กลยุทธการขายขั้นสูงสำหรับการทำงานเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย

ถ้าใครเป็นผู้จัดการฝ่ายขายหรือบริหารธุรกิจด้วยตนเอง บทความนี้จะเป็นพื้นฐานสำคัญเพื่อให้คุณเข้าใจว่าบทบาทของการเป็นผู้จัดการฝ่ายขายในส่วนของ “การสร้างกลยุทธการขาย” ทั้งระดับพื้นฐานและระดับสูง คุณเองควรมีความรู้พื้นฐานอะไรบ้างเพื่อให้คุณมีองค์ความรู้ในการเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ยอดเยี่ยม ดังนี้เลยครับ

1. องค์ความรู้เรื่อง Data-Driven Decision Making

นี่คือพื้นฐานที่ฟังดูอาจจะเป็นภาษาที่เข้าใจยาก แต่สำหรับภาษานักขาย คุณจะเข้าใจได้ไม่ยากด้วยการใช้เครื่องมือตามนี้ครับ

– ควรอ่านและใช้ข้อมูลจาก CRM และ Sales Report ให้คล่องแคล่ว: พื้นฐานสำคัญที่ผู้จัดการควรอ่านข้อมูลใน CRM ให้เป็น เช่น ข้อมูลยอดขายของลูกค้า ยอดขายของสินค้าแต่ละรายการ, ประวัติการซื้อขายและ Contact ของ Key Account และ Account ต่างๆ อัตราการซื้อซ้ำของลูกค้า ฯลฯ แม้กระทั่งสาเหตุที่ปิดการขายไม่ได้หรือลูกค้าปฎิเสธก็เป็นข้อมูลสำคัญทั้งนั้น

– อ่านข้อมูล Sales Forecast ให้เป็น: ข้อมูลในอดีต บ่งบอกถึงสภาวะปัจจุบันและอนาคตเสมอ ดังนั้นคุณควรอ่านความเป็นไปได้ในการซื้อขายของแต่ละ Account ว่าจะมีรอบซื้อช่วงไหน หรือซื้อช่วงใดเป็นพิเศษ ซึ่งจะช่วยเหลือเรื่องการวางแผนทรัพยากรต่างๆ เช่น จำนวนสินค้า จำนวนทีมงานในแต่ละโปรเจค ฯลฯ ได้อย่างเหมาะสม

– ข้อมูลวิเคราะห์เกี่ยวกับคู่แข่ง: ไม่ใช่แค่รู้ว่าคู่แข่งทำอะไร ขายอะไรอยู่ แต่ต้องวิเคราะห์จุดแข็ง จุดอ่อน กลยุทธ์ราคา และวิธีการขายของคู่แข่ง เพื่อหาช่องว่างและจุดเด่นของผลิตภัณฑ์และบริการของเรา ยิ่งมีข้อมูลส่วนนี้มากก็ใช้ในการสร้างกลยุทธใหม่ๆ ได้มาก

– ข้อมูลวิเคราะห์เกี่ยวกับสภาพตลาด: เข้าใจแนวโน้มของตลาดที่คุณขายอยู่ การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมลูกค้า และโอกาสใหม่ๆ เพื่อปรับกลยุทธ์การขายให้ทันสมัยและตอบโจทย์

2. การพัฒนา Sales Process ที่มีประสิทธิภาพ

กระบวนการขาย เปรียบได้กับ “โปรแกรมฟิตเนส” ที่จะทำให้นักขายมี 6 Packs (ฮา) ทำให้นักขายมียอดขายได้อย่างถูกวิธีและทำงานเหมือนกัน ผู้จัดการทีมขายต้องหมั่นปรับปรุง Sales Process ให้มีประสิทธิภาพสูงขึ้น ดังนี้

– กำหนด Sales Process ให้เป็นมาตรฐานที่แต่ละคนทำได้เหมือนกัน: ไล่ตั้งแต่การทบทวนและปรับปรุงขั้นตอนการขายตั้งแต่เริ่มเปิดการขาย การคัดกรองลีดลูกค้า การทำนัด การนำเสนอ การทดสอบและสาธิต การขจัดข้อโต้แย้ง การต่อรองเจรจา ไปจนถึงการปิดการขายและดูแลลูกค้าหลังการขาย [หาอ่าน Sales Process ได้จากบทความ Sales100Million]

