จุดอ่อนและช่องโหว่อันใหญ่หลวงของคนที่เป็นผู้จัดการฝ่ายขาย (ที่มักจะไม่รู้ตัวกัน)

ทุกอาชีพหรือทุกคนย่อมมี “จุดอ่อน” เป็นของตัวเองครับ ซึ่งการเข้าใจว่าตัวเองมีจุดอ่อนและจุดแข็งในด้านใดๆ ก็ถือว่าเป็นสิ่งที่ดีมากๆ เพราะจะทำให้คุณทำงานได้ตรงตำแหน่ง อยู่ถูกที่ถูกเวลา แต่หายนะร้ายของการไม่รู้ว่าตัวเองมีจุดอ่อน โดยเฉพาะระดับผู้จัดการฝ่ายขายซึ่งถือว่าเป็นตำแหน่งสำคัญขององค์กร ยิ่งมองไม่เห็นจุดอ่อนของตัวเองมากเท่าไหร่ ทีมขายย่อมล้มเหลวมากขึ้นโดยไม่รู้ตัวเลยด้วยซ้ำ และนี่คือช่องโหว่ขนาดใหญ่ที่กำลังเกิดขึ้นกับองค์กรของคุณ ดังนี้

1. ผู้จัดการเป็น “Super Salesman” มากกว่า “Super Coach”

นี่คือสาเหตุอันดับหนึ่งเลยก็ว่าได้ โดยเฉพาะผู้จัดการฝ่ายขายที่ถูกโปรโมตจากการเป็นคนในและมักจะเป็นท็อปเซลล์มาก่อน แต่กลับกันคือตำแหน่งนี้ไม่ได้ต้องการโคตรเซลล์ในตำนานครับ แต่ต้องเป็น “โคตรโค้ช” ที่เป็นผู้ฝึกสอนนักขายและช่วยให้นักขายเก่งขึ้นด้วยวิธีการที่ถูกต้องและสอนได้ทุกคนมากกว่า สถานการณ์ที่เผยจุดอ่อนและทำให้นักขายไม่ได้เก่งขึ้นเลย มีดังนี้

– ชอบแทรกแซงดีลใหญ่หรือปิดการขายด้วยตนเอง สาเหตุสำคัญคือไม่ค่อยไว้วางใจฝีมือของลูกทีมนั่นเองและตัวเองมีสกิลการขายขั้นเทพ ผลก็คือตัวลูกน้องไม่ได้เก่งขึ้นเท่าไหร่และข้อดีมักมีอย่างเดียวคือทำยอดขายได้เพิ่มขึ้นแค่นั้น

– ติดการจู้จี้จุกจิกกับลูกน้องและในทางตรงกันข้ามคือไม่สนใจลูกน้องเลย เพราะสอนลูกน้องไม่เป็นจึงเน้นคำสั่งให้ลูกน้องทำตาม แต่ไม่เคยสอนว่าทำไมถึงต้องทำ เลวร้ายกว่านั้นคือปล่อยนักขายทำงานเองเพราะตัวเองก็สอนไม่เป็น ออกไปขายของเองได้เงินมากกว่า นักขายจึงไม่เก่งขึ้นเลย

ผลกระทบที่เกิดขึ้นก็อย่างที่บอกคือนักขายจะไม่มีวันเก่งขึ้นเลย ขาดความมั่นใจ หรือไม่ก็คอยรอแต่คำสั่งหัวหน้าและไม่สามารถทำงานได้ด้วยตนเอง ทีมขายจึงล้มเหลวครับ

2. วัดผลนักขายด้วย “ตัวเลข” โดยไม่สนใจ “กระบวนการ”

การขายในองค์กรระดับโลกจะมีคำว่า “กระบวนการขาย” (Sales Process) ซึ่งก็คือกว่าจะปิดการขายจะต้องทำตามกระบวนการนั้น ตั้งแต่เปิด ตั้งคำถาม นำเสนอ ทดสอบ ตอบข้อโต้แย้ง ไปจนถึงปิดการขาย แต่ผู้จัดการส่วนใหญ่มักมองแต่ตัวเลขของนักขายแต่ละคน ใครได้ยอดขายมากที่สุดคือเก่ง แต่ยอดขายน้อยคือห่วย ผลก็คือไม่สามารถปรับปรุงกิจกรรมและกระบวนการขายของแต่ละคนได้ นักขายจึงไม่สามารถพัฒนาตัวเองให้เก่งขึ้น และนี่คืออาการที่ผู้จัดการส่วนใหญ่เผยช่องโหว่ออกมา คือ

