อยากเป็นผู้ซื้อที่ ‘เขี้ยว’ ไม่เสียเหลี่ยมเซลล์ ได้ผลประโยชน์เต็มๆ คำพูดไหนควรระวัง? คำพูดไหนควรทำ?
เมื่อ 2-3 วันก่อน ผมเขียนและทำวีดีโอเกี่ยวกับคำพูดที่นักขายไม่ควรพูดเพราะจะเสียเหลี่ยมลูกค้า ผลก็คือมีคนดูหลายแสน คนแชร์หลายพัน ปังภายในข้ามคืนกันเลยทีเดียว และมีคอมเมนต์ที่น่าสนใจให้ผมเขียนเกี่ยวกับการเป็น ‘ผู้ซื้อ’ ที่เก่งกาจกันบ้าง สามารถโกยผลประโยชน์ได้อย่างเต็มเม็ดเต็มหน่วย ที่สำคัญคือ ‘ไม่เสียเหลี่ยมเซลล์’ หรือถูกบงการและเอาเปรียบได้โดยง่าย ถือว่าเป็นทักษะที่เหมาะกับทุกเพศทุกวัยเลยก็ว่าได้ครับ เป็นผู้ซื้อที่เขี้ยวไม่ได้หมายความว่าเป็นคนขี้โกง แต่หมายความว่าคือการเป็นผู้ซื้อที่ ฉลาด มีข้อมูล และสามารถสร้างอำนาจต่อรอง เพื่อให้ได้ข้อเสนอที่ดีที่สุดโดยไม่เสียเปรียบ เซลล์มืออาชีพจะเคารพผู้ซื้อแบบนี้เพราะเป็นผู้ตัดสินใจตัวจริงยังไงล่ะครับ ดังนี้เลย
คำพูดที่ผู้ซื้อไม่จำเป็นต้องพูดเพราะอาจทำให้คุณเสียเปรียบ
1. คำพูดที่แสดงอาการเสียทรงว่าชอบสินค้านั้นมากๆ หรือคลั่งไคล้ตั้งแต่ต้น เช่น “ผมโคตรชอบสินค้าคุณเลยว่ะ โดนใจผมมาก..”
– ทำไมต้องระวัง: ภาษาเซลล์เขาเรียกว่า ‘ติดเบ็ด’ ครับ เพราะคุณออกอาการมากจนเกินไป ถ้าเจอนักขายเขี้ยวๆ เขาไม่ต้องลดให้คุณก็ได้หรือลดให้นิดๆ หน่อยๆ ก็พอแล้ว เพราะยังไง ‘หมูแบบคุณ’ พร้อมจ่ายแน่ๆ
– คำแนะนำจากเซลล์ร้อยล้าน: แสดงความสนใจพอหอมปากหอมคอ เก็บทรง ไปเน้นเป็นพวกฟังก์ชั่นนี้ หรือเรื่องนั้น น่าสนใจก็พอแล้ว (ในใจก็เก็บอาการหน่อยครับ ฮา)
2. คำพูดที่แสดงอาการว่าคุณจำเป็นต้องรีบใช้เดี๋ยวนี้ เช่น “พี่ต้องการสินค้าจากน้องด่วน ไม่งั้นวีกหน้าไม่มีของขายให้ลูกค้า..”
