วิธีกำหนดค่าคอมมิชชั่นให้เข้ากับรูปแบบธุรกิจ B2B ทั้ง Enterprise และ SME
การกำหนดค่าคอมมิชชั่น ในโลกของการขาย B2B คือการ “วางหมากเพื่อกำหนดพฤติกรรมเซลล์” ครับ ถ้าวางผิด คุณจะได้ทีมที่เน้นแต่ยอดแต่ไม่เอากำไร หรือได้แต่ทีมที่ขยันบริการลูกค้าแต่ปิดดีลใหญ่ไม่ได้
ในฐานะที่คุณเป็น Sales Director คุณต้องแยกโครงสร้างระหว่าง Enterprise ที่เน้นความอึดและเชิงกลยุทธ์ กับ SME ที่เน้นความเร็วและปริมาณ ออกจากกันให้ชัดเจน ดังนี้ครับ
1. Enterprise Sales: เน้น “คุณภาพ” และ “ความยั่งยืน”
ดีลประเภทนี้ใช้เวลานาน (บางทีล่อกันไป 6-12 เดือน) และมีความซับซ้อนสูง ค่าคอมฯ จะต้องออกแบบมาเพื่อรักษา “กำลังใจ” และ “ความเนี้ยบ” ของเซลล์เป็นหลักดังนี้ครับ
– โครงสร้าง: Base Salary สูง + Commission แบบ Milestone
– Commission by Gross Profit (GP): ห้ามจ่ายค่าคอมฯ ตามยอดขาย (Revenue) เด็ดขาด เพราะ Enterprise มักมีการต่อรองสูง เซลล์จะต้องถูกบีบให้รักษา Margin ของบริษัท บริษัทต้องเป็นผู้ออกราคาและให้เซลล์ไปบวกต่อเพื่อกินค่าคอมฯ จากส่วนนั้น
– The Milestone Trigger: เนื่องจากดีลกว่าจะปิดต้องใช้เวลานาน ควรมีโบนัสพิเศษเมื่อผ่านขั้นตอนสำคัญ เช่น เซ็น MOU หรือติดตั้งเฟสแรกเสร็จ เพื่อไม่ให้เซลล์ “แห้งตาย” ระหว่างทาง
– Multi-year Accelerators: หากปิดดีลสัญญาระยะยาว เช่น 3-5 ปีได้ ควรให้ค่าคอมฯ เพิ่มเป็นพิเศษ เพราะมันคือการสร้าง Recurring Income (เงินที่ได้แน่ๆ แบบยั่งยืน) ให้บริษัท
สูตร: (Gross Profit x % Commission) + Multi-year Bonus
– Gross Profit (GP): ราคาขาย – ต้นทุนสินค้า/บริการ
% Commission: ปกติอยู่ที่ 3% – 10% ของ GP (ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรม)
ตัวอย่าง:
– ปิดดีลซอฟต์แวร์ 10,000,000 บาท (ต้นทุน 6,000,000 บาท) -> GP = 4,000,000 บาท
– ถ้าค่าคอมฯ คือ 5% ของ GP -> เซลล์ได้ 200,000 บาท
Strategic Tip: ถ้าลูกค้าเซ็นสัญญาต่อเนื่อง 3 ปี ให้โบนัสพิเศษ เพิ่มอีก 0.5% ของยอดรวม เพื่อจูงใจให้เซลล์ปิดดีลระยะยาว
2. SME Sales: เน้น “ความเร็ว” และ “ปริมาณ”
ดีล SME ส่วนใหญ่มักจะจบเร็ว (ประมาณ 1-4 สัปดาห์) ซึ่งต้องการเงินหมุนเวียนของกระแสเงินสดที่ไวเพราะไม่ได้มีทุนหนาขนาดนั้น แถมยังต้องเก็บตังเร็วๆ และเร่งปิดดีลลูกค้าใหม่ๆ เพื่อขยายฐานลูกค้าเป็นหลัก
– โครงสร้าง: Base Salary ปานกลาง + High Incentive หรือ Commission แบบขั้นบันได