– กำหนด KPI ตามสถานการณ์ด้านการขายอย่างเหมาะสม: KPI ก็เปรียบได้กับจำนวนความถี่ในการออกกำลังกาย ดังนั้นถ้านักขายยังอ้วนอยู่ KPI ก็จะถูกบีบให้ทำมากขึ้น เช่น ทำนัดลูกค้ามากขึ้น นำเสนอมากขึ้น ใบเสนอราคาก็จะออกมากขึ้น โอกาสในการปิดการขายก็จะสูงขึ้นตาม

– ใช้เครื่องมือเพื่อช่วยให้นักขายทำงานง่ายขึ้น (Sales Enablement Tools): เช่น AI Tools ทั้ง ChatGPT หรือ Gemini ไปจนถึง CRM ยุคใหม่ที่มี AI เข้ามาช่วยให้เซลล์ทำงานง่ายขึ้น หรือโปรแกรมครบวงจรอย่าง Odoo ที่ช่วยนักขายทำงานง่ายทุกขั้นตอน เป็นต้น

3. การบริหารจัดการ Sales Pipeline อย่างมีกลยุทธ์

Sales Pipeline คือดีลที่นักขายไปทำกับลูกค้าจนถึงขั้น “เปิดใบเสนอราคา” ได้แล้ว ดังนั้นการสอนให้นักขายสร้าง Sales Pipeline ที่แข็งแกร่งอย่างสม่ำเสมอจะทำให้คุณอุ่นใจเรื่องยอดขายโดยรวมได้ในที่สุด ดังนี้

– การกระตุ้นให้นักขายสร้าง Sales Pipeline อย่างสม่ำเสมอ: สอนหรือมอบ Account และวิธีหาลูกค้าใหม่ หรือ Upsell จากลูกค้าระดับ Key Account เป็นประจำเพื่อรักษาโอกาสในการสร้างไปป์ไลน์ซึ่งคาดหวังยอดขายได้ในอนาคต

– การคัดสรรลีดลูกค้าอย่างเข้มข้น: เน้นการคัดกรองลูกค้าที่มีศักยภาพสูง (Qualified Leads) เพื่อให้นักขายใช้เวลาและทรัพยากรได้อย่างคุ้มค่าที่สุด โดยใช้ Framework เช่น BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) เป็นต้น ถ้าเป็น B2C ก็ต้องหาเครื่องมือสร้างลีดที่มีประสิทธิภาพ ส่วน B2B คือการเข้าพบบริษัทหรือลูกค้าที่ตำแหน่งตรงกับสิ่งที่เราขาย มีอำนาจตัดสินใจ เป้นต้น

– บริหาร Pipeline ตามมูลค่าและระยะเวลา: จัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายตามขนาดของดีลและความเป็นไปได้ในการปิดการขาย เพื่อให้นักขายโฟกัสกับดีลที่มีโอกาสสูงที่สุด (ประชุมทีมขายเลยต้องเน้นไปป์ไลน์ใหญ่ๆ ที่โอกาสปิดสูงก่อนเสมอ)

4. การสอนให้นักขายมีวิธีและเทคนิคการขายขั้นสูง

บทบาทสำคัญของผู้จัดการฝ่ายขายอีกหนึ่งเรื่องคือการโค้ชชิ่งและสอนวิธีการขายแบบเน้นคุณค่า หรือสามารถขายแบบโซลูชั่นเป็น ซึ่งเป็นวิธีการขายขั้นสูงที่เหมาะกับองค์กรมาตรฐานหรือการขายโครงการขนาดใหญ่ เช่น

– ฝึกอบรมทีมให้ขายแบบเน้นคุณค่า: แทนที่จะเน้นแต่คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์หรือบริการ ให้เน้นการขายในสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับประโยชน์จริง (Value Proposition) และช่วยแก้ไขปัญหาของลูกค้าได้อย่างไร และสอนทักษะการเป็นที่ปรึกษาการขายได้อย่างถูกต้อง เป็นนักถามคำถามและนำเสนอสิ่งที่ตอบโจทย์ลูกค้าเป็นหลัก

– สอนให้ทีมเข้าใจธุรกิจของลูกค้าอย่างลึกซึ้ง: สอนให้นักขายวิเคราะห์และเข้าใจความท้าทาย เป้าหมาย และความต้องการของลูกค้าอย่างแท้จริง เพื่อนำเสนอโซลูชั่นที่ตรงจุด

