วิธีสร้าง Sales Playbook ขององค์กรท่านเอง เพื่อให้นักขายทำงานมาตรฐานเดียวกัน

Sales Playbook หรือภาษาชาวบ้านก็คือ ‘ตำรานักขาย’ ซึ่งก็ไม่ใช่เรื่องใหม่ถ้าคุณได้เป็นนักขายของบริษัทข้ามชาติ หรือองค์กรมหาชนที่มีมาตรฐานในการฝึกอบรมพนักงานมากๆ ให้คุณลองนึกถึงพนักงาน Starbucks หรือพวกโรงแรม 5 ดาวนะครับว่าพวกเขาทำอย่างไรถึง ‘หล่อหลอม’ พนักงานที่มาจากเบื้องหลังแบบ ‘ร้อยพ่อพันแม่’ ให้ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพสูง ถ้าองค์กรของท่านโดยเฉพาะธุรกิจ SME ที่กำลังโตสามารถสร้าง Sales Playbook แบบ Tailormade ให้กับองค์กรของตัวเองได้ องค์กรของท่านจะเปรียบเสมือนโรงงานผลิตเครื่องจักรล่าเงินได้อย่างมีประสิทธิภาพ ดังนี้ครับ

1. ทำไมถึงต้องสร้าง Sales Playbook

– ลดเวลาฝึกอบรมพนักงานขายใหม่

– นักขายสามารถปิดยอดขายได้เพิ่มขึ้น

– นักขายสามารถดูแล รักษา และขายเพิ่มลูกค้าปัจจุบันได้ดียิ่งขึ้น

– นักขายสามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

2. ผู้ที่มีส่วนร่วมในการสร้าง Sales Playbook และการรวบรวมข้อมูลก่อนสร้าง

– นักขายมือทองของบริษัท รวมถึงเจ้าของบริษัทและมือท็อปจากแผนกต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับงานขาย

– ที่ปรึกษาด้านการขายหรือวิทยากรภายนอกองค์กร

– ข้อมูลด้านการขายสำคัญที่วิเคราะห์ออกมาแล้ว เช่น ข้อมูลลูกค้าจาก CRM, ประวัติการซื้อขายที่ผ่านมา เหตุผลที่ปิดการขายได้หรือล้มเหลว เป็นต้น

– การวิจัยปัญหาที่พบบ่อย ข้อโต้แย้ง หรือวิธีการขายและวิธีการรับมือต่างๆ ที่นักขายมักจะทำกัน

3. ภาพรวมเกี่ยวกับธุรกิจเบื้องต้นเพื่อให้นักขายเข้าใจได้ตรงกัน

– วิสัยทัศน์และพันธกิจขององค์กร: เป็นเป้าหมายใหญ่ของบริษัทที่จะก้าวไปให้ถึงและทีมขายเป็นส่วนสำคัญในการทำให้บรรลุเป้าหมาย (เป็นการประกาศเพื่อให้นักขายของคุณ ‘อิน’ กับงานที่ทำ)

– ค่านิยมและจริยธรรมทีมขาย: ทำงานได้อย่างซื่อสัตย์ โปร่งใส ตรวจสอบได้

4. ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ โซลูชั่น หรือบริการที่ขาย (โคตรสำคัญ)

ส่วนแรกที่ต้องฝึกอบรมนักขายก่อนออกไปขายเลยก็ว่าได้ ส่วนนี้คือหัวใจหลักที่นักขายต้องเรียนรู้และมีการทดสอบ ดังนี้

– คุณสมบัติ ประโยชน์ และคุณค่าของสิ่งที่ขาย (เชิงเทคนิคและมีแบบทดสอบ)

– จุดเด่น จุดแข็ง จุดขาย เหนือคู่แข่ง (พร้อมการบ้านเกี่ยวกับสินค้าและบริการของคู่แข่ง)

– กรณีศึกษาหรือ Case Study ทั้งสำเร็จและล้มเหลว

– กิจกรรมสาธิต ทดลอง ทดสอบ โดยนักขายจริงในการใช้สินค้า

5. ความรู้เกี่ยวกับธุรกิจ อุตสาหกรรม กระแส ความเคลื่อนไหวในตลาด (สำคัญ)

ทำให้นักขายเข้าใจว่าเราทำธุรกิจอะไร อุตสาหกรรมกลุ่มไหน แนวโน้มธุรกิจเป็นอย่างไร

– แนวโน้มของตลาดตามสภาพเศรษฐกิจ

– คู่แข่งคนสำคัญ (ซัก 3-4 เจ้า) รวมถึงการวิเคราะห์จุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่งให้ทะลุปรุโปร่ง

