ออกแบบค่าคอมมิชชั่น สุดปัง ดึงดูดใจนักล่า ปิดยอดทะลุเป้า! (พร้อมตัวอย่างคำนวณง่าย)

บทความนี้ขอนำเสนอพื้นฐานการคิดค่าตอบแทนในรูปแบบต่างๆ โดยเฉพาะค่าคอมมิชชั่นและค่าจูงใจที่ยอดนิยมในองค์กรชั้นนำทั้งไทยและต่างประเทศ ค่าตอบแทนในส่วนนี้ถือว่าเป็น “หัวใจสำคัญ” ของการบริหารทีมขายเลยก็ว่าได้ ว่ากันว่าองค์กรใดที่บริหารจัดการเรื่องนี้ได้ไม่ดี องค์กรนั้นๆ ไม่สามารถสร้างแรงจูงใจหรือสร้างทีมขายที่เปี่ยมไปด้วยความหิวกระหายได้ แต่การให้ค่าตอบแทนนักขายมากเกินไปก็ทำให้องค์กรเสียกำไร หรือไม่สามารถกำหนดมาตรฐานการจ่ายเงินที่ดีได้ ดังนั้นการออกแบบค่าตอบแทนให้เป็นมาตรฐานจึงเป็นสิ่งที่องค์กรควรใส่ใจอย่างมาก ดังนี้ครับ

1. หลักการ (Principle) ของการกำหนดค่าตอบแทนที่เป็นแกนหลัก

– หน้าที่หลักของนักขายในองค์กร: เน้นหาลูกค้าใหม่ หรือ เน้นบริหารลูกค้าปัจจุบัน (Key Account)
– ค่าตอบแทนตามราคาตลาด: รายได้ของนักขาย (เงินเดือน+ค่าคอมฯ+ค่าจูงใจ) อยู่ในเรตมาตรฐาน ไม่สูงหรือต่ำกว่าคู่แข่ง
– เข้าใจง่าย โปร่งใส ยุติธรรม: คำนวณง่าย นักขายกดเครื่องคิดเลขรอค่าคอมฯ แล้วตรงกับฝ่ายบัญชี ไม่มีเล่ห์เหลี่ยม
– แปรผันตามผลงาน: หมายความว่ายิ่งทำยอดขายได้เยอะ ค่าคอมฯ จะสูงกว่าเดิม แต่ถ้าทำได้น้อย ค่าคอมฯ ต้องต่ำกว่าเดิม
– ผลกระทบกับธุรกิจ: ต้องไม่กระทบกับกำไรของบริษัทมากเกินไป และไม่เอาเปรียบแผนกอื่นจนเกินไป
– การสื่อสารที่ได้มาตรฐาน มีลายลักษณ์อักษร: ต้องประกาศแบบมีตัวหนังสือและมีการเซ็นรับทราบก่อนเสมอเวลาปรับ
– สามารถปรับปรุงแก้ไขตามสถานการณ์ได้ (แต่ไม่ควรปรับบ่อยๆ)

2. องค์ประกอบของค่าตอบแทนพนักงานขายทั้งหมด

2.1 เงินเดือนพื้นฐาน (Based Salary)

– เงินเดือนคือสิ่งที่นักขายต้องการมากกว่าค่าคอมมิชชั่นเสียอีก: เงินเดือนยิ่งให้เยอะก็ดึงดูดนักขายมากประสบการณ์ได้ แต่ควรพิจารณาตามความสามารถ ราคาตลาด และโอกาสทางธุรกิจตามความเป็นจริง ตัวอย่างเช่น นักขายจบใหม่เริ่มที่ 15,999 แต่นักขายระดับ Key Account อาวุโส คอนเนคชั่นเยอะๆ อาจเริ่มที่ 75,000 เป็นต้น

2.2 ค่าคอมมิชชั่น (Commission)

– เป็นแรงจูงใจโดยตรงในการผลักดันยอดขาย ยิ่งจ่ายมากก็ยิ่งกระตุ้นนักขายได้มาก แต่มีสิ่งที่ควรระวังมากๆ เพราะการจ่ายค่าคอมมิชชั่นอย่างเดียวไม่ได้ช่วยให้นักขายสร้างยอดขายได้อย่างยั่งยืน สาเหตุมีดังนี้

– แรงจูงใจที่แท้จริงลดลง: เพราะนักขายจะทำเพื่อเงินเพียงเท่านั้น เรื่องดูแลลูกค้าหรือสนใจสินค้าช่างหัวมัน ทำยังไงก็ได้ให้ปิดการขายได้ก็พอแล้ว ตัวอย่างนี้มีอยู่จริงคือนักขายประกันที่ไม่มีความเป็นมืออาชีพ ช่วงแรกๆ จะทำเพื่อเงินเท่านั้น งานบริการหลังการขายนับว่าเลวบัดซบเลย เคลมประกันทีก็หายหัว (ฮา)

