เทคนิคขั้นสูง สำหรับการสัมภาษณ์งานตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย (มีโอกาสได้งานเพิ่มขึ้น 80%)

ตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายคือ “ก้าวสำคัญ” สำหรับการหลุดพ้นความเป็นนักขายแบบ “หมาป่าเดียวดาย” มาเป็นฝ่ายบริหารระดับเริ่มต้น ความยอดเยี่ยมของตำแหน่งนี้คือ “อำนาจ” ที่เหนือกว่าการเป็นนักขายธรรมดาๆ และการพัฒนาตัวเองไปเป็นผู้บริหารระดับสูง ซึ่งข่าวดีก็คือนักขายระดับท็อปหลายๆ คน “หวาดกลัว” ตำแหน่งนี้กันมากๆ สาเหตุก็คงหนีไม่พ้นความไร้ประสบการณ์และบริหารคนอื่นไม่เป็น ดังนั้นถ้าคุณกำลังได้รับโอกาสนี้หรืออยากเปลี่ยนสายงานและต้องสัมภาษณ์งานกับฝ่ายบริหาร นี่คือเทคนิคชั้นสูงที่คุณควรรู้ก่อนไปเจอของจริง ดังนี้ครับ

1. เข้าใจให้ลึกซึ้งถึงตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายเพื่อการตอบคำถามที่ถูกต้อง

จำไว้เสมอว่าตำแหน่งนี้เป็นงานบริหารอย่างแท้จริง ผู้สัมภาษณ์จะไม่ได้สนใจมากนักว่าคุณไปปิดดีลเทพที่ไหนมาบ้าง เพราะทุกอย่างมักเป็น “การทำงานคนเดียว” คุณต้องเข้าใจเสมอว่าผู้สัมภาษณ์อยากให้คุณเป็นทั้งโค้ช นักวางแผนการขาย ไปจนถึง “คุณครู” จอมโหดที่คอยเคี่ยวเข็ญพนักงานขายด้วยระเบียบวินัย จงแสดงให้ผู้สัมภาษณ์เห็นถึงไมนด์เซ็ตและความกระตือรือร้นว่าคุณสามารถทำงานเหล่านี้ได้ (ซึ่งต้องรับปากและทำได้จริง) ถ้าคุณมีประสบการณ์ในการคุมทีม เป็นพี่เลี้ยง หรือเป็นหัวหน้าทีมมาก่อนจะได้เปรียบมากๆ ครับ

2. มุ่งเน้นการสัมภาษณ์ที่แสดงออกถึง “ความเข้มงวด”

ทุกคำตอบจะต้องเน้นไปที่ “การเขี่ยวเข็ญ” เรื่องวินัยหรือ KPI ของทีมขาย บอกเลยนะครับว่าชั่วโมงนี้องค์กรไม่ต้องการ “ผู้จัดการฝ่ายขายผู้ใจดี” อีกต่อไปแล้ว ตำแหน่งนี้คุณต้องเข้าใจว่านักขายส่วนใหญ่ทำงานแบบ “บินเดี่ยว” ดูแลลูกค้าของใครของมันกันอยู่แล้ว ไม่ได้มีความสามัคคีหรือมิตรภาพอะไรขนาดนั้น พวกเขาจะต้องถูกคุณควบคุมกิจกรรมด้านการขาย เข้าพบลูกค้า และทุกอย่างจะต้องอยู่ในวินัย สปีด เฉียบขาด เมื่อถูกถามถึงสไตล์การบริหารคน คุณจะต้องโชว์กึ๋นและคำตอบที่เน้นเรื่องความเข้มงวดออกมาครับ

3. มีคำตอบเกี่ยวกับกลยุทธการบริหารทีมให้ประสบความสำเร็จอยู่ในหัว

นี่ก็เป็นอีกหนึ่งเรื่องที่คุณต้องเข้าใจและตอบให้ชัดเจนว่าทำไมคุณถึงเหมาะสมกับตำแหน่งนี้ เหตุผลเต็มๆ ก็คือคุณจะเข้ามาวางกลยุทธการขาย ซึ่งต้องทำความเข้าใจในเรื่องนี้ดังนี้ครับ

– การสร้างระบบทีมขายที่วัดผลได้ ทุกคนทำงานได้เหมือนๆ กัน ซึ่งก็คือ Sales Process ไล่ตั้งแต่การหาลีด กระจายลีด ไปจนถึงการเข้าพบลูกค้า นำเสนอขาย ติดตามงาน สาธิต ต่อรองเจรจาและปิดการขายกับดูแลหลังการขาย ซึ่งนักขายจะต้องดูแล Account และ Key Account ของตัวเองเป็นสำคัญครับ

– การสร้างระบบโค้ชชิ่งพนักงานขาย เช่น การจัดทำโปรแกรมอบรมพนักงานขาย ทักษะการขาย Product Training และการสร้าง Sales Playbook ที่ทำให้นักขายทำงานอยู่บนมาตรฐานเดียวกัน เป็นต้น

– การนำเข้าระบบหรือ Platform Sales Tools ช่วยขาย เช่น การติดตั้งหรือเป็นเจ้าของโปรเจค CRM ช่วยขาย การใช้ AI เข้ามาเป็นผู้ช่วยให้กับพนักงานขาย เป็นต้น

– การคิดกลยุทธในการเพิ่มรายได้ให้กับทีมและองค์กร เช่น การทำ Account Planning + Action Plan ที่มีประสิทธิภาพ รวมถึงกิจกรรมในการขายเพิ่ม หาลูกค้าใหม่เพิ่ม หรือหา Business Partner ช่วยขายเพิ่ม เป็นต้น

4. มีแผนงานระยะสั้นและระยะยาวในการเข้ามาพัฒนาทีมขาย

ตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขายคือตำแหน่งที่จะกำหนดทิศทางของทีม การแสดงให้เห็นว่าคุณได้ศึกษาบริษัทที่สัมภาษณ์มาเป็นอย่างดี และมีแผนงานที่ชัดเจนจะสร้างความประทับใจอย่างมาก เช่น การรับฟังและวิเคราะห์ (ช่วง 30 วันแรก) เน้นการสัมภาษณ์ ผู้ขายทุกคน เพื่อเข้าใจ Pain Points, ตรวจสอบ Sales Pipeline และ CRM Data ต่อมาคือการวางกลยุทธ์ (30 วันถัดไป) เช่น นำข้อมูลมาสร้าง Sales Playbook (คู่มือการขาย) ฉบับใหม่ และกำหนด KPIs ที่เน้น กิจกรรม ที่ส่งผลต่อยอดขายจริง (Leading Indicators) และการนำไปใช้กับการโค้ชชิ่ง (30 วันสุดท้าย) เช่น การจัด Role-Playing Workshop และเริ่ม One-on-One Coaching ที่เน้นการปิดจุดอ่อนที่พบสำหรับนักขายแต่ละคน

นี่คือหัวใจสำคัญในการสัมภาษณ์งานระดับผู้บริหารฝ่ายขายจากผมครับ

Comments

0 comments