การขายคือเกมตัวเลข
อาชีพอะไรก็ตามที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นนักขาย เจ้าของธุรกิจ ฝ่ายการเงิน นักการตลาด ฯลฯ ถือว่าเกี่ยวข้องกับการขาย (Sales) ทั้งสิ้นนะครับ เพราะงานที่คุณทำอยู่นั้นถือว่าเป็น “เส้นเลือดใหญ่” ที่ทำให้ธุรกิจของคุณได้เงินเข้ามาหล่อเลี้ยงยังไงล่ะครับ ถ้าขายไม่ได้ทุกอย่างก็จบ ช่วงโควิดก็เป็นตัวอย่างที่รู้กันอยู่
ชีวิตของการขายคงหนีไม่พ้นอะไรที่เกี่ยวกับตัวเลข โดยเฉพาะยอดขาย ผลกำไร ต้นทุน การต่อรองราคา ฯลฯ เรียกได้ว่าลมหายใจเข้าออกก็จะมีแต่ตัวเลขอยู่ในหัว
มีคำกล่าวเปรียบเทียบว่าการขายนั้นคือเกมตัวเลข ยิ่งทำมากก็ยิ่งได้มาก ทฤษฎีนี้น่าสนใจนะครับ แล้วการขายมันคือเกมตัวเลขได้อย่างไร เพราะเหตุใดมันถึงเรียกว่าเกม มาฟังตรงนี้พร้อมกันได้เลยครับ
1. ขายมากย่อมได้มาก
ปรัชญาอันแน่วแน่ของการขายคือความสำเร็จ มั่งคั่ง ร่ำรวย ด้วยการขายเพื่อให้บรรลุยอดขายมากที่สุด (ตราบใดที่ยังอยู่ในกติกาและถูกกฎหมาย) ถ้าคุณเป็นนักขายก็ได้ผลตอบแทนเป็นคอมมิชชั่น เจ้าของกิจการได้ค่าตอบแทนเป็นผลกำไร เป็นต้น เกมธุรกิจของคุณจึงเรียบง่ายด้วยการขายออกไปให้มากที่สุด มีลูกค้าซื้อและมีความพึงพอใจสูงสุด เพียงแค่นี้คุณก็ประสบความสำเร็จทั้งระยะสั้นและระยะยาวแล้ว
2. โทรเยอะย่อมได้โอกาสทำนัดเยอะ
ถ้าคุณไม่มีลูกค้าแม้แต่รายเดียว การทำงานตามกระบวนการขาย (Sales Process) แบบพื้นฐานสุดๆ ก็คือการโทรเข้าไปขายบริษัทที่คุณคิดว่าน่าจะเป็นลูกค้าได้ เพื่อเรียนสายคนที่คุณต้องการคุย ยิ่งจำนวนโทรเยอะ (และปราศจากซึ่งความกลัวการโดนปฎิเสธ) ย่อมมีโอกาสได้ไปต่อโดยเฉพาะการทำนัดเจอหน้าหรือได้อีเมล์กับเบอร์โทรก็ยังดี
3. ทำนัดเยอะย่อมมีโอกาสเปิดการขายจนออกใบเสนอราคาได้เยอะ
นักขายที่โทรทำนัดเยอะๆ จะส่งผลต่อจำนวนนัดต่อวันที่มากกว่านักขายท็อปเซลล์ก่อนหน้านี้ วิธีนี้เป็นวิธีเดียวที่ทำให้คุณเอาชนะ “คนมาก่อน” ได้ ด้วยการทำนัดต่อวันให้ได้มากที่สุด ถึงแม้ว่าจะนัดผ่านวีดีโอคอลก็ตาม จำนวนนัดที่มากกว่า ต่อให้ไม่รู้จักลูกค้ามาก่อนย่อมมีโอกาศเปิดการขายได้มากกว่าโดยเฉพาะการไปให้ถึงวิธีการนำเสนอราคาหรือวางสโคปงานตามที่ลูกค้าต้องการให้ได้ จำนวนใบเสนอราคาก็จะออกมาเยอะตาม
4. ไปป์ไลน์คือผลลัพธ์จากการสร้างเกมตัวเลข
คำว่าไปป์ไลน์คือท่อน้ำ (ฮา) ไม่ใช่ครับ มันคือภาษาเซลล์และธุรกิจ มันคือการมีตัวเลขในมือโดยมองหาความเป็นไปได้ว่าจะสามารถปิดการขายได้ที่เท่าไหร่ ไปป์ไลน์คือดีลที่อยู่ในระหว่างการนำเสนองานกับลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าใหม่หรือลูกค้าเก่าก็ตาม หมายความว่าใบเสนอราคา (Quotation) ได้ออกไปถึงมือตามสิ่งที่ลูกค้าต้องการเรียบร้อยแล้ว ซึ่งยิ่งคุณมีไปป์ไลน์ลูกค้าใหม่มากขึ้นเท่าไหร่ คุณสามารถคำนวณตัวเลขยอดขายที่จะเข้ามาง่ายๆ เช่น คุณมี 10 ไปป์ไลน์ คาดว่าจะปิดได้ 50% ไปป์ไลน์ละ 1 ล้าน อย่างนี้คุณทำ Sales Forecast ว่ายอดจะเข้า 5 ล้านได้แล้ว ดังนั้นถ้าต้องการ 100 ล้าน คุณต้องมีไปป์ไลน์รวม 200 ล้านต่อปีครับ ถึงจะเป็นไปได
Comments
0 comments