– ความกดดันสูงเกินไป: เนื่องจากเงินมันล่อใจ กลัวว่าจะไม่ได้เงิน นักขายจึงต้องทำทุกวิถีทางเพื่อปิดการขายให้ได้จนละเลยความเป็นมืออาชีพ พฤติกรรมการขายไม่เหมาะสม ที่สำคัญคือไม่เวิร์กอย่างแรงกับการขายแบบ B2B งานโปรเจคที่ต้องรักษาความสัมพันธ์ในระยะยาว และมีผลที่จะทำให้นักขาย Burnout เร็วมากๆ จนหมดไฟ ธุรกิจขายตรงกับขายประกันจึงมีคนเลิกทำง่ายมากๆ ทั้งๆ ที่จ่ายค่าตอบแทนสูง เป็นต้น

– ไม่รู้ว่าสาเหตุที่แท้จริงที่ทำให้ขายได้/ไม่ได้ คืออะไร: ไล่ตั้งแต่ ไม่รู้ว่าขายไม่ได้เพราะสินค้า บริการ ไม่ดีจริง ให้ค่าคอมฯ สูงแค่ไหนก็ไม่มีประโยชน์ หรือราคาสินค้าที่แพงเกินไป บวกเยอะๆ เพื่อให้ค่าคอมฯ พนักงาน แต่ราคาดันแข่งกับคู่แข่งไม่ได้ หรือตัวบริษัทเองไม่มีระบบหลังการขาย การติดตั้งส่งมอบที่ดี คอนเนคชั่นกับลูกค้าก็ไม่แข็ง อบรมพนักงานก็ไม่ได้เรื่อง อย่างนี้จ่ายค่าคอมฯ เป็นล้าน แต่ขายไม่ได้ ทุกอย่างก็จบครับ

– ระยะสั้นอาจจะได้ แต่ระยะยาวมีแต่ผลเสีย: ปิดดีลเร็วๆ เน้นแต่ค่าคอมฯ นักขายจึงไม่สนใจลูกค้าเก่า ผลก็คือระยะยาวกลับไม่มีใครซื้อซ้ำ เรื่องนี้เห็นชัดมากกับธุรกิจขายประกันเพราะระบบบีบให้พนักงานขายเน้นหาลูกค้าใหม่เรื่อยๆ เพราะค่าคอมฯ สูงกว่า

2.3 ตัวอย่างการคำนวณอย่างง่าย:

– แบบเปอร์เซ็นต์จากยอดขาย: อัตราคอมมิชชั่น 3% จากยอดขาย

– ถ้านักขายทำยอดขายได้ 500,000 บาท จะได้รับคอมมิชชั่น = 500,000 x 0.03 = 15,000 บาท

– แบบขั้นบันได (Tiered Commission): อัตราคอมมิชชั่นเพิ่มขึ้นตามเป้าหมายที่ทำได้

– ยอดขาย 0 – 300,000 บาท: คอมมิชชั่น 2%
– ยอดขาย 300,001 – 600,000 บาท: คอมมิชชั่น 3%
– ยอดขาย 600,001 บาทขึ้นไป: คอมมิชชั่น 4%
– ถ้านักขายทำยอดขายได้ 700,000 บาท จะได้รับคอมมิชชั่น = (300,000 x 0.02) + (300,000 x 0.03) + (100,000 x 0.04) = 6,000 + 9,000 + 4,000 = 19,000 บาท

2.3 ค่าจูงใจ (Incentive)

เป็นค่าตอบแทนเพิ่มเติมเพื่อจูงใจนักขายนอกจากค่าคอมมิชชั่นตามสถานการณ์ จ่ายตามเป้าหมายที่เราต้องการให้นักขายทำภารกิจเสริม (Side Quest) ตัวอย่างเช่น

– ขายสินค้าที่ขายยาก จ่ายเงินให้พิเศษตามเป้า
– ปิดการขายกับลูกค้าใหม่ตามจำนวนที่กำหนดต่อเดือน จ่ายเงินให้
– นักขายทั้งทีมทำยอดได้ 100% ต่อปีกันหมด ให้เงินพิเศษหรือพาไปเที่ยวต่างประเทศ

นอกจากนี้ค่าจูงใจสามารถสร้างภารกิจเสริมที่สร้างสรรค์ โดยที่ค่าตอบแทนอาจเป็นอย่างอื่นนอกจากเงินก็ได้ เช่น ไปทัวร์ต่างประเทศ ไอโฟน ถ้วย ฯลฯ

3. ตัวอย่างการคำนวณโครงสร้างค่าตอบแทนแบบผสม (Commission + Incentive Scheme)

นักขายมีเงินเดือน 30,000 บาท และได้รับคอมมิชชั่น 2% จากยอดขาย หากทำยอดขายได้เกินเป้าหมายรายเดือนที่ 500,000 บาท จะได้รับโบนัสพิเศษ 10,000 บาท

โจทย์: นักขายทำยอดขายได้ 700,000 บาท

การคำนวณ:

– เงินเดือนพื้นฐาน: 30,000 บาท
– คอมมิชชั่น: 700,000 x 0.02 = 14,000 บาท
– Incentive (เนื่องจากยอดขายเกินเป้า): 10,000 บาท

รวมค่าตอบแทน: 30,000 + 14,000 + 10,000 = 54,000 บาท

การออกแบบค่าตอบแทน คอมมิชชั่น และอินเซ็นทีฟที่ดี จะช่วยให้คุณดึงดูด รักษา และกระตุ้นนักขายให้สร้างผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมให้กับองค์กรของคุณได้อย่างยั่งยืนครับ

Comments

0 comments