บทเรียนจากสงครามปราบก่อการร้าย วิธีคุมงานใหญ่ไม่ให้ “บานปลาย” จนเจ๊งยกแผง

ในการปิดดีลใหญ่ระดับหลายสิบล้าน หรือการคุมโปรเจกต์ Consult ระยะยาว สิ่งที่น่ากลัวที่สุดไม่ใช่คู่แข่งครับ แต่คือสิ่งที่เรียกว่า “Scope Creep” หรือการที่งานค่อยๆ งอกจนบานปลาย

ถ้าคุณจำไม่ผิดตอนสงครามปราบก่อการร้ายอัฟกานิสถาน อเมริกาใช้เวลา 20 ปีในอัฟกานิสถาน หมดเงินไป 70 ล้านล้านบาท แต่สุดท้าย “เจ๊ง” เพราะเป้าหมายมันเปลี่ยนไปเรื่อยๆ จากปราบผู้ก่อการร้าย กลายเป็นสร้างเมือง ตั้งรัฐบาลใหม่ จนสุดท้ายก็คุมอะไรไม่ได้เลย ถอนทหารหนีทัพกันจ้าละหวั่น

ในฐานะที่คุณเป็น Strategic Sales หรือ Project Leader นี่คือ 4 กฎเหล็กคุมงานใหญ่ไม่ให้ซ้ำรอยสงครามอัฟกานิสถาน ดังนี้ครับ

1. “Define the Victory” นิยามของคำว่าชนะให้ชัดตั้งแต่วันแรก

อเมริกาพลาดเพราะไม่รู้ว่า “เมื่อไหร่ถึงจะชนะ” พอถล่มคู่แข่งได้ ก็อยากจะสร้างประเทศต่อ ตั้งรัฐบาลใหม่ งานมันเลยไม่จบ

– Sales Lesson: ก่อนเซ็นสัญญา คุณต้องระบุ Deliverables (สิ่งที่ต้องส่งมอบ) ให้ชัดเจนเป็นข้อๆ อย่าใช้คำกว้างๆ เช่น “จะช่วยให้ยอดขายดีขึ้น” เพราะลูกค้าจะตีความไปถึงไหนก็ได้ไม่รู้จบ มันจะหาทางลงไม่ได้ฃ

– Action: จงเขียนลงในสัญญาหรือ Scope of Work (SOW) ให้เคลียร์ว่าเราทำอะไร และ “อะไรที่เราไม่ทำ” (Out of Scope) เพื่อป้องกันงานงอกในอนาคตครับ

2. “Beware of Scope Creep” อย่าปล่อยให้ ‘งานงอก’ มาหลอกกินกำไร

สงครามในอัฟกานิสถาน งานค่อยๆ งอกออกมาทีละนิดจนคุมงบทางการทหารไม่ได้ ในงานขายก็เหมือนกันครับ ลูกค้ามักจะขอ “นิดนึงนะ” “ช่วยหน่อยนะ” จนสุดท้ายคุณทำงานเกินค่าจ้างไปไกล

– Sales Lesson: ทุกครั้งที่มีการขอเพิ่มงานนอกเหนือข้อตกลง คุณต้องกล้าที่จะ “Re-Negotiate” หรือทำเป็น Phase 2 เสมอ

– Action: ลองฝึกพูดว่า “ฟีเจอร์นี้ดีมากครับพี่ แต่เพื่อให้ Phase แรกจบตามกำหนด ผมเสนอให้เราใส่ไว้ในแผนพัฒนาไตรมาสหน้าดีไหมครับ?” อย่าเป็น “Yes Man” ที่สุดท้ายต้องมานั่งแบก Sunk Cost เอง

3. “Understand Local Insight” อย่าเอาแต่คัลเจอร์ของตัวเองไปยัดเยียด

อเมริกาพยายามเอาประชาธิปไตยแบบตะวันตกไปใส่ในอัฟกันที่มีระบบเผ่าพันธุ์แข็งแกร่ง ชาติพันธุ์หลากหลายมาก ผลคือ “พัง” เพราะคนหน้างานไม่เอาด้วย

– Sales Lesson: การเป็นที่ปรึกษาที่ดี ไม่ใช่การเอา Framework เท่ๆ ไปยัดให้ลูกค้า แต่ต้องดู Culture ขององค์กรเขาด้วย

– Action: ก่อนจะ Roll-out ระบบใหม่ให้ลูกค้า ต้องมั่นใจว่าคนหน้างาน (User) เขาใช้เป็นและอยากใช้จริง ไม่งั้นต่อให้ปิดดีลได้ ระบบก็ล่ม และคุณจะถูกด่าว่าเป็นคนขายฝันครับ

4. “Exit Strategy” ต้องรู้ว่า ‘เมื่อไหร่ควรพอ’

ความล้มเหลวที่ยิ่งใหญ่ที่สุดคือการ “ดันทุรัง” จ่ายเงินและเวลาลงไปในโปรเจกต์ที่ไม่มีวันสำเร็จ เพียงเพราะเสียดายสิ่งที่ลงไปแล้ว (Sunk Cost Fallacy)

– Sales Lesson: ถ้าดีลนี้เริ่ม Toxic ลูกค้าเรียกร้องเกินกว่าที่ตกลง และไม่มีวุฒิภาวะในการทำธุรกิจ คุณต้องกล้าที่จะ “Fire the Customer” หรือจบงานตามดีลเดิมแล้วเดินออกมา

– Action: นักขายระดับ Top ต้องรู้ว่า Resource ของเรามีจำกัด อย่าเอา “นักรบมือหนึ่ง” ของคุณไปติดหล่มกับโปรเจกต์ที่ไม่มีวันจบ ให้เอาเวลาไปหา “บ่อเงินใหม่” ที่คุ้มค่ากว่าครับ

การปิดดีลได้คือจุดเริ่มต้น แต่การคุมงานให้จบตามเป้าคือ “ความเป็นมืออาชีพ” ครับ อย่าปล่อยให้งานใหญ่กลายเป็น “The Forever War” ที่สูบทั้งพลังและกำไรของคุณจนหมดตัว

Comments

0 comments