– สอนการนำเสนอโซลูชั่นที่ปรับแต่งได้ (Customized Solutions): แทนที่จะเสนอผลิตภัณฑ์มาตรฐาน ให้คิดในเชิงว่าเราจะสามารถปรับแต่งหรือผสมผสานบริการอย่างไรให้ตอบโจทย์ลูกค้าแต่ละรายได้ดีที่สุด

– สอนเทคนิคการเจรจาต่อรองที่หลากหลาย: ไม่ใช่แค่การลดราคา แต่เป็นการหา Win-Win Solution ที่ทั้งสองฝ่ายพึงพอใจ

– การจัดการข้อโต้แย้งอย่างมืออาชีพ: ฝึกอบรมทีมให้สามารถรับมือกับข้อโต้แย้งต่างๆ ของลูกค้าได้อย่างมีเหตุผลและสร้างสรรค์ หรือถึงขั้น “สร้างโพย” ให้นักขายสามารถตอบข้อโต้แย้งที่พบบ่อยได้อย่างคล่องแคล่ว

– เทคนิคการปิดการขายที่ชาญฉลาด: สอนให้ทีมรู้จักสัญญาณในการปิดการขายและใช้เทคนิคที่เหมาะสมเพื่อนำไปสู่การตัดสินใจซื้อของลูกค้า

5. กลยุทธในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า

เป็นอีกหนึ่งหน้าที่สำคัญสำหรับผู้บริหารเช่นคุณ การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าระดับผู้จัดการขึ้นไป ไปจนถึงระดับเจ้าของบริษัท มีสิ่งที่คุณต้องลงมือทำในระดับ Above The Line ดังนี้

– จากแค่ “ปิดการขาย” สู่ “เป็นพาร์ทเนอร์”: สอนทีมให้สร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า ไม่ใช่แค่ขายแล้วจบไป แต่ให้กลายเป็นที่ปรึกษาและพาร์ทเนอร์ที่ลูกค้าไว้วางใจ

– การสร้าง Network และ Referral: กระตุ้นให้นักขายสร้างเครือข่ายและขอการแนะนำจากลูกค้าปัจจุบัน เพื่อขยายฐานลูกค้าใหม่ๆ ที่มีคุณภาพ

– การบริหารจัดการบัญชีลูกค้าสำคัญ (Key Account Management): สำหรับลูกค้าที่มีมูลค่าสูง เป็นลูกค้าขาประจำตัวหลัก ต้องมีกลยุทธ์และแผนการดูแลเป็นพิเศษ เพื่อรักษาความสัมพันธ์และเพิ่มโอกาสในการขายซ้ำ (วิธี Upsell และ วิธีCross-sell)

6. การใช้ช่องทาง Digital และ Social Media ในการสร้างยอดขาย

ไล่ตั้งแต่การสอนให้นักขายใช้ LinkedIn สำหรับการหาลีดลูกค้าใหม่หรือโพสต์สิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับบริษัทผ่าน Platform หรือการทำ Content ด้วยตัวของนักขายเองซึ่งสามารถสร้าง Lead ลูกค้าใหม่ๆ และสามารถให้ค่าตอบแทนพิเศษจากผลงานของนักขายเต็มๆ ได้อย่างง่ายได้ ยุคใหม่ถือว่ามีการทำ Content โดยพนักงานขายเองอย่างแพร่หลายโดยเฉพาะตลาด B2C เช่น เซลล์ขายรถ ขายมือถือ ขายบ้าน ฯลฯ ก็ออกมาทำ Content กันและประหยัดต้นทุนการจ้างคนอื่นทำไปได้มาก

ในฐานะที่คุณได้เป็นผู้จัดการฝ่ายขาย คุณต้องเป็นทั้งผู้บริหาร โค้ช และที่ปรึกษาด้านการขายให้กับทีม การนำกลยุทธ์ขั้นสูงเหล่านี้ไปใช้ ไม่เพียงแต่ช่วยเพิ่มยอดขายเท่านั้น แต่ยังช่วยยกระดับความสามารถของทีมขายโดยรวม ทำให้พวกเขากลายเป็นนักขายมืออาชีพที่มีวิสัยทัศน์และสามารถเผชิญหน้ากับความท้าทายในตลาดได้อย่างมั่นใจ

Comments

0 comments