นักขายตัวท็อปหนีไปอยู่บริษัทคู่แข่ง คุณควรทำอย่างไร

มีคำถามอันน่าปวดหัวสำหรับผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขายขององค์กรหลายๆ แห่ง ที่ถูกบริษัทคู่แข่ง “ดูด” นักขายตัวท็อปของคุณออกไป ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลอะไรก็ตามแต่ เช่น ฟาดค่าเหนื่อยมากกว่า ปูนบำเหน็จเรื่องตำแหน่งที่สูงกว่า สวัสดิการดีเลิศ หรือแม้แต่เหตุผลส่วนตัว เช่น พวกเขาเบื่อขี้หน้าเจ้านาย (ฮา) เบื่อเพื่อนร่วมงาน เป็นต้น

การจากไปของนักขายตัวท็อปย่อมส่งผลต่อยอดขายในองค์กรคุณอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ยิ่งถ้าคุณ “ฟูมฟัก” พวกเขาราวกับไข่ในหินเป็นอย่างดี ไล่ตั้งแต่พวกเขาตอนที่ยังอ่อนหัดมาจนถึงตอนที่พวกเขากลายร่างเป็นเทพ คุณย่อมรู้สึก “เจ็บกระดองใจ” มากขึ้นไปอีก

ผลกระทบที่มากกว่านั้นในกรณีที่พวกเขาย้ายไปอยู่กับคู่แข่งโดยตรง มันก็เปรียบได้กับกองหน้าแข้งทองของทีมฟุตบอลคุณกำลังลงสนามให้กับคู่แข่งเบอร์หนึ่ง แถมยังมีโอกาสยิงประตูใส่คุณโดยตรงได้อีกด้วย ถ้าคุณปั้นกองหน้ามาสู้หรือจ้างมือเทพๆ ไม่ทัน คุณก็มีโอกาสเสียตลาดและลูกค้าขาประจำที่ซื้อเพราะนักขายมือทองของคุณอย่างแน่นอน จะเรียกว่าเป็นการ “ยื่นหอกให้ศัตรู” ก็คงไม่ผิดไปนัก

แล้วคุณควรจะทำอย่างไรดีกับสถานการณ์ที่มีผลลบแบบสุดๆ นี้ ผมมีวิธีการมาฝากกันครับ

1. คิดเสมอว่ามันเป็นเรื่องที่ธรรมดามากในโลกแห่งธุรกิจ

คุณเองถ้ายังเป็นพนักงานในบริษัทและกินเงินเดือนอยู่หรือต่อให้เป็นเจ้าของธุรกิจก็ตาม คุณไม่ต้องคิดอะไรให้ปวดหัวเลยครับ เพราะขนาดธุรกิจระดับโลก เช่น กีฬาฟุตบอล นักเตะระดับโลกหลายๆ คนก็ย้ายทีมไปเป็นกองหน้าของทีมคู่แข่งโดยตรง เผลอๆ เวลากลับมาแข่งกับทีมเดิมก็ดันยิงประตูทีมเก่าได้ซะด้วย เป็นเหตุการณ์ที่เห็นกันอย่างธรรมดามาก หมดยุคนักเตะที่จงรักภักดี ค้าแข้งกับทีมเดียวไปตลอดชีพ (One Man Club) เพราะปากท้องต้องมาก่อน และไม่ผิดที่พวกเขาจะย้ายทีมด้วย ต่อให้แฟนบอลจะจงเกลียดจงชัง สาปแช่งกันทั้งโลกก็ตาม ถามจริงเถอะว่าพวกคุณมีอะไรเทียบกับธุรกิจระดับพันล้าน หมื่นล้านได้มั่งครับ