– ทำไมต้องระวัง: ความรีบเร่งก็หมายถึง ‘ความจำเป็น’ ซึ่งก็หมายถึงคุณเผยจุดอ่อนสำคัญที่นักขายขั้นเทพจะใช้เรื่องนี้มากดดันให้คุณรีบตัดสินใจ เช่น คุณโดนสวนกลับมาว่า “สินค้าผมใกล้หมดพอดีเลยครับ พี่ต้องรีบตัดสินใจแล้ว.. (ฮา)” เงื่อนไขที่คุณจะได้ก็เลยไม่ค่อยดีด้วยเพราะไม่จำเป็นต้องลดอะไรมาก
– คำแนะนำจากเซลล์ร้อยล้าน: ก็ไม่จำเป็นต้องบอกว่ารีบเร่ง เก็บทรงเอาไว้ บอกช่วงเวลาหลายๆ ช่วงให้เซลล์หลงทาง เช่น ตัดสินใจช่วงสัปดาห์นี้ไปจนถึงเดือนหน้า และที่สำคัญคือพยายามบีบนักขายด้วยการบลัฟว่าคุณเองกำลัง ‘พิจารณา’ ผู้เสนอหลายรายอยู่
3. คำพูดที่เปิดไพ่บอกนักขายว่ามีเงิน (หรืองบประมาณ) อยู่ในมือเท่านั้น เท่านี้ เช่น “ทางบริษัทเรามีงบอยู่ที่ xxx บาท ช่วยเสนอโซลูชั่นที่ตรงกับงบฯ ให้หน่อยครับ”
– ทำไมต้องระวัง: การเปิดไพ่บอกว่าให้เสนอตามงบฯ ไม่ใช่เรื่องไม่ดีนะครับ แต่ผลก็คือนักขายเขี้ยวๆ จะคุมเกมได้ ยิ่งเป็นงานโครงการ คุณมีแนวโน้มจะได้ข้อเสนอตามงบฯ ที่คุณสมบัติต่างๆ จะถูกตัดออกให้เข้ากับงบฯ ผลก็คือคุณอาจจะไม่ได้ข้อเสนอที่ดีที่สุดขนาดนั้นเมื่อเทียบกับการให้นักขายเสนอมาก่อน นักขายจะพยายามเสนอสิ่งดีๆ มากกว่าแล้วค่อยต่อรองทีหลังจะดีกว่า
– คำแนะนำจากเซลล์ร้อยล้าน: ออกตัวไปว่าคุณกำลังมองหาโซลูชั่นที่คุ้มค่าและตอบโจทย์ หรือขอให้นักขายเสนอโซลูชั่นที่ดีที่สุดเพื่อให้คุณพิจารณาก่อน เมื่อนักขายเสนอราคามาแล้วก็ค่อย ‘ทุบ’ ราคา และต่อรองนักขายจะดีกว่าครับ
4. คำพูดที่บอกว่าคุณไม่ค่อยมีความรู้เรื่องนี้เท่าไหร่ เช่น “ผมไม่ค่อยมีความรู้เรื่องการ Renovate บ้าน ช่วยแนะนำให้หน่อย”
– ทำไมต้องระวัง: ความไม่รู้ของลูกค้าเป็นสิ่งที่ภาษานักขายบอกเลยว่า ‘หวานเจี้ยบ’ ครับ อ้อยเข้าปากช้างเห็นๆ เลย ยิ่งไม่มีความรู้พื้นฐานหรือไม่รู้อะไรเลยก็ยิ่งคุมเกมง่าย เพราะถ้านักขายเริ่มให้ความรู้แล้วทำให้คุณเชื่อได้เมื่อไหร่ เผลอๆ คุณเจอข้อเสนอที่ ‘เกินจำเป็น’ หรือราคา ‘สูงกว่าตลาด’ เรียบร้อยแล้ว ภาษาชาวบ้านเรียก ‘ถูกฟันหัวแบะ’ เรื่องนี้ผมเชื่อว่าพวกคุณก็เคยโดนกัน
– คำแนะนำจากเซลล์ร้อยล้าน: ไม่จำเป็นต้องบอกนักขายว่าไม่รู้เรื่องอะไรเลยทั้งหมด บอกไปว่าคุณเองกำลังศึกษาเรื่องนี้เพิ่มเติมและหาข้อมูลหลายแหล่งโดยเฉพาะ AI กับ Internet หรือขอให้นักขายอธิบายจุดเด่นกับข้อเสนออย่างละเอียด (เพราะการให้นักขายบอกละเอียดแสดงว่าตัวลูกค้ามีความรู้และอาจจะหาคู่เทียบ) นักขายจะรู้ด้วยสัญชาติญานว่าคุณเองก็ไม่ธรรมดา
คำพูดที่ควรใช้ในการสร้างอำนาจต่อรอง
เพื่อให้คุณมีอำนาจต่อรองที่สูงขึ้นและเป็นลูกค้าที่ไม่ธรรมดาในสายตานักขายขั้นเทพ คุณสามารถใช้คำพูดเหล่านี้ได้ ดังนี้
1. คำพูดที่สื่อว่าคุณเทียบคู่แข่งและศึกษาข้อมูลมาก่อนแล้ว เช่น “อะไรคือจุดเด่นหรือความแตกต่างของสินค้าคุณ เมื่อเทียบกับคู่แข่งอีกเจ้า?
