Pain Point คือคำในวงการธุรกิจ ซึ่งถ้าคุณทำธุรกิจแบบ B2B คุณจะต้องรู้ความหมายอย่างแน่นอน แต่ถ้าคุณยังไม่รู้ คำว่า Pain Point ถ้าพูดเป็นภาษาชาวบ้านก็คือ “จุดเจ็บปวด” ซึ่งเกี่ยวข้องกับธุรกิจของลูกค้าเต็มๆ จุดเจ็บปวดที่ว่านั้นมักจะเป็น “จุดอ่อนทางธุรกิจ” หรือปัญหาที่ลูกค้าประสบอยู่นั่นเอง

ซึ่งคุณควรหาให้เจอว่าจุดเจ็บปวดของพวกเขามีอะไร เพื่อให้การนำเสนอสินค้าและบริการตอบโจทย์ลูกค้าสูงสุด ส่งผลให้เกิดความต้องการและตั้งโจทย์ให้คุณไปแก้พร้อมทำงบประมาณเพื่อนำเสนอตลอดไปจนถึงช่วงปิดการขายได้

แต่การหาจุดเจ็บปวดมันก็ไม่ได้ง่ายราวกับลูกค้าบอกคุณเอง เพราะถ้าคุณพึ่งเข้าไปเจอพวกเขาเป็นครั้งแรก บางทีพวกเขายังไม่เชื่อใจคุณมากนัก พวกเขาคงบอกกับคู่ค้าที่เชื่อใจหรือสนิทกันมากกว่า และเผลอๆ พวกเขาไม่รู้ตัวด้วยซ้ำว่าตัวเองมีจุดเจ็บปวดอะไรบ้าง นี่แหละคือศาสตร์ชั้นสูงของการขายเลยล่ะ

ผมจึงขอสอนพวกคุณว่า Pain Point ขั้นพื้นฐานที่คุณต้องรู้เพื่อเอาไว้ถามลูกค้าหรือวิเคราะห์ธุรกิจของลูกค้านั้น มีอะไรกันบ้าง ดังนี้ครับ


  1. Pain Point เกี่ยวกับกระบวนการผลิต

ส่วนใหญ่มักอยู่ในกลุ่มลูกค้าที่ทำธุรกิจเกี่ยวกับการผลิต โดยเฉพาะภาคอุตสาหกรรมต่างๆ เช่น ยานยนต์ เกษตรกรรม วิศวกรรม เครื่องอุปโภคบริโภค ฯลฯ ปัญหาที่ลูกค้าส่วนใหญ่มักพบเจอก็จะเป็นพวกที่เกี่ยวกับกระบวนการผลิตทั้งหมด เช่น คุณภาพการผลิตที่ไม่ดี ความเร็วในการผลิตที่ช้า ปริมาณการผลิตที่น้อย ฯลฯ หรือเกี่ยวข้องกับต้นทุนการผลิตที่สูงเกินไป เป็นต้น คุณจึงสามารถมอบสินค้าและบริการที่แก้ปัญหาให้กับพวกเขาได้

2. Pain Point เกี่ยวกับการเงิน

ผมเชื่อว่าทุกธุรกิจมีปัญหาเรื่องนี้ ต่อให้รวยหรือเป็นเบอร์หนึ่งตลาดก็มักมีปัญหาเรื่องการควบคุมต้นทุนการดำเนินงาน หรือต้องการผลกำไรที่มากขึ้น ยิ่งธุรกิจเล็กนั้นไม่ต้องพูดถึง ส่วนใหญ่สินค้าและบริการที่ถูกสร้างมาเพื่อแก้ปัญหาทางการเงินให้กับลูกค้า เช่น ทำให้รวยขึ้น ทำให้ต้นทุนต่ำลง ทำให้มีกระแสเงินสดเพิ่มขึ้น ฯลฯ มักเป็นสินค้าที่ขายง่ายและสร้างความต้องการให้ลูกค้ากลุ่ม B2B ได้เสมอ

3. Pain Point เกี่ยวกับคน

พนักงานก็คือคนที่มีชีวิตจิตใจ ยามสามัคคีก็ดีไป แต่มนุษย์เดินดินอย่างพวกเรานั้นมักมีเรื่องกระทบกระทั่งในการทำงานอยู่แล้ว ผลก็คือองค์กรขับเคลื่อนไปได้ช้าลง ลูกน้องไม่เชื่อฟังเจ้านาย ส่วนเจ้านายก็ขาดความเป็นผู้นำ หรือแม้กระทั่งการควบคุมวินัยหรือวัดผลการทำงานของคนในองค์กร ย่อมเป็นปัญหาปวดหัวให้กับฝ่ายบริหาร ดังนั้นสินค้าที่เข้ามาช่วยให้ปัญหาของคนในองค์กรลดลง เช่น ระบบ CRM สำหรับวัดผลพนักงานขาย ระบบ HR Intranet เพื่อช่วยเรื่องการตอกบัตร หรือแม้กระทั่งการจ้างวิทยากรมาจัดอบรมภายในองค์กร ก็จะช่วยให้คนในองค์กรมีการพัฒนาตนเองที่ดีขึ้น เป็นต้น

4. Pain Point เกี่ยวกับคู่แข่ง

เป็นปัจจัยภายนอกที่ลูกค้ามักควบคุมไม่ได้ การมาของคู่แข่งที่มีศักยภาพทางธุรกิจสูงกว่า หรือมีกลยุทธธุรกิจที่สร้างปัญหาปวดหัวให้กับลูกค้า เช่น ตัดราคา คุณภาพสินค้าดีกว่า มีส่วนแบ่งตลาดมากกว่า เปิดตัวหรือมีแคมเปญทางการตลาดที่เหนือกว่า ฯลฯ ก็มักจะสร้าง Pain Point เข้าอย่างจัง ดังนั้นถ้าคุณทำธุรกิจที่ช่วยเพิ่มศักยภาพด้านการแข่งขันก็จะช่วยให้ลูกค้าสู้กับคู่แข่งของพวกเขาได้ดีขึ้น