วิธีเช็คแบบง่ายๆ ตอนสัมภาษณ์งานว่านักขายคนไหนคือของจริงหรือของปลอม
ช่วงนี้มีข่าวหมอปลอม ทำเนียน นักขายเองก็มีตัวปลอมเช่นกัน เชื่อหรือไม่ว่าเหตุผลที่บริษัทส่วนใหญ่มักจะพลาดและล้มเหลวกันมากที่สุดเกี่ยวกับการจ้างพนักงานขายก็คือ “การสัมภาษณ์นักขายตัวปลอม” ที่สำคัญมากกว่านั้นคือดันไม่รู้ว่าต้องถามแบบไหนถึงจะรู้คำตอบว่ามันเก่งจริงหรือไม่เก่งจริง อย่าลืมนะครับว่าอาชีพนักขายถ้ามันเป็นตัวปลอม (ขนาดหมอยังมีหมอปลอมทำเนียนเลย) ก็ใช้ปากพูดได้ว่าตัวเองทำงานเก่ง เรซูเม่จะยัดอะไรก็ทำได้ (ตราบใดที่ไม่มีการตรวจสอบ) ผมมีวิธีการง่ายๆ ในการตรวจสอบว่านักขายคนไหนจริง คนไหนปลอม ตอนสัมภาษณ์งาน ดังนี้ครับ
1. จงจับผิดวิธีการเล่าเรื่องหรือเล่าผลงานที่ผ่านมาของพวกเขาด้วยการถามเชิงลึก
เรื่องนี้ดูง่ายมาก นั่นคือคนทำงานจริงต้องทราบรายละเอียดของสิ่งที่ผ่านมาทั้งหมด โดยเฉพาะผลงานการขายเชิงลึก เวลาคุณถามสัมภาษณ์งานพวกเขาต้องถามละเอียดๆ ให้รู้ที่มาที่ไป ตัวเลขเท่าไหร่ คุยกับใคร ฯลฯ แต่ถ้าเป็นพวกตัวปลอมมักพูดแค่เพียงผิวเผินแต่ขาดรายละเอียด ไม่มีทางบอกข้อมูลสำคัญได้หมด ตัวอย่างเช่น
นักขายตัวจริง: สามารถเล่ารายละเอียดของแต่ละโครงการ มูลค่าโปรเจค ตัวเลขที่ได้ แม้กระทั่งว่าคุยกับลูกค้าคนไหน รู้จักใคร ตำแหน่งอะไร อุปสรรคเป็นแบบไหน ฝ่าวิกฤติอย่างไร จนถึงขั้นมีรูปถ่ายผลงานการขายของตัวเองยืนยันเลยด้วยซ้ำ
นักขายตัวปลอม: บอกได้แต่ผิวเผินว่าทำยอดขายได้เท่าไหร่ในแต่ละเดือน เผลอๆ มันบอกว่าทำยอดทะลุเป้าได้ทุกเดือน (ฮา) ส่วนรายละเอียดนั้นแทบไม่มีครับ หรือไม่ก็เอ่อ อ่าๆ ต่อหน้าเราเพื่อกำลังแต่งเรื่องโกหกอยู่
2. คำถามที่พวกเขายิงกลับมาเมื่อเราถามกลับไปว่า “มีอะไรจะถามเกี่ยวกับบริษัทเราไหม”
เรื่องนี้สามารถแยกแยะนักขายตัวจริงกับตัวปลอมได้ง่ายๆ ดังนี้
นักขายตัวจริง: สอบถามเรากลับเกี่ยวกับเป้าหมายขององค์กร กลยุทธการขาย ทีมงาน สินค้า ปัญหา ความท้าทาย ฯลฯ ซึ่งเกี่ยวข้องกับงานของพวกเขาโดยตรง
นักขายตัวปลอม: เอาแต่ใส่ใจเรื่องสวัสดิการ วันหยุด เงินเดือน ค่าคอมมิชชั่น กลยุทธหรือวิธีการขายอะไรต่างๆ นานา นั้นช่างแม่ง (ฮา)
3. ทัศนคติเมื่อพูดถึงความล้มเหลวหรือทำไม “ถึงลาออกจากที่เก่า”
ทุกคนล้วนมีความผิดพลาดหรือมีปัญหาความขัดแย้งต่างๆ แต่สิ่งสำคัญคือทัศนคติเมื่อเจอความล้มเหลวกับสาเหตุที่ต้องลาออกมา นักขายตัวจริงจะมองความล้มเหลวเป็นโอกาสในการเรียนรู้และพัฒนาตัวเอง ไม่โทษคนอื่น ส่วนนักขายตัวปลอมนั้นไม่ต้องพูดถึงครับ
นักขายตัวจริง: ยอมรับความจริงและอธิบายสาเหตุของการลาออก โดนเลย์ออฟหรือความล้มเหลวด้วยความจริงใจ และบอกว่าพร้อมจะเรียนรู้สิ่งใหม่เมื่อองค์กรให้โอกาสและจะไม่ทำพลาดอีก
นักขายตัวปลอม: พวกนี้ดูไม่ยากครับ โทษมันทุกอย่าง ไล่ตั้งแต่บริษัท หัวหน้างาน ลูกค้า สินค้า ทีมงาน ฯลฯ เรียกได้ว่าดูโคตรง่ายและเลี้ยงเสียข้าวสุกจริงๆ
4. Role-Play ในการขายและนำเสนอสินค้า
เรื่องนี้วัดฝีมือนักขายแบบง่ายๆ ระหว่างนักขายตัวจริงกับนักขายตัวปลอมด้วยการให้พวกเขาทำบทบาทสมมติแบบง่ายๆ ด้วยการให้เขาขายสิ่งที่พวกเขาขายมาก่อนหน้านี้ก็ได้ครับ
นักขายตัวจริง: มีการถามคำถามเสมือนกับตอนขายลูกค้าจริง เป็นที่ปรึกษาให้ลูกค้าได้ นำเสนอคุณค่าของสินค้าด้วยการบอกประโยชน์หรือผลกระทบทางธุรกิจได้อย่างชัดเจน
นักขายตัวปลอม: หลับหูหลับตานำเสนอว่าสินค้าและบริการดีอย่างนั้น อย่างนี้ แถมยังรีบปิดการขายด้วยโปรโมชั่นต่างๆ ซึ่งโคตรจะไม่เวิร์ก
5. การแก้เกมจากคำถามข้อโต้แย้ง
นักขายที่ยอดเยี่ยมย่อมหาทางออกหรือขจัดข้อโต้แย้งได้อย่างสมเหตุสมผล ลื่นไหล แต่นักขายตัวปลอมหรือไม่เก่งมักจะหาทางออกจากข้อโต้แย้งยากๆ ไปไม่ได้ ลองถามพวกเขาประมาณว่า
– ถ้าลูกค้าขู่ว่าจะไม่ซื้อ แต่เราลดให้ไม่ได้แล้ว คุณจะทำอย่างไร
– ลูกค้ามีเจ้าประจำที่ใช้ดี ไม่มีปัญหา ใช้มานาน แต่เรามาทีหลัง จะทำอย่างไร
– ลูกค้าไม่รู้จักเรามาก่อน จะทำอย่างไร
นักขายตัวจริงจะขจัดข้อโต้แย้งได้แบบไม่ยากเย็นเลยครับ
การทดสอบเหล่านี้จะช่วยให้คุณเห็นว่าผู้สมัครมีทักษะ ทัศนคติ และไหวพริบที่จำเป็นสำหรับการเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จจริงหรือไม่ครับ
Comments
0 comments