โลกแห่งการทำงานเองก็เช่นกัน บริษัทระดับโลกเป็นคูแข่งกันโดยตรง เช่น HP กับ Dell ซึ่งขายสินค้าที่แทบจะเหมือนกันและใกล้เคียงกัน ต่อให้มีกฎว่าห้ามไปอยู่กับคู่แข่งโดยตรง แต่การดึงตัวระหว่างสองบริษัทนี้ก็มีอยู่ถมถืด เพราะบริษัทระดับโลกเชื่อว่า “ระบบการขาย” ของพวกเขาแข่งแกร่งพอที่จะคัดคนใหม่ๆ ให้เข้ามาอยุ่ในระบบและสามารถทำงานแทนเซลล์มือทองที่ลาออกไปได้ทันที หมายความว่าถ้าคุณมีระบบการขายที่ดี มีการฝึกอบรมพนักงานขายให้มีมาตรฐานอย่างสม่ำเสมอ สามารถวัดผลพวกเขาได้อย่างยุติธรรม เพียงเท่านี้คุณก็ไม่ต้องปวดหัวแล้วกับการมีคู่แข่งมาฟาดค่าเหนื่อยและดึงตัวเซลล์ขั้นเทพของคุณไปนั่นเอง

2. จงลาจากกันด้วยดี อย่าแสดงความจงเกลียดจงชังหรือพูดจาไม่ดีเป็นอันขาด

เรื่องนี้เหมือนจะเป็นเรื่องพื้นๆ แต่ต้องระวังให้มาก โดยเฉพาะบุคคลระดับหัวหน้างานที่พึ่งเสียลูกน้องไป จึงเกิดอาการ “หัวร้อน” ของขึ้น เริ่มพูดจากับลูกน้องโดยเฉพาะการแชตผ่านไลน์หรือเฟสบุ้คกลุ่ม เช่น ด่าลูกน้องที่ลาออกไปว่าเป็นอสรพิษ ย้ายทีมไปอยู่กับศัตรูบ้างล่ะ เป็นคนเลวบ้างล่ะ คิดว่าพวกเขาจะดูดข้อมูลหรือความลับบ้างล่ะ ฯลฯ ขอบอกเลยว่าการกระทำแบบนี้เป็นอะไรที่ “ขาดความเป็นมืออาชีพ” โดยสิ้นเชิง

และคุณเองจะไม่รู้ตัวว่าใครบางคนในทีมที่ไม่เห็นด้วยกับคำพูดของคุณอาจเอาข้อความเหล่านี้ไปบอกนักขายมือทองว่าคุณกำลัง “ลับหลัง” พวกเขาอยู่ เพราะพวกเขายังมีเยื่อใยที่ดีและสนิทกันกับคนที่ลาออกไปแล้ว ขอบอกเลยว่านอกจากพวกเขาจะไม่นับญาติกับคุณอีกต่อไป คุณเผลอเมื่อไหร่ พวกเขาจะไล่บดขยี้คุณให้สิ้นซากในทันที แถมเมื่อถึงเวลาที่คุณอาจจะต้องไปเป็นคู่ค้าหรือเข้าไปขายสินค้ากับพวกเขา พวกเขาจะปฎิเสธคุณอย่างไม่ใยดี ไม่แน่นะว่าซักวันสำหรับพวกปากหอยปากปู ใครจะรู้ว่าคุณอาจจะกลายเป็นลูกน้องของพวกเขาแทนก็ได้

