Business Plan 2026 ประจำปีของบริษัท ฝ่ายขายอย่างพวกเราต้องทำอะไรบ้าง
ผมเชื่อว่าเหล่านักขายองค์กรหลายๆ คนมักไม่รู้ (หรือไม่ใส่ใจ) ว่าช่วงทำ Business Plan ทำไมถึงเป็นช่วงที่น่าปวดหัว เสียเวลา อีกทั้งยังต้องร่วมมือกับแผนกอื่นๆ ซึ่งไม่เกี่ยวข้องกับตัวเองอีก ทั้งๆ ที่ปีหน้ายังไงยอดขายก็ต้องเพิ่มขึ้นอยู่แล้วนี่หว่า (ฮา) ซึ่งผมก็ขอเตือนคนที่ยังไม่ใส่ใจ ณ ขณะนี้เลยนะครับว่าคุณกำลังพลาดโอกาสสำคัญในการขับเคลื่อนองค์กร หน่วยงานคุณเผลอๆ แทบจะสำคัญที่สุดในองค์กรเลยก็ว่าได้ และเพื่อให้คุณก้าวสู่ความเป็นเลิศด้านการขายและบริหารทีมขาย นี่คือสิ่งที่คุณต้องรู้และต้องทำเดี๋ยวนี้ครับ
1. รู้ภาพใหญ่ขององค์กรก่อนเป็นอันดับแรก
และนี่คือภาพรวมทั้งหมดที่คุณควรรู้เกี่ยวกับบริษัทของคุณ ดังนี้ครับ
– เป้าหมายหลักของบริษัท เช่น ต้องการยอดขายเพิ่มขึ้นปี 2026 ต้องการส่วนแบ่งตลาดเพิ่มขึ้น เปิดตัวสินค้าใหม่ ขยายตลาดใหม่ ฯลฯ
– เป้าหมายยอดขาย เช่น ยอดขายรวมของบริษัทปี 2025 เป็นเท่าไหร่ ปี 2026 คาดการณ์ไว้ที่เท่าไหร่ เป้าหมายของทีมขายคืออะไร และสุดท้ายคือยอดขายของแต่ละคนเป็นยังไง
– สินค้าและบริการที่ในภาพรวม ไล่ตั้งแต่สินค้าที่เป็น “เรือธง” ของปีนี้ หรือสินค้าใหม่ที่จะเปิดตัวในปีหน้า รวมถึงความรู้ด้านสินค้าและจุดเด่นที่สามารถทดสอบนักขายว่ามีความรู้ที่ได้มาตรฐานหรือไม่
– ลูกค้าเป้าหมาย คือหัวใจสำคัญของยอดขายทั้งหมดเลยก็ว่าได้ ลูกค้ากลุ่มไหนที่ทำเงินหรือทีมขายต้องเน้นเป็นพิเศษ หรือกลุ่มไหนมีศักยภาพที่จะเติบโต รวมถึงกลุ่มที่เปลี่ยนการซื้อขายไปซื้อคู่แข่ง เรื่องเหล่านี้นักขายจะต้องรู้ทั้งหมด
– ภาพรวมของคู่แข่ง เปรียบได้กับการเก็บข้อมูลจากสมรภูมิรบจริง คู่แข่งมีกลยุทธอะไรเป็นหลัก แผนการขายและแผนการตลาดเป็นอย่างไร จุดแข็งและจุดอ่อนคืออะไร รวมถึงกลยุทธที่เราจะชนะคู่แข่งและสร้างความได้เปรียบได้จริง
2. สิ่งที่นักขายต้องเป็นผู้ลงมือทำ
เมื่อเข้าใจภาพรวมเรียบร้อยแล้ว เหล่านักขายจะต้องเตรียมข้อมูลเพื่อทำแผนธุรกิจ ดังนี้
2.1 จัดทำแผนการขายรายบุคคล
แปลงเป้าหมายยอดขายรวมให้เป็นแผนการทำงานรายเดือนและรายไตรมาสของตัวเองดังนี้
– ต้องสร้างลูกค้ารายใหม่กี่รายต่อเดือน?
– ต้องติดต่อลูกค้าเก่ากี่คน?
