กลยุทธในการจัดการ Account ให้ทีมขาย มีเงื่อนไขอะไรที่ผู้นำต้องรู้

ถ้าคุณเริ่มสร้างทีมขายหรือเริ่มเป็นผู้บริหารฯ ย่อมรู้ดีว่าการแบ่ง Account ไม่ใช่การแบ่งเขตหรือแบ่งพื้นที่ หรือไม่ก็กระจายรายชื่อให้นักขายเฉยๆ ครับ แต่เป็นการสร้างกลยุทธที่สำคัญซึ่งจะส่งผลต่อประสิทธิภาพการขายโดยตรง ความเหมาะสมของนักขายแต่ละคนต่อ 1 Account และผลลัพธ์สุดท้ายที่องค์กรต้องการก็คือยอดขายนั่นเอง เพื่อให้คุณสร้างมาตรฐานการแบ่ง Account ได้อย่างลงตัว นี่คือเงื่อนไขกับความรู้ที่คุณต้องรู้เดี๋ยวนี้ครับ

1. วิเคราะห์ศักยภาพของแต่ละ Account ให้ขาด

มูลค่าการซื้อขาย: ดูง่ายๆ จากยอดขายในอดีต ปัจจุบัน และการคาดการณ์ในอนาคต ที่ได้จากลูกค้ารายนั้นๆ ยิ่งทำยอดได้เยอะก็ยิ่งสำคัญ

ศักยภาพการเติบโต: เพื่อให้คุณประเมินว่าลูกค้ารายนั้นๆ มีแนวโน้มที่จะซื้อเพิ่ม ไม่ว่าจะเป็นการเพิ่มวอลุ่ม (Upselling) หรือซื้อผลิตภัณฑ์อย่างอื่นเพิ่ม (Cross-sell) รวมไปถึงโอกาสในการขยายธุรกิจภายในองค์กรของลูกค้า (Sales Expansion) เช่น ขายสาขาย่อย ขายบริษัทลูกเพิ่ม เป็นต้น โดยคาดการณ์ทั้งโอกาสในการเติบโตหรือถดถอยในอนาคต ลูกค้าบางรายอาจมีศักยภาพแฝงที่จะเติบโตในอนาคตก็เป็นได้

ความซับซ้อนของแต่ละ Account: ให้ดูง่ายๆ ที่ขนาดองค์กร ยิ่งมีขนาดใหญ่หรือมีผู้เกี่ยวข้องเยอะก็ยิ่งใช้เวลานาน นักขายควรสร้างแผนผังองค์กรของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียขึ้นมา (Stakeholder Organization) และอีกเงื่อนไขนึงก็คือระยะเวลาในการตัดสินใจหรือกฎระเบียบการจ่ายเงินที่แต่ละองค์กรมีความแตกต่าง

กลยุทธการตัดสินใจ: สามารถแบ่งลูกค้าออกเป็น Tier เช่น Tier 1 (ลูกค้าชั้นดี Key Account) Tier 2 (ลูกค้า Account ศักยภาพ) Tier 3 (ลูกค้าทั่วไป)

มอบหมาย Account ให้เหมาะสมกับนักขาย: Key Account ขนาดใหญ่และซับซ้อน หรือมีศักยภาพสูง ควรมอบให้กับนักขายที่มีประสบการณ์สูง (KAM หรือ Senior Sales) ส่วน Account ขนาดเล็กถึงกลางอาจมอบหมายให้นักขายระดับเริ่มต้นหรือระดับกลาง (AM or Sales)

2. ที่อยู่และที่ตั้งของลูกค้า

เพื่อลดเวลาและต้นทุนในการเดินทาง: รูปแบบนี้จะใช้ประยุกต์กับกลุ่มธุรกิจที่มีลูกค้ากระจายอยู่ตามเขตหรือทั่วประเทศ การวางตัวนักขายให้เหมาะสมไม่ว่าจะเป็นภูมิลำเนา ที่อยู่อาศัย หรือมีบ้านใกล้กับลูกค้าและเป็นคนบ้านเดียวกันก็จะลดต้นทุนการเดินทาง

ใช้ความได้เปรียบเริ่มความคุ้นเคยกับพื้นที่: พนักงานขายที่เป็นคนภูมิลำเนาหรือมีพื้นเพเดียวกับลูกค้าจะสามารถสร้างความคุ้นเคยและเป็นกันเองระหว่างลูกค้ากับนักขายได้ง่ายกว่า สะดวกสบายในการใช้ชีวิตไปได้มาก

กลยุทธการตัดสินใจ: ผู้บริหารควรเลือกนักขายที่เหมาะสมแบ่งตามเขต ภูมิภาค เพื่อให้นักขายรับผิดชอบในพื้นที่ที่แตกต่างกัน และให้ดูความหนาแน่นของลูกค้าในเขตพื้นที่นั้นๆ เช่น เขตใหญ่ย่อมมียอดขายมากกว่าเขตที่เบาบางเป็นธรรมดา

3. ความเชี่ยวชาญของตัวนักขาย

ความรู้เกี่ยวกับโซลูชั่นและอุตสาหกรรม: นักขายบางคนอาจมีความรู้ วุฒิ และประสบการณ์ในผลิตภัณฑ์หรือโซลูชั่นบางอย่าง เช่น IT, Engineering, Manufacturing, etc. หรือเก่งในอุตสาหกรรมเฉพาะทาง เช่น Finance, Healthcare, Government, etc.