ทำไมถึงดี: เป็นการบ่งบอกว่าคุณศึกษาคู่แข่งและมีความรู้มาแล้ว คุณทำการบ้านมาและบังคับให้นักขายจำเป็นต้อง ‘ขายคุณค่า’ ไม่ได้ขายเฉพาะราคาหรือส่วนลดอย่างเดียว นักขายจะรู้เลยว่าคุณทำการบ้านมาและไม่ง่ายที่จะปิดการขายเพราะคุณมีข้อเสนอของคู่แข่งอยู่ (ต่อให้ไม่มีก็ไม่เป็นไร เป็นการบลัฟเซลล์ ฮา)
2. คำพูดที่ทำให้นักขายต้องคายข้อเสนอพิเศษด้วยการบีบด้วยเวลา เช่น “ถ้าผมตัดสินใจซื้อในวันนี้ (หรือซื้อเงินสด) ผมจะได้ข้อเสนอพิเศษอะไรบ้าง”
ทำไมถึงดี: เป็นการ ‘ย้อนศร’ ของความเร่งรีบที่เราจำเป็นต้องใช้สินค้าจริงๆ ไปที่ตัวนักขายและเป็นการเปิดโอกาสให้เซลล์เสนอสิ่งจูงใจหรือข้อเสนอพิเศษโดยที่คุณไม่ได้ร้องขอโดยตรง แสดงให้เห็นว่าคุณพร้อมที่จะปิดการขายหากข้อเสนอดีพอ เพราะถ้านักขายหาข้อเสนอดีๆ ให้ไม่ได้ คุณก็ไม่จำเป็นที่ต้องรีบตัดสินใจซื้อ
3. คำพูดที่สื่อว่าคุณไม่ได้มองหาแต่เรื่องราคาอย่างเดียว เช่น “ผมไม่ได้เลือกแต่ข้อเสนอที่ถูกที่สุด แต่ให้ความสำคัญกับคุณภาพ ความน่าเชื่อถือ บริการหลังการขาย ฯลฯ ด้วย”
ทำไมถึงดี: เป็นการบอกเซลล์ว่าคุณมองภาพรวม ไม่ใช่แค่ราคาที่ต่ำสุด ทำให้เซลล์ต้องเสนอคุณค่าด้านอื่นๆ เพื่อสร้างความแตกต่าง และคุณสามารถใช้จุดนี้ต่อรองราคาได้ ยิ่งถ้าข้อเสนอของนักขายรายนี้ไม่มีรายการบางอย่างก็ยิ่งกดราคาได้อีก ทางที่ดีคือควรมีข้อเสนอของคู่แข่งเอาไว้เทียบด้วย
4. คำพูดที่ให้นักขายมอบข้อเสนออย่างอื่นเพิ่มเติม เช่น “มีฟังก์ชั่นอย่างอื่นที่ตอบโจทย์ส่วนตัวของผมเอง เช่น ประกันเพิ่มเป็น 3 ปี ได้มั้ยครับ เพราะเจ้าอื่นเขาก็มีกัน”
ทำไมถึงดี: เป็นการบอกนักขายว่าคุณมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งและบีบให้นักขายต้องหาข้อเสนอมาใส่เพิ่ม เผลอๆ ได้ฟรีหรือได้ส่วนลดเลยด้วยซ้ำ
5. คำพูดติ๊ดชึ่งซึ่งทำให้นักขายกระวนกระวายหรือช่วยเราทำ Proposal กับกิจกรรมเพิ่ม เช่น “ผมต้องนำเรื่องนี้ไปปรึกษาเมียที่บ้าน หรือ ผมต้องนำเรื่องนี้ไปปรึกษานายใหญ่”
