำนาจด้วยการให้พวกเขาคัดเลือกทีมขายภายใต้พวกเขาอีกทีด้วยตนเอง ทำให้พวกเขาได้ฝึกการเป็นผู้จัดการทีมขายและง่ายต่อการเปรียบเทียบจากคุณ ผลพลอยได้ก็คือคุณสามารถมองเห็นความสามารถในการบริหารทีมขายของพวกเขา นี่คือวิธีการสร้างสุดยอดผู้จัดการทีมอีกวิธีหนึ่งโดยไม่ต้องพึ่งพาคนนอกเลย และคุณจะเป็นพี่เลี้ยงเพื่อเข้าไปเสริมกับชี้แนะสิ่งที่พวกเขาต้องปรับปรุง

3. หาดีล “ปลาใหญ่” ให้พวกเขาได้แสดงฝีมืออย่างยุติธรรม

ดีลปลาใหญ่ก็คือโปรเจคยักษ์ใหญ่ที่มีความท้าทายและมีมูลค่าต่อองค์กรอย่างมาก เช่นดีลหลักล้าน สิบล้าน ร้อยล้าน อะไรทำนองนี้ เป็นต้น คุณควรมอบให้พวกเขาได้ทำงานอย่างยุติธรรม ตัวอย่างง่ายๆ ก็เช่นคุณเป็นผู้บริหารระดับสูงหรือเจ้าของธุรกิจที่มีคอนเนคชั่นระดับ C-Level อยู่มากมาย คุณจึงทำนัดให้และกระจายงานให้กองหน้าตัวท็อปของคุณได้เข้าไปเจอลูกค้าพร้อมกับคุณทีละราย จากนั้นก็มอบหมายงานให้พวกเขาเป็นผู้ดูแลโครงการ ดีลที่ดีจะช่วยสร้างความเชื่อมั่นระหว่างคุณกับลูกทีมคู่กองหน้าเป็นอย่างมาก อีกทั้งยังทำให้พวกเขาได้แสดงฝีมือและจะช่วยคุณปิดดีลให้ได้เพราะพวกเขามีการแข่งขันซึ่งกันและกันนั่นเอง

4. จัดงานมอบรางวัลนักขายยอดเยี่ยมทุกเดือน ทุกไตรมาศ หรือทุกปี

การจัดงานมอบรางวัลนักขาย (Sales Reward) เป็นกิจกรรมที่ควรทำทุกองค์กรเพื่อเป็นการชื่นชมยินดี ให้เกียรติ หรือทำให้พวกเขามีความภาคภูมิใจ แต่อะไรที่ควรจะจับต้องได้มากกว่านั้นก็ของของรางวัลหรือสิ่งที่มีคุณค่าทางใจแก่พวกเขา ถ้าคิดอะไรไม่ออกก็แจกเงินไปเลยครับ (ฮา) อาจจะเริ่มตั้งแต่ 3 อันดับแรกที่มีผลงานดีที่สุด การมอบรางวัลให้แบบถี่ๆ ก็เพื่อกระตุ้นให้พวกเขา “ไม่กั้กดีล” พร้อมปล่อยลงอย่างเต็มเหนี่ยวทุกๆ เดือน และเสริมสร้างความเป็นที่หนึ่งแบบสุจริตพร้อมกับสร้างบรรยากาศการแข่งขันที่ดีภายในทีมอีกด้วย ถ้าใครไม่ชอบการแข่งขันก็เตรียมลาออกจากงานไปทำอย่างอื่นได้เลยครับ


นี่คือแผนการใหม่ๆ ที่ช่วยให้คุณควบคุมทีมขายและทำให้ผลงานโดยรวมของทีมดีขึ้นครับ

ทำไมคุณถึงต้องมอบ 'รางวัลชีวิต' ให้ตัวเองอยู่เสมอ

อยากเป็นเซลล์ร้อยล้าน คุณต้องเป็นคนแบบไหน