– Tiered Commission: ยิ่งยอดสูง เปอร์เซ็นต์ยิ่งเพิ่ม เช่น ยอด 1 ล้านได้ 2%, ยอด 2 ล้านได้ 3% เพื่อกระตุ้นให้เซลล์ “Go the extra mile” หรือเหยียบให้เกินคันเร่ง (ฺฮา)
– Activity-Based Incentive: ให้โบนัสย่อยจากการสร้างนัดหรือหาลูกค้าและปิดดีลด้วยตนเอง เพื่อให้นักขายไม่หยุดนิ่ง
– Clawback Clause: ถ้าลูกค้า SME ยกเลิกสัญญาหรือเบี้ยวหนี้ภายใน 3 เดือนแรก ต้องดึงค่าคอมฯ คืน เพื่อคัดเซลล์ที่เน้นแต่ “ยัดของ” ให้ลูกค้าออกไป
สูตร: (Revenue x % Tiered Rate) + New Lead Bonus
% Tiered Rate: ยิ่งขายเยอะ เปอร์เซ็นต์ยิ่งสูง
0 – 500,000 บาท -> ได้ 1%
500,001 – 1,000,000 บาท -> ได้ 2%
1,000,001 บาทขึ้นไป -> ได้ 3% (ของยอดทั้งหมด หรือเฉพาะส่วนที่เกิน)
ตัวอย่าง:
เซลล์ขายได้ 1,200,000 บาท
คิดแบบขั้นบันได: (500k x 1%) + (500k x 2%) + (200k x 3%) = 5,000 + 10,000 + 6,000 -> เซลล์ได้ 21,000 บาท
Strategic Tip: ให้โบนัสก้อนเล็ก เช่น 500 บาท ต่อการ “นัดลีดใหม่” ที่มีคุณภาพ เพื่อให้ท่อการขายไม่ตัน
การใช้ “Incentive” เพื่อบริหารทีม
– Incentive for Strategic Products: ถ้าคุณอยากดันสินค้าตัวใหม่ ให้เบิ้ลค่าคอมฯ ตัวนั้น 2 เท่า เซลล์จะมุ่งทันทีโดยที่คุณไม่ต้องเหนื่อยออกคำสั่ง
– เพดาน: สำหรับการขายแบบ B2B “ห้ามมีเพดาน” ครับ เพราะมันคือการบอกเซลล์ว่า “หยุดทำงานได้แล้ว” ถ้าพวกเขาทำได้ร้อยล้าน คุณควรจะดีใจที่จะจ่ายเขาหลักล้านครับ
การวางค่าคอมฯ เป็นแค่ส่วนหนึ่งของ “Sales Strategy” ครับ ในวันที่ 21-22 มีนาคม ผมจะขยี้เรื่องนี้ให้ลึกกว่าเดิม:
– AI-Driven Quota Setting: วิธีใช้ AI วิเคราะห์ฐานข้อมูลลูกค้าเพื่อตั้งเป้า (Quota) ให้แม่นยำ ไม่สูงจนเซลล์ท้อ และไม่ต่ำจนบริษัทเจ๊ง
– Sales Performance Dashboard: วิธีใช้เครื่องมือติดตามผลงานลูกน้องแบบ Real-time ใครกำลังจะหลุดเป้า พี่จะได้เข้าไปช่วย (หรือไปตบ) ได้ทัน
– Hiring & Retaining Top Talents: ศาสตร์การใช้ “เงิน + บารมี” ในการดึงมือดีจากคู่แข่งมาอยู่กับเรา
“แผนการขายระดับร้อยล้าน เริ่มต้นที่การวางโครงสร้างผลตอบแทนที่ ‘ยุติธรรมแต่ดุดัน’ ครับ”
[⚡️ ข้อเสนอพิเศษ: Blind Bird 19,000.- สำหรับ 10 ท่านแรก!] (จาก 25,000.-)
👉 จองสิทธิ์ด่วน: [https://m.me/sales100million]
👉 รายละเอียดหลักสูตร: [https://www.eventpop.me/e/137332/sales-director-87th]
Comments
0 comments