ทักษะหรือประสบการณ์ด้านการขาย (Hunter หรือ Farmer): นักขายบางคนเก่งมากและมีทัศนคติที่ดีในส่วนของการหาลูกค้าใหม่ (Hunter) ซึ่งส่วนใหญ่มักมาจากธุรกิจ SME แต่บางคนเก่งมากในการดูแลลูกค้ารายใหญ่ (Farmer) ซึ่งเก่งในการรักษายอด สร้างความสัมพันธ์กับขายเพิ่ม ส่วนใหญ่มักมาจากธุรกิจขนาดใหญ่

บุคลิกภาพหรือสไตล์ของนักขาย: นักขายบางคนเน้นผลงาน พูดน้อยต่อยหนัก น่าเชื่อถือ แต่บางคนเป็นคนเฟรนลี่ เฮฮา ถนัดงานราชการ คุยเจ๊าะแจ๊ะ หรือบางคนเก่งมากในการดูแลลูกค้าใหญ่ แต่บางคนก็เก่งมากในการดูแลลูกค้าขนาดเล็กและปิดงานได้ไวๆ

กลยุทธการตัดสินใจ: มอบหมาย Account ตามความรู้ความสามารถและประสบการณ์ที่เหมาะสมกับนักขาย หรือดูจากรูปแบบธุรกิจที่ต้องการหาลูกค้าใหม่ก็ควรใช้นักขายสไตล์ฮันเตอร์ ส่วนการโฟกัสลูกค้ารายใหญ่ก็ควรใช้พวกกลุ่มฟาร์เมอร์

4. ขีดความสามารถในการดูแลลูกค้าของพนักงานขาย

จำนวน Account ที่เหมาะสม: ขีดจำกัดของนักขายคือเวลาอย่างแน่นอน ถ้าได้ Account มากเกินไปก็ไม่สามารถดูแลลูกค้าอย่างทั่วถึง หรือถ้าน้อยเกินไปก็ทำให้นักขายมีเวลาว่างมากเกินไป

ภาระงานอื่นๆ: เช่น งานเอกสารกับกลุ่มราชการที่ใช้เวลานาน หรือติดงานประชุมภายใน ฝึกอบรม ฯลฯ

กลยุทธการตัดสินใจ: ประเมินปริมาณงานที่นักขายแต่ละคนสามารถรับผิดชอบได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยคำนึงถึงขนาดและความซับซ้อนของ Account และตัดงานที่ไม่จำเป็นกับตัวนักขายออกไปเพื่อให้นักขายมีเวลาสูงสุด และอาจใช้ระบบการแบ่ง Account ที่ซับซ้อนขึ้น เช่น Weighted Average Scoring (ถ่วงน้ำหนักตามมูลค่า ความซับซ้อน ระยะทาง) เพื่อให้การแบ่งภาระงานเป็นธรรมที่สุด (ไว้จะเขียนทีหลังนะครับ)

5. การกระจายโอกาสในการเติบโตและแรงจูงใจ

การกระจายโอกาส (Account) ที่เป็นธรรม: ควรมีการกระจาย Account ที่มีศักยภาพสูง หรือ Account ที่มีความท้าทาย เพื่อให้นักขายทุกคนมีโอกาสในการเรียนรู้และพิสูจน์ตัวเองอย่างเท่าเทียมกัน หรือมีการหมุนเวียน Account ให้แต่ละคนไม่ต้องดูลูกค้าแบบตายตัวเสมอไป

สร้างแรงจูงใจ: การแบ่ง Account ที่ยุติธรรมและมีโอกาสเติบโตอย่างเท่าเทียมกันจะช่วยสร้างแรงจูงใจให้กับทีมขาย ทำให้พวกเขารู้สึกว่าบริษัทให้ความสำคัญและเห็นคุณค่าเท่ากันทุกฝ่าย ไม่ต้องรอแต้มบุญคนอื่นหรือจุดธูปไหว้แต่อย่างใด

กลยุทธการตัดสินใจ: อาจมีการหมุนเวียน Account หรือเขตการขายเป็นครั้งคราว (ตามนโยบายบริษัทใหญ่) เพื่อให้นักขายได้เรียนรู้และเจอความท้าทายใหม่ๆ (ถึงแม้ว่าอาจจะมีปัญหาตามมาก็ตาม) และให้โอกาสนักขายหน้าใหม่ได้ดูแล Account ที่มีศักยภาพภายใต้การดูแลของ Sales Manager

6. กลยุทธการขายและเป้าหมายองค์กร

ความสอดคล้องกับการทำตลาด: หากมีการทำการตลาดเฉพาะกลุ่มเป้าหมาย หรือเน้นธุรกิจอย่างใดอย่างนึงเป็นพิเศษ การแบ่ง Account อาจต้องสอดรับกับกลุ่มเป้าหมายนั้นๆ เพื่อให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด

เป้าหมายภาพรวมของบริษัท: เช่น หากบริษัทต้องการขยายฐานลูกค้าในกลุ่มอุตสาหกรรมใหม่ การจัดสรรทรัพยากร (นักขาย) ไปยังกลุ่มนั้นๆ จะเป็นสิ่งที่สำคัญ หรือเปลี่ยนกลยุทธจากฟาร์เมอร์มาเป็นฮันเตอร์ สำหรับกลุ่มธุรกิจใหม่

การแบ่ง Account ที่ดีที่สุดคือการสร้างสมดุลระหว่างปัจจัยเหล่านี้ เพื่อให้มั่นใจได้ว่าทุก Account จะได้รับการดูแลอย่างเหมาะสมที่สุด และทีมขายสามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพและมีความสุขครับ

Comments

0 comments