– เน้นแค่ให้ลูกน้อง ‘ปิดการขาย’ โดยสอนแต่เทคนิคปิดการขายหรือใช้คำพูดโดนๆ แต่ไม่สนใจการสอนทักษะสำคัญในช่วงเปิดการขายและกลางของกระบวนการขาย เช่น การตั้งคำถามเชิงวิเคราะห์ (Discovery) หรือการค้นหา Pain Point ฯลฯ ซึ่งเป็นทักษะการขายแบบที่ปรึกษาฯ ผลก็คือนักขายก็ขายของแบบนกแก้วนกขุนทองนั่นเอง ยอดจึงไม่มา ปิดการขายไม่ได้

– ไม่รู้ว่า ‘ทำไม’ ดีลถึงแพ้หรือยอดขายไม่มา เช่น เมื่อดีลไม่สำเร็จ ผู้จัดการมักสรุปว่าเป็นเรื่องของ ‘ราคา’ หรือ ‘คู่แข่ง’ โดยไม่ได้เจาะลึกไปที่ จุดที่ลูกทีมพลาด ในกระบวนการคัดกรองลูกค้าให้ตรงสเปค หรือการนำเสนอคุณค่าให้ตอบโจทย์ เป็นต้น

ผลกระทบใหญ่ๆ คือนักขายไม่สามารถรู้ข้อผิดพลาดในการขายว่าเกิดจากกระบวนการไหน เสียเวลาไปกับลูกค้าไม่ตรงสเปค นำเสนอไม่ตอบโจทย์ ไม่สามารถทำให้ลูกค้าเห็นความแตกต่างได้ ลูกค้าจึงไม่ซื้อ เป็นต้น และนักขายที่ขายเก่งกลับเป็นนักขายที่พึ่งพาพรสวรรค์ของตัวเอง ทำให้แต่ละคนต่างคนต่างทำงาน สอนกันไม่ได้ครับ

3. ไม่สนใจการวิเคราะห์ข้อมูลเชิงลึก (Insight Data)

เพราะผู้จัดการฝ่ายขายที่มาจากท็อปเซลล์มักใช้สัญชาติญาณและความรู้สึกของตัวเองมากกว่าการวิเคราะห์ข้อมูลด้วยตัวเลขจาก CRM หรือ Sales Report ในการวางกลยุทธต่างๆ ช่องโหว่ที่เกิดขึ้นจะกระทบการทำงาน เช่น

– ให้คำแนะนำการขายที่ไม่แม่นยำ เช่น การแนะนำลูกทีมให้ “โทรเพิ่ม” “ทำนัดให้เยอะๆ” หรือ “พยายามให้มากขึ้น” โดยที่ไม่มีข้อมูลมาสนับสนุนว่า กิจกรรมใดที่นำไปสู่ผลลัพธ์สูงสุด เช่น การติดต่อลูกค้าด้วยการแชตทาง LinkedIn มีประสิทธิภาพสูงกว่าการโทรแบบ Cold-Callในอุตสาหกรรมนี้ 30% เป็นต้น

– ไม่สามารถกำหนด KPI ที่ทำให้เกิดยอดขาย (Leading Indicators) เพราะมัวสนใจแต่ KPI ปลายทาง (Lagging Indicators) เช่น สนใจแต่ยอดขาย (ซึ่งเป็น KPI ปลายทาง) โดยไม่ได้ตั้งเป้าหมายที่ KPI ทำให้เกิดยอดขาย เช่น อัตราการเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ หรืออัตราการได้รับนัดหมายครั้งที่สอง หรือได้รับการเชิญเข้ามาสาธิตสินค้า ซึ่งเป็นกิจกรรมสำคัญที่ทำให้เกิดยอดขาย เป็นต้น

ผลกระทบคือทีมทำงานอย่างไม่ตรงจุด ไม่มีระบบการเรียนรู้จากการทำงาน และไม่มีการโค้ชชิ่งที่มีประสิทธิภาพเพราะขาดหลักฐานทางสถิติมาสนับสนุนหรือขาดดาต้าในการตัดสินใจเชิงกลยุทธ

สรุปคือ ช่องโหว่ใหญ่หลวงที่สุดคือการลืมไปว่า หน้าที่หลักของผู้จัดการฝ่ายขายคือการสร้าง ‘ระบบ’ ที่มีประสิทธิภาพและสามารถทำซ้ำได้ เพื่อให้ทุกคนในทีมสามารถประสบความสำเร็จได้โดยไม่ต้องพึ่งพาผู้จัดการตลอดไปครับ

Comments

0 comments