ปิดการขายแบบโคตรง่ายด้วยเทคนิค Puppy Dog Close

คุณคิดว่าสตีฟ จ็อบส์ คือนักขายที่ยอดเยี่ยมเทียบเท่าไมเคิล เดลล์ (เจ้าของบริษัท Dell) มาก่อนรึปล่าวครับ ผมต้องบอกเลยว่าไม่มีทางเทียบไมเคิล เดลล์ได้อย่างแน่นอน เหตุผลก็เพราะไมเคิล เดลล์เริ่มต้นธุรกิจของตนเองด้วยการเป็นนักขายคอมพิวเตอร์ของตัวเองมาก่อน

ในขณะที่สตีฟ จ็อบส์ มุ่งเน้นการผลิตและวิจัยผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมที่สุดเพื่อให้มันขายตัวมันเองให้ได้มากกว่า แล้วที่ร้านแอปเปิ้ลนั้น สังเกตมั้ยครับว่าพนักงานขายของพวกเขาจะไม่มามัวพูดแต่เรื่องจุดเด่นของสินค้าหรือนำเสนอแบบนกแก้วนกขุนทองอย่างแน่นอน พวกเขาจะแนะนำสินค้าก็ต่อเมื่อคุณมีคำถามต่างหากล่ะครับ

แล้วทำไมตอนที่คุณไปซื้อไอโฟน ซื้อไดรเป่าผมยี่ห้อไดสัน ซื้อคอมพิวเตอร์ ฯลฯ คุณแค่จับๆ ลูบๆ คลำๆ ลองเล่น แล้วจากนั้นก็จ่ายเงิน โดยที่นักขายไม่ต้องพูดอะไรเลยล่ะครับ

วิธีนี้มีเทคนิคอยู่อย่างนึงที่ผมกำลังจะบอก และเป็นเทคนิคที่ตำรานักขายหลายสำนักระดับโลกได้เขียนเอาไว้เรียบร้อยแล้ว ขอบอกเลยว่าโดนใจคนที่ไม่ชอบพูดเยอะและอยากปิดการขายแบบง่ายๆ แน่นอนครับ

เทคนิค Puppy Dog Close

Puppy Dog แปลว่าลูกหมา ซึ่งเปรียบเปรยมาจากเวลาที่คุณต้องการเลี้ยงน้องหมา คุณไปที่ร้านขายสุนัขถูกมั้ยล่ะครับ ถึงเวลานั้นคุณก็ลองเลือกดูน้องหมาที่คุณถูกใจ น่ารักน่าเอ็นดู คุณจะได้สัมผัสหรืออุ้มและใช้ความรู้สึกว่าคุณตกหลุมรักมันอย่างเต็มหัวใจ รู้ตัวอีกทีก็ควักตังซื้อจากพ่อค้าแล้วล่ะครับ

แก่นแท้ของวิธีปิดการขายนี้ สามารถทำได้อย่างไร

วิธีปิดการขายนี้ก็คือคุณเปลี่ยนบทบาทจากการเป็นผู้นำเสนอถึงข้อดีของสินค้าอย่างโน้นอย่างนี้ แล้วมาเป็นผู้ให้คำปรึกษาพร้อมกับให้ลูกค้าได้ “ทดลองใช้สินค้า” ด้วยตนเองเพื่อให้ได้รับประสบการณ์ในการใช้ (User Experiences) ขั้นสูงสุด วิธีนี้จะสร้างความสบายใจและไม่กดดันลูกค้า แถมพวกเขาจะตัดสินใจซื้อตามความพอใจและสบายใจ มันถึงเหมาะกับสินค้าและบริการที่กล้าที่จะให้ลูกค้าทดลองใช้ เช่น ไอโฟน ซอฟท์แวร์ คอมพิวเตอร์ รถยนต์ ฯลฯ

เทคนิคเพิ่มเติมเพื่อให้การทดลองใช้สินค้าสามารถปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

1. ให้ลูกค้าเป็นผู้เลือกว่าต้องการทดลองใช้สินค้ารูปแบบไหน

ไม่ว่าจะเป็นเรื่องระยะเวลา สินค้าหรือบริการที่ลูกค้าต้องการทดลองใช้ จงให้พวกเขาเป็นผู้ตัดสินใจด้วยตนเองและคุณพิจารณาต่อว่าสามารถมอบข้อเสนอให้ได้หรือไม่

2. กำหนดระยะเวลาการทดลองใช้สินค้า

จงกำหนดเงื่อนไขให้ชัดเจนว่าลูกค้าสามารถทดลองใช้ได้ในระยะเวลาเท่าใด มีเงื่อนไขอะไรเพิ่มเติม เช่น มีขอบเขตของการทดลองใช้สินค้า สินค้าชำรุดและเสียหายลูกค้าจะต้องรับผิดชอบทุกกรณี เป็นต้น

3. โปร่งใสและไม่หมกเม็ด

การทดสอบสินค้าถือว่าเป็นขั้นตอนที่ลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจหรือพิจารณาว่าสินค้าและบริการของคุณมีประโยชน์หรือมีข้อด้อยอะไรบ้าง คุณจำเป็นต้องอธิบายพวกเขาแบบไม่หมกเม็ด การบอกไม่หมดจะนำพาซึ่งความผิดหวังของลูกค้าและไม่ซื้อคุณในที่สุด

4. ให้ลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจ

เป็นขั้นตอนสุดท้ายหลังจากทดลองใช้สินค้าเรียบร้อยแล้ว จงเป็นฝ่ายถามลูกค้าว่ามีความรู้สึกอย่างไร ชอบหรือไม่ชอบ และต้องการตัดสินใจซื้อมั้ย ที่เหลือก็รอฟังคำตอบได้เลยครับ

Comments

0 comments