6. ความรู้เกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมาย (สำคัญ)

ทำให้นักขายเข้าใจว่าควรจะขายใคร บริษัทหรือองค์กรไหนคือเป้าหมายที่ใช่ที่สุด

– ลูกค้าในอุดมคติของเราคือใคร

– ใคร แผนกไหน หรือคนที่เกี่ยวข้องมีอิทธิพลต่อการซื้อขายอย่างไร ทั้งผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้เกี่ยวข้อง

– ปัญหาที่ลูกค้าน่าจะพบบ่อย หรือความต้องการของลูกค้าแต่ละกลุ่ม

– ข้อโต้แย้งที่มักเจอเป็นประจำในการเข้าพบลูกค้า เช่น ใช้คู่แข่งอยู่แล้ว ไม่เข้าใจโซลูชั่น หรือสินค้ามีราคาแพงเกินไป เป็นต้น

7. ความรู้เกี่ยวกับวิธีขายและกระบวนการขายทั้งหมด (สำคัญ)

คือการสอนนักขายให้ทำงานอย่างถูกวิธี ไล่ตั้งแต่เปิดการขาย ติดตามงาน ไปจนถึงปิดการขายได้ทุกขั้นตอน ดังนี้

– Prospecting/Lead Generation: วิธีหาลูกค้าเป้าหมาย แหล่งข้อมูล Lead การคัดกรอง Lead

– Qualifying Leads: เกณฑ์การคัดกรอง (เช่น BANT: Budget, Authority, Need, Timeline)

– Discovery Call/Needs Assessment: คำถามสำคัญที่ควรถาม การฟังอย่างมีประสิทธิภาพ

– Presentation/Demonstration: โครงสร้างการนำเสนอ เทคนิคการสาธิตผลิตภัณฑ์

– Handling Objections (การรับมือข้อโต้แย้ง): รวบรวมข้อโต้แย้งที่พบบ่อย และ Script แนวทางการตอบกลับที่มีประสิทธิภาพ เช่น เรื่องราคา คู่แข่ง ยังไม่พร้อม

– Negotiation (การเจรจาต่อรอง): แนวทางการเจรจา สิ่งที่สามารถยืดหยุ่นได้หรือไม่ได้

– Closing (การปิดการขาย): เทคนิคการปิดการขายที่ใช้ได้จริง สัญญา เอกสารที่เกี่ยวข้อง

– Follow-up & Post-Sale: การดูแลลูกค้าหลังการขาย การสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว

8. เครื่องมือเพื่อสนับสนุนการขาย

เครื่องมือทั้งหมดไล่ตั้งแต่การใช้งานอีเมล คอมพิวเตอร์ ไปจนถึงโปรแกรม CRM และ Sales Report

– ระบบ CRM: วิธีการใช้งาน การบันทึกข้อมูล การอัปเดตสถานะ

– เครื่องมือสื่อสาร: Email templates Pitch decks โบรชัวร์

– แหล่งข้อมูลเพิ่มเติม: ลิงก์ไปยังฐานข้อมูลความรู้ วิดีโอฝึกอบรม

– เอกสารประกอบการขาย: ใบเสนอราคา สัญญา นโยบายการคืนสินค้า

9. ความรู้ด้านกลยุทธการขายขั้นสูง

เรียกได้ว่าเอาเทคนิคเทพๆ จากภายในทีมหรือบทความ วีดีโอ สื่อการสอนเรื่องงานขายขั้นเทพมาใช้เป็นกลยุทธการขายที่ดี เช่น

– Personal Branding สำหรับนักขาย: แนวทางการสร้างตัวตนบน Social Media

– การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า: เทคนิคการสร้าง Sales Rapport การหาจุดร่วม การสร้างเครือข่ายหรือหาคอนเนคชั่นใหม่ๆ

– เทคนิคการเล่าเรื่อง (Storytelling): การนำเสนอเรื่องราวที่น่าสนใจ

– การวิเคราะห์การขายและการปรับปรุง (Sales Analytics & Improvement): วิธีการวิเคราะห์ Performance ของตนเอง

นี่คือโครงสร้างหลักๆ ของการทำ Sales Playbook ที่ได้มาตรฐานเลยก็ว่าได้ครับ

Comments

0 comments