3. กลับไปพัฒนาการทำงานของทีมขายให้ดีขึ้น

ในเมื่อคุณทราบดีอยู่แล้วว่านักขายขั้นเทพจะทราบเรื่องภายในองค์กรเป็นอย่างดี ไม่ว่าจะเป็นจุดแข็ง จุดอ่อน รายชื่อลูกค้า ข้อมูลความคืบหน้าในการขาย งานบริหาร ฯลฯ ซึ่งก็เป็นเรื่องปกติที่พวกเขาจะรู้และนำไปสร้างเป็นข้อได้เปรียบสำหรับบริษัทของพวกเขา ฟังดูแล้วเหมือนจะเป็นข่าวร้าย แต่ผมกลับมองว่าเป็นโอกาสที่ดีมากในการปรับโครงสร้างและการทำงานของทีมขายให้ดีขึ้น พัฒนาบุคลากรให้มีความสามารถมากขึ้น พวกเขาจะไม่มีทางรู้ได้เลยว่าทีมขายของคุณเก่งขึ้นกว่าตอนที่พวกเขาทำงานอยู่ พวกเขาจึงประมาทและมีโอกาสแพ้นักขายที่เก่งขึ้นของคุณได้อย่างแน่นอน นี่คือสิ่งที่คุณควรกลับไปลงมือทำมากกว่ามานั่งด่าเซลล์ที่ลาออกไปแล้วครับ

4. ถามนักขายมือทองที่ลาออกไปแล้วว่ามีตัวเทพที่ฝีมือพอๆ กับพวกเขาบ้างมั้ย

นี่คือการขอความช่วยเหลือจากพวกเขาโดยที่พวกเขาจะปฎิเสธคุณยากมากๆ ไหนๆ พวกเขาก็ขอลาออกไปอยู่กับคู่แข่งแล้ว จงถามพวกเขาเชิงขอความร่วมมือว่าคุณเสียดายที่เสียนักขายขั้นเทพอย่างพวกเขาไป จึงถามเขาว่ามีนักขายมือทองที่รู้จักและน่าจะเหมาะกับองค์กรคุณบ้างมั้ย เพื่อให้ได้คนที่เก่งและทำงานได้ทันที เพราะนักขายขั้นเทพย่อมมีคอนเน็กชั่นของนักขายด้วยกันและรู้ว่าใครเก่งหรือไม่เก่ง พวกเขาจะได้แชร์ชื่อและเบอร์ติดต่อเพื่อให้คุณเรียกมาสัมภาษณ์งาน เผลอๆ พวกเขานี่แหละครับที่แนะนำเพื่อนให้มาสมัครบริษัทคุณแบบเสร็จสรรพ แต่ต้องอยู่ที่ความสัมพันธ์ระหว่างคุณกับเขาด้วยว่าดีต่อกันเสมอมาหรือไม่ครับ

5. ดันมือรองขึ้นมาเป็นมือหนึ่งและจ้างพนักงานขายใหม่

แผนระยะสั้นที่ง่ายที่สุดคือการสำรวจว่ามือรองของคุณพอจะมีฝีมือใกล้เคียงกับตัวท็อปที่ลาออกไปแล้วหรือไม่ ถ้าพอจะมีก็ยังเป็นข่าวดี อาจจะเป็นโอกาสงามๆ ที่ได้โปรโมทคนที่มีศักยภาพขึ้นมาทำงานแทนพวกเขา ทำให้ได้รับความนับถือและความจงรักภักดีจากพนักงานเบอร์สองเพิ่มขึ้น พวกเขาจะทำงานเต็มความสามารถเพื่อพิสูจน์ตัวเอง และอย่าลืมที่จะให้ทีมงานฝ่ายบุคคลหรือใช้บริการ Head Hunter ช่วยคัดพนักงานขายใหม่เข้ามาเสริมช่องโหว่ที่ขาดหายไปด้วยนะครับ

การลาออกของพนักงานเป็นเรื่องพื้นๆ มากสำหรับโลกแห่งธุรกิจ อำนาจเงินตราสามารถทำสิ่งที่เป็นไปไม่ได้ให้เป็นไปได้ ตราบใดที่ตั้งอยู่ภายใต้กฎหมายที่ถูกต้อง พนักงานทุกคนก็ต้องกินต้องใช้ มีความคิดเป็นของตัวเอง คุณห้ามพวกเขาไม่ได้หรอกครับ การพูดจาเสียๆ หายๆ รังแต่จะทำให้คุณดูแย่และเป็นเจ้านายที่ไม่ได้เรื่องเท่านั้น

Comments

0 comments