ทำไมถึงดี: ทำให้เซลล์รู้ว่าคุณไม่ได้เป็นผู้ตัดสินใจเพียงคนเดียว สร้างความยุ่งยากให้กับตัวนักขาย และพวกเขาอาจต้องเสนอข้อเสนอที่ดีกว่าเพื่อผ่านด่านนี้ อย่างเช่นคุณขอให้เขาทำ Proposal เพิ่มหรือมีการทดสอบสินค้าฟรี พวกเขามีโอกาสยอมทำแบบฟรีๆ มันเป็นการ ‘ย้อนศร’ เวลาเราต่อราคาแล้วนักขายบอกว่าต้องขอปรึกษาหัวหน้าก่อนนั่นแหละครับ
6. คำพูดที่ทำให้เซลล์รักษาสัญญาแบบลายลักษณ์อักษรเพื่อป้องกันการรับปากมั่วๆ เช่น “คุณช่วยสรุปเป็นเอกสารแบบมีลายเซ็นให้ผมหน่อยตามข้อเสนอนี้”
ทำไมถึงดี: เพราะนักขายชุ่ยๆ ตอแหลมันเยอะ เวลานำเสนอขายแล้วรับปากเปล่าย่อมไม่เป็นผลดีแน่นอน การที่บังคับให้เซลล์ทำสัญญา เขียนอีเมล หรือลงไลน์ที่ทุกอย่างมีลายลักษณ์อักษรจะสร้างความได้เปรียบและเป็นหลักฐานมัดตัวเซลล์ให้พวกเขารับผิดชอบกับสิ่งที่พูดออกไปครับ
เคล็ดลับเพิ่มเติมเพื่อเพิ่มอำนาจต่อรอง
1. หน้าตักในกระเป๋า: ยิ่งมีอำนาจซื้อเยอะ มีเงินเยอะ หรือซื้อในปริมาณที่มากก็ยิ่งต่อรองกับนักขายได้มาก
2. ความรู้เบื้องต้นกับสิ่งที่ซื้อขาย: ยิ่งรู้มากก็ยิ่งจับทางนักขายได้มาก ไม่โดนเอาเปรียบหรือถูกหลอก
3. มีทางเลือกไว้ในมือเสมอ: หลักการเดียวกับจัดซื้อบริษัทใหญ่ที่มีตัวเลือกในมือตรึม เอาไว้คานอำนาจนักขาย
4. ควบคุมอารมณ์ให้นิ่ง: เหมือนในหนังที่ต้องนิ่งแบบเสี่ยวหยู อย่าออกตัวแรงหรือแสดงอาการบางอย่างชัดเจนเกินไป
5. มีความเป็นมืออาชีพสูง: ทั้งวาจา การวางตัว โดยเฉพาะเรื่องลายลักษณ์อักษรและให้ความเคารพนักขาย
6. ฟังให้มาก ถามให้เยอะ: ยิ่งพูดมากก็ยิ่งเข้าทางเซลล์ แต่ถามเยอะๆ และให้เซลล์พูดมากก็ยิ่งเข้าทางเรา
การเป็นผู้ซื้อที่ ‘เขี้ยว’ ไม่ได้ทำให้คุณถูกเกลียด แต่จะทำให้เซลล์ ‘เคารพ’ คุณ และพยายามนำเสนอสิ่งที่ดีที่สุดให้คุณ เพราะพวกเขารู้ว่าคุณคือผู้ซื้อที่มีศักยภาพและจริงจัง!
Comments
0 comments
