5 คำสอนที่ลูกน้องนักขายมือใหม่จะจำคุณไปชั่วชีวิต (และขายเก่งขึ้นด้วย)

ว่ากันว่าคำพูดที่บ้วนออกมาจากปากคน โดยเฉพาะถ้าคุณเป็นหัวหน้าคนอื่น คำพูดคำจาทั้งดีและไม่ดีจะทำให้ลูกน้องซึมซับและจดจำคุณไปตลอดทั้งชีวิต ดังนั้นคำพูดคมๆ บางอย่างในเชิงบวกอาจสามารถเปลี่ยนความคิด ทัศนคติ หรือเปลี่ยนมุมมองด้านการขายให้กับลูกน้องได้เลย มาดูกันว่าคำพูดอะไรที่คุณสามารถใช้เป็นคำสอนที่จะเปลี่ยนชีวิตพวกเขาไปได้ตลอดกาล ดังนี้

1. ลูกค้าไม่ได้ซื้อสินค้าและบริการ แต่ซื้อ “คุณค่า” ที่พวกคุณมอบให้

เป็นสิ่งแรกๆ ที่คุณควรสอนลูกน้องนักขายเพื่อไม่ให้พวกเขา “ยึดติด” กับคุณสมบัติหรือสรรพคุณของสินค้าจนเกินไป อารมณ์ประมาณคุณเป็นนักขายไอโฟนซึ่งไม่ได้ขายเทคโนโลยี แต่ขายความง่ายในการใช้งานและภาพลักษณ์ หรือคุณขายเบนซ์ที่ไม่ได้ขายนวัตกรรมหรือสมรรถนะที่ฟังยาก แต่ขายความหรูหราหรือความสำเร็จ เป็นต้น คำว่าเราขายคุณค่าจะทำให้นักขายเข้าใจและหยุดพูดถึง “สิ่งที่เรามี” แต่เป็น “สิ่งที่ลูกค้าจะได้” ทั้งเรื่องรูปธรรมและนามธรรม

คำสอนที่นักขายได้รับ: นักขายจะเลิกโฟกัสเรื่องฟีเจอร์หรือเทคนิคของสินค้า แล้วก็หลับหูหลับตานำเสนอ แต่จะสามารถแปลงคำพูดยากๆ ให้กลายเป็นภาษาที่ลูกค้าเข้าใจง่ายและเป็นการเลือกคุณสมบัติให้ตอบโจทย์ เช่น ได้คุณค่าเรื่องความสะดวกสบาย ประหยัดงบประมาณ เพิ่มรายได้ ลดค่าใช้จ่าย เป็นต้น

2. คำพูดปฎิเสธของลูกค้าไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะ “ไม่ซื้อ” เสมอไป (แต่สามารถพลิกเกมได้)

นักขายมือใหม่หรือมีประสบการณ์ไม่มากมักไม่เข้าใจว่าการโดนปฎิเสธไม่ได้หมายถึงโอกาสปิดการขายที่ “ปิดตาย” เสมอไป นักขายส่วนใหญ่จึงท้อแท้และถึงขั้นเลิกเป็นนักขายเลยด้วยซ้ำ แต่หมายถึงโอกาสในการรับมือการโดนปฎิเสธอย่างสร้างสรรค์เพื่อพลิกเกมให้กลับมาปิดการขายได้ สิ่งที่ควรสอนนักขายคือการค้นหาเหตุผลที่ลูกค้าปฎิเสธ เช่น ลูกค้าอาจมีข้อโต้แย้ง ความกังวลใจ ความไม่แน่ใจ หรือแม้กระทั่งผลประโยชน์ที่ดีกว่าของคู่แข่ง เป็นต้น นักขายจะสามารถแก้เกมจากเหตุผลที่ลูกค้าให้มาได้ ผลก็คือสามารถพลิกเกมกลับมานำเสนอโซลูชั่นที่เหมาะสมได้

คำสอนที่นักขายได้รับ: ทุกๆ การปฎิเสธของลูกค้ามักมีเหตุผลที่ซ่อนอยู่เสมอ นักขายควรพยายามตามหาเหตุผลที่แท้จริงเหล่านั้นให้ได้ เมื่อทราบถึงสาเหตุและสามารถแก้ไขได้อย่างตรงจุด โอกาสปิดการขายก็จะกลับคืนมาได้อย่างแน่นอน

3. การขายที่ยอดเยี่ยมที่สุดคือการรับฟังแบบที่ปรึกษาไม่ใช่การ “ดีแต่พูดเก่ง”