– ต้องมีอัตราการปิดการขายเท่าไหร่จึงจะถึงเป้า?
2.2 สร้างและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าหลัก (Key Account)
นี่คือเส้นเลือดใหญ่ของทีมขายอย่างแท้จริง สามารถวางแผนเพิ่มยอดขายและรักษาอัตราการซื้อซ้ำได้อย่างยั่งยืน ฝ่ายขายต้องวางแผนการเข้าถึงและสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้ากลุ่มนี้เป็นพิเศษ ดังนี้
– หาโอกาสในการขายสินค้าหรือบริการใหม่ให้กับลูกค้าหลัก (Upselling and Cross-selling)
– ให้บริการหลังการขายที่ยอดเยี่ยมเพื่อรักษาความสัมพันธ์
– นำเสนอกิจกรรมพิเศษกับลูกค้ากลุ่มนี้ เช่น กิจกรรมด้านการตลาด สัมมนา ทัวร์ต่างประเทศ ตีกอล์ฟ กินเลี้ยง ฯลฯ
2.3 กิจกรรมการพัฒนาทักษะการขายและความรู้ด้านสินค้า
โลกธุรกิจเปลี่ยนแปลงเร็ว ฝ่ายขายต้องพัฒนาตัวเองอยู่เสมอเพื่อให้ทันต่อการเปลี่ยนแปลง ดังนี้
– ศึกษาข้อมูลสินค้าและบริการใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง รวมถึงกิจกรรมเดโม่ สาธิต ทดสอบสินค้าทั้งเก่าและใหม่ รวมถึงมีแบบทดสอบด้านสินค้าอย่างสม่ำเสมอ
– พัฒนาทักษะการขาย ทักษะการเจรจาต่อรอง การนำเสนอ การเป็นที่ปรึกษา และการแก้ปัญหาต่างๆ ด้วยการจัดกิจกรรมฝึกอบรมหรือส่งไปอบรมกับวิทยากรด้านต่างๆ อย่างต่อเนื่อง (เป็นงบประมาณฝ่ายขาย)
2.4 การพิจารณาใช้เครื่องมือส่งเสริมการขายที่ทันสมัย
การนำเสนอโครงการหรือโปรเจคใหมๆ่ ในใช้เทคโนโลยีและเครื่องมือต่างๆ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานให้กับทีมขาย (งบฝ่ายขาย) ดังนี้
– ลงทุนใช้หรือพัฒนาระบบ CRM เพื่อติดตามสถานะลูกค้าและโอกาสในการขาย พนักงานขายได้รับการฝึกอบรมและใช้งาน CRM ได้อย่างเชี่ยวชาญ
– ใช้ข้อมูล (Data) จากรายงานต่างๆ เพื่อวิเคราะห์และปรับปรุงกลยุทธ์การขาย
– ใช้นวัตกรรม AI ในการช่วยทีมขายทำงานได้ง่ายขึ้น เช่น ทำ Proposal ทำ Report เกี่ยวกับ ROI หรือเป็นที่ปรึกษาด้านการขายส่วนตัว เป็นต้น
2.5 การติดตามผลและการทำรายงานการขาย
การรายงานผลไม่ได้มีไว้แค่ให้ผู้บริหารรับรู้ แต่เป็นเครื่องมือสำคัญในการเรียนรู้และปรับปรุง ซึ่งผู้จัดการฝ่ายขายจะเป็นผู้ออกคำสั่งและตรวจสอบการทำงานของทีมขาย
– รายงานความคืบหน้าตามเป้าหมายที่ได้รับของนักขายแต่ละคน
– แบ่งปันปัญหาหรือข้อเสนอแนะจากลูกค้า เพื่อให้ทีมอื่น (เช่น ทีมการตลาด, ทีมพัฒนาสินค้า) สามารถนำไปปรับปรุงได้ เป็นต้น
การที่ฝ่ายขายทุกคนมีความเข้าใจตรงกันและลงมือทำอย่างเป็นระบบ จะทำให้ Business Plan 2026 ไม่ใช่แค่แผนบนกระดาษ แต่เป็นเป้าหมายที่ทุกคนร่วมกันทำให้สำเร็จได้จริงครับ
Comments
0 comments
