in

การขายวิทยา 101: เริ่มต้นทำนัดและติดต่อลูกค้า

บทความที่แล้วพูดถึงการเตรียมตัว “ก่อนที่จะได้พบลูกค้าของจริง” ซึ่งไล่ตั้งแต่การเตรียมข้อมูล ทำการวิจัย เล็งเป้าลูกค้าที่น่าจะเป็นกลุ่มเป้าหมายได้อย่างแม่นยำ บทความนี้จึงเป็นเหมือน “จุดเริ่มต้น” ของการขายทุกประการทั้งปวง ถ้าคุณไม่ทำขั้นตอนนี้ก่อน ต่อให้สินค้าเจ๋งแค่ไหนก็ไม่มีทางได้ยอดขายอย่างแน่นอนครับ การเข้าทำเพื่อติดต่อหรือทำนัดให้ได้โดยเฉพาะลูกค้าใหม่จึงเป็นสิ่งสำคัญที่สุดของการขายเลยก็ว่าได้ มาดูวิธีการดีๆ จากผมกันเลยดีกว่าครับ

1. โทรศัพท์และการทำ Cold Call คือเพื่อนของคุณ

เจ้ามือถือจอสไลด์ข้างกายคุณนี่แหละครับคืออาวุธที่ยอดเยี่ยมที่สุดสำหรับการทำนัด วิธีก็คือกดปุ่มโทรหาลูกค้านั่นเอง ดังนั้นคุณจะต้องเตรียมตัวให้พร้อม วอร์มเสียงให้เรียบร้อย พกพาความมั่นใจและไม่กลัวที่จะโดนปฎิเสธ สิ่งนี้คือทัศนคติที่ยอดเยี่ยมสำหรับการโทรทำนัดทั้งสิ้น และถ้าคุณมีข้อมูลลูกค้าไม่ว่าจะสืบค้นมาจากเว็บไซต์จนได้เบอร์ออฟฟิศตรง หรือหาเบอร์ได้จาก LinkedIn, คอนเนคชั่นเก่าๆ คนรู้จัก ฯลฯ ก็จงเริ่มกดปุ่มโทรหาลูกค้ากันได้เลย

2. Script ที่ดีคือจุดเริ่มต้นของสิ่งดีๆ

การโทรไปคุยกับลูกค้าแบบไม่มี Script ย่อมไม่เป็นผลดีแน่ๆ เพราะอย่าลืมว่าลูกค้าไม่รู้จักคุณมาก่อน พวกเขาอาจจะไม่เชื่อถือและวางโทรศัพท์ใส่คุณก็ได้ ดังนั้นการเตรียมสคริปต์ที่มีความเป็นมืออาชีพและน่าเชื่อถือจึงสำคัญ ผมขอให้คุณวางสคริปต์การโทรไว้ดังนี้นะครับ

– การแนะนำตัว: แนะนำตัวด้วยชื่อ ตำแหน่ง และบริษัทที่สังกัดอย่างชัดเจนและกระชับ
– บอกสิ่งที่คุณทำและลูกค้าจะได้รับ: เล่าต่อว่าบริษัทของคุณทำสินค้าและบริการอะไรแบบกระชับและใช้คุณสมบัติที่โดดเด่นที่สุดเป็นตัวนำ จากนั้นให้พูดถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ ไม่ว่าจะเป็นเชิงธุรกิจหรือชีวิต
– ถามลูกค้าว่าตรงกับสิ่งที่พวกเขามองหาไหมและเสนอนัด: ถามคำถามซักเล็กน้อยว่าสิ่งที่คุณทำนั้นตรงกับสิ่งที่ลูกค้ารับผิดชอบอยู่หรือไม่ แก้ปัญหาให้พวกเขาได้รึปล่าว ถ้าพวกเขาตอบว่าใช้ก็เสนอวันขอนัดหมายทั้งออนไลน์หรือเจอหน้าให้ลูกค้าเลือกไปได้เลย ไม่ต้องถามพวกเขาว่าว่างไหม
– ย้ำว่าใช้เวลาไม่นานและขออีเมลเพื่อส่งไฟล์ต่างๆ หรือคอนเฟิร์มนัด: บอกพวกเขาว่าใช้เวลาไม่นานเพื่อให้พวกเขาไม่อึดอัด ถ้าพวกเขายังไม่ตอบตกลงก็ขออีเมลเพื่อส่งไฟล์และติดตามภายหลัง แต่ถ้าพวกเขาโอเคก็ถือว่าเยี่ยมไปเลยครับ

3. วินัยในการโทรคือสิ่งที่สำคัญ

หลายๆ คนคิดไปเองว่าโทรวันละ 4-5 นัดก็เยอะพอแล้ว แต่ผมบอกเลยว่าเปล่า ยิ่งโทรเยอะก็ยิ่งมีโอกาสเยอะต่างหาก คุณสามารถใช้เวลาสายละไม่เกิน 1-2 นาที ดังนั้นทุ่มเวลาวันละ 1 ชั่วโมงเต็มๆ ในการโทรไปเลยครับ ควรเลือกช่วงเวลาการโทรด้วย เช่น

– 9.00-10.00น. ลูกค้ายังไม่ติดประชุม ยังพอว่างคุย
– 13.00-14.00น. พึ่งทานข้าวเสร็จ ยังไม่ประชุมตอนบ่ายสอง
– 16.00-18.00น. ส่วนใหญ่หลังห้าโมงมักจะว่างแล้ว

4. ใช้วิธีการแชตหาลูกค้าก็ช่วยได้เช่นกัน

ไม่ผิดที่จะเป็นเพื่อนกับลูกค้าบนเฟซบุ้คถ้าเจอโปรไฟล์พวกเขา สคริปต์การคุยก็ไม่ต่างกับการโทรทำนัดเพียงแต่ใช้การพิมพ์เป็นบรรทัดๆ เอา ไม่ก็อปวางเป็นย่อหน้าเยอะๆ หรือถ้าใช้ LinkedIn แชตหาลูกค้าก็ยิ่งดีใหญ่ เป็นทางการ ช่วยเพิ่มโอกาสในการทำนัดให้ง่ายขึ้นโดยไม่ต้องยกหูโทรเลย

5. วางแผนตารางนัดให้เรียบร้อย

ถ้านัดเจอหน้าก็ควรวางช่วงเวลาให้ได้โดยที่ตำแหน่งของลูกค้าไม่ได้ห่างไกลกันมากจะได้ประหยัดเวลาเดินทาง หรือถ้าทำนัดออนไลน์ก็สามารถนัดได้แบบติดๆ กันโดยไม่ต้องเสียเวลาเดินทางได้เลย ที่เหลือก็แค่อย่าเสนอนัดให้ชนกับนัดก่อนหน้านี้เท่านั้นเองครับ

What do you think?

การขายวิทยา 101: ก่อนที่จะเริ่มออกไปขาย

การขายวิทยา 101: เมื่อได้เจอหน้าลูกค้าครั้งแรก