เพราะนักขายมือใหม่หลายๆ คน (ผมก็เคยเป็น) มักคิดไปเองว่านักขายขั้นเทพจะต้องเป็นคนพูดเก่ง พรีเซนต์เก่ง กลายเป็นว่าการขายของคนส่วนใหญ่มักจะโฟกัสไปที่การนำเสนอที่คิดไปเองว่ายิ่งพูดมากเท่าไหร่ มีคำพูดที่เฉียบคมมากเพียงใด ลูกค้าก็มีโอกาสซื้อมากเท่านั้น แต่เปล่าเลยครับ นักขายที่ยอดเยี่ยมจะรู้ว่าการขายที่ดีคือการฟังและถามคำถามลูกค้าอย่างชาญฉลาดเพื่อเก็บข้อมูล เข้าใจความต้องการ และนำเสนอได้อย่างตอบโจทย์ด้วยความเชี่ยวชาญ ซึ่งจะสร้างความน่าเชื่อถือและความเชื่อใจได้มากกว่า

คำสอนที่นักขายได้รับ: นักขายจะรู้ดีว่าการขายขั้นสูงควรถามคำถามลูกค้าให้ครอบคลุม ตรงประเด็น และตั้งใจฟังลูกค้าเกี่ยวกับความต้องการ ความท้าทาย ปัญหาที่ลูกค้าเผชิญหน้าอยู่ จากนั้นก็เลือกนำเสนอคุณสมบัติที่ตอบโจทย์มากที่สุดเพื่อประหยัดเวลาและน่าเชื่อถือ

4. ความสัมพันธ์ระยะยาว สำคัญกว่า เทคนิคปิดการขายระยะสั้น

เหล่านักขายและนักธุรกิจย่อมรู้ดีว่าสิ่งที่จะทำให้ธุรกิจอยู่รอดคือ “การซื้อซ้ำ” ของลูกค้า ซึ่งต้องตอกย้ำด้วยความสัมพันธ์ในระยะยาว เพื่อไม่ให้นักขายเอาแต่โฟกัสคำพูดเด็ดๆ เทคนิคโดนๆ หรือวิธีบงการลูกค้าเพื่อเร่งรัดยอดขายระยะสั้น เช่น โปรโมชั่น การหลอกล่อ ฯลฯ โดยไม่สนใจเรื่องระยะยาวอย่างบริการหลังการขาย จะทำให้ได้ยอดขายเพียงไม่กี่ครั้งหรือแค่ครั้งเดียวแต่ขาดความยั่งยืน เสียโอกาสในการซื้อซ้ำ บอกต่อ ดังนั้นการขายในยุคนี้ควรเน้นการดูแลหลังการขายเพื่อโอกาสที่ยั่งยืนกว่า

คำสอนที่นักขายได้รับ: อย่ามัวแต่จ้องปิดการขายเพียงแค่ดีลที่อยู่ตรงหน้าแล้วตั้งหน้าตั้งตาปิดการขายกับลูกค้าใหม่ไปเรื่อยๆ แต่จงโฟกัสลูกค้าปัจจุบันที่ซื้อเราแล้วและทรงคุณค่าในการสร้างโอกาสซื้อซ้ำจะเป็นสิ่งที่ดีกว่า

5. คุณคือที่ปรึกษา ไม่ใช่แค่ “คนขายของ”

คำสอนนี้สามารถยกระดับนักขายที่ไม่เป็นต้องไปทำงานองค์กรระดับโลก ต่อให้เป็นแค่ระดับ อบต. นักขายก็จะกลายเป็นมืออาชีพอย่างแท้จริง คำว่าที่ปรึกษาฯ มีแก่นแท้ที่สำคัญคือความเป็นผู้เชี่ยวชาญจริง สามารถแก้ไขปัญหาให้ลูกค้าและให้คำแนะนำที่ถูกต้อง ซื่อสัตย์ ถึงแม้ว่าจะเป็นเรื่องข้อด้อยก็สามารถบอกลูกค้าได้แบบตรงไปตรงมา เมื่อลูกค้ามองนักขายแบบที่ปรึกษา พวกเขาจะให้เกียรตินักขายและไม่กาหัวว่าเป็นพวก “เซลล์แมน” จอมตื๊อ พูดมาก กะล่อน ซึ่งแคแรคเตอร์ของที่ปรึกษาทุกอาชีพนั้นมันคนละเรื่องกับบรรดาเซลล์ขายของดาดๆ เลยทีเดียว

คำสอนที่นักขายได้รับ: นักขายที่แท้จริงจะสามารถให้ความรู้ ให้คำแนะนำ และช่วยลูกค้าแก้ปัญหา ราวกับว่าคุณคือผู้เชี่ยวชาญที่เป็นที่ปรึกษาให้ลูกค้าได้จริงๆฃ

คำสอนเหล่านี้ไม่ได้เป็นเพียงคำพูดสวยหรู แต่คือหลักคิดที่ฝังลึกอยู่ในจิตวิญญาณของนักขายผู้ประสบความสำเร็จ และเป็นเข็มทิศนำทางให้พวกเขาเติบโตในสายอาชีพนี้อย่างมั่นคงครับ

Comments

0 comments