in

กำหนดเป้าหมายการขายอะไรกันบ้าง

หน้าที่ที่สำคัญอีกสิ่งหนึ่งของผู้จัดการ ผู้บริหารฝ่ายขายและเจ้าของกิจการก็คือการกำหนดเป้าหมายให้กับนักรบของคุณนี่แหละครับ หลายๆ คนมักคิดว่าเป้าหมายการขายก็คือยอดขายยังไงล่ะ ซึ่งก็ไม่ผิดหรอกครับ แต่จงรู้ไว้เลยว่าเป้าหมายไม่ได้มีแค่ยอดขายอย่างเดียวแน่ มาดูกันว่ามีอะไรที่คุณต้องกำหนดให้กับทีมขายอย่างมีประสิทธิภาพดังนี้ครับ

1. ยอดขายของแต่ละคนอย่างเท่าเทียมกัน

ยอดขายไม่ได้ทำแค่โยนตัวเลขมั่วๆ แบบเท่าๆ กันแค่นั้นนะครับ คุณต้องคำนึงถึงตัวผู้เล่นแต่ละคนว่ามีความสามารถ ประสบการณ์ และจำนวนลูกค้าที่ดูแลอย่างไรบ้าง ผมมีวิธีคิดง่ายๆ ดังนี้ครับ

– ฐานเงินเดือน โดยเฉพาะเหล่าพนักงานขายใหม่ ถ้าค่าตัวแพง ยอดขายก็ต้องสูงกว่าคนเงินเดือนต่ำ
– ประสบการณ์ โดยเฉพาะนักขายที่อยู่มานานและเป็นท็อปเซลล์หรือยอดถึงเป้า เป้าต้องสูงขึ้นเรื่อยๆ
– จำนวนลูกค้าที่ดูแล (Account Based) สำหรับนักขายที่ถูกมอบหมายให้ดูแลลูกค้าตามเขต พื้นที่ หรือว่าอุตสาหกรรม ซึ่งถ้าอยู่เขตทำเงินหรือลูกค้าเยอะก็ควรมีเป้ายอดขายที่สูงกว่า

2. ยอดขายตามประเภทสินค้าและบริการที่ต้องการ

ถือว่าเป็นกลยุทธที่ออกคำสั่งให้นักขายไม่ได้ยึดติดกับการขายสินค้าหรือบริการอย่างใดอย่างหนึ่ง เช่น คุณมีสินค้า A, B, C ซึ่งอยากให้ขายรวมกันได้ 100% จึงแบ่งให้นักขายถือยอดตามสินค้าและบริการเป็น 35%, 35%, 30% ซึ่งนักขายจะต้องขายสินค้าให้ครบแต่ละประเภท หรือถ้าคุณต้องการสัดส่วนให้สูงหรือต่ำกว่าตามกลยุทธกับทิศทางที่ธุรกิจต้องการ คุณจะต้องกำหนดเป้าหมายยอดขายของตัวสินค้าให้ละเอียดด้วยครับ

3. จำนวนลูกค้าที่อยู่ในมือและลูกค้าใหม่

ยอดขายประจำเดือนมักประกอบด้วยยอดซื้อซ้ำจากลูกค้าเก่า กับยอดขายใหม่จากลูกค้าใหม่และต้องการดูแลให้ลูกค้าใหม่กลายเป็นลูกค้าขาประจำ คุณจึงต้องการหนดเป้าหมายการขายให้นักขายรักษาลูกค้าประจำให้ซื้อซ้ำไม่ต่ำกว่า 80% และต้องมียอดจากลูกค้าใหม่ 20% หรือมีลูกค้าใหม่เพิ่มเดือนละ xxx จำนวน ตามสภาพตลาดและธุรกิจของคุณครับ เรื่องของสัดส่วนสามารถปรับเพิ่มหรือลดได้ตามธุรกิจของแต่ละคน

4. ค่าเฉลี่ยต่อการซื้อของลูกค้าแต่ละราย (ARPA: Average revenue per user)

สำหรับธุรกิจที่มีการซื้อซ้ำจะต้องมีดัชนีค่าเฉลี่ยการซื้อของลูกค้าแต่ละรายและจะต้องวิเคราะห์ตัวเลขนี้ออกมาโดยใช้ Excel หรือ CRM เพื่อให้ทราบว่าทีมขายเน้นจำนวนลูกค้าแต่ลดราคาจึงทำให้ ARPA ลดลง หรือ ARPA สูงแต่ลูกค้าในมือไม่ค่อยเยอะก็แสดงว่าขายของเน้นผลกำไร ตัวอย่างเช่น คุณมีลูกค้าอยู่ในมือ 300 รายและมี ARPA เฉลี่ย 10,000 บาท แสดงว่ายอดขายรวมๆ ประมาณเดือนละ 3 ล้านบาท ถ้าอยากให้นักขายเพิ่มผลกำไรก็ต้องพยายามขายสินค้าในราคาที่สูงขึ้น ARPA ถึงจะเพิ่มขึ้น

5. จำนวนลูกค้าที่ดึงกลับมาให้ซื้อซ้ำ (Renewal Clients) และลูกค้าที่เลิกซื้อ (Lost Client)

ตัวเลขสองค่านี้จะช่วยให้นักขายมีเป้าหมายในการดึงลูกค้าให้กลับมาซื้อซ้ำหรือลูกค้าที่ใกล้หมดสัญญาก็จะต้องพยายามปิดการขายเพื่อให้เกิดการต่อสัญญาให้ได้ ส่วนลูกค้าที่เลิกซื้อไปนานแล้วก็ควรตั้งเป้าหมายให้นักขายพยายามกลับเข้าไปขายใหม่ซึ่งถึงแม้ว่าลูกค้าจะเกลียดหรือไม่ชอบนักขายรายนั้นมาก่อน ผิดหวังกับสินค้าและบริการมาก่อน จงให้นักขายพยายามเข้าไปขายเผื่อว่าลูกค้าจะเปลี่ยนใจแล้วคุณมีโอกาสแก้ตัวจนกลับมาซื้อซ้ำได้

What do you think?

ความจริงที่ลูกค้าไม่ซื้อคุณ

ข้อควรระวังเมื่ออยากขยายทีมขาย