ฆ่าเซลล์เกียร์ว่างด้วยวิธีวัด KPI นักขาย ที่ไม่ใช้แค่ตัวเลขยอดขายปลายเดือน

ปัญหาคลาสสิกของผู้บริหารทีมขายยุคนี้ก็คือ สิ้นเดือนทีไรก็ต้องมานั่งลุ้นยอดขายเหมือนลุ้นหวย พอถามว่าเกิดอะไรขึ้น เซลล์ก็จะตอบแค่ว่า “กำลังตามอยู่ครับพี่ ลูกค้ากำลังพิจารณาอยู่” วนลูปแบบนี้ไปเรื่อยๆ จนองค์กรเกือบเจ๊ง (ฮา) การวัดผลแค่ตัวเลขยอดขายปลายเดือน เปรียบเสมือนกับการเข้ายิมโดยมองแต่น้ำหนักตัว มันช่วยอะไรไม่ได้ในระยะยาวที่น้ำหนักตัวคุณลดก็จริงแต่กล้ามเนื้อแหลกเหลว พุง Skinny Fat ก็ยังอยู่ แถมน้ำหนักจะไม่ลงไปกว่านี้อีกแล้ว ผมจึงขอแนะนำ 4 เครื่องมือชี้วัดเชิงพฤติกรรมและระบบที่ผู้บริหารทีมขายสามารถใช้ฆ่าเซลล์เกียร์ว่าง และวัดผลนักขายตัวจริงแบบเรียลไทม์ ดังนี้ครับ

1. ดัชนีความหนาแน่นของ Sales Pipeline รายสัปดาห์

หลักการ: ยอดขายปลายเดือนจะอยู่ที่เท่าไหร่ก็ขึ้นอยู่กับว่ามีลูกค้าใหม่หรือดีลใหม่ๆไหลเข้าสู่กระบวนการขาย (Sales Funnel) มากแค่ไหนในช่วงต้นเดือน

สิ่งที่จะวัด:

– ในแต่ละสัปดาห์ เซลล์สร้างโอกาสการขายจาก New Leads หรือ New Opportunities เพิ่มขึ้นกี่เคส

– มูลค่ารวมของ Sales Pipeline ในมือเพิ่มขึ้นหรือกำลังเหือดแห้ง (ไม่มีไปป์ไลน์)

วิธีจับไต๋เซลล์เกียร์ว่าง: เซลล์เกียร์ว่างจะมี Sales Pipeline นิ่งสนิท เดือนนี้มีรายชื่อลูกค้ารายเดิมวนเวียนไปมาแบบไม่มีการขยับสเตจ ถ้าช่อง Lead ใหม่โล่งโจ้ง แปลว่าสิ้นเดือนเตรียมตัวไม่มียอดได้เลย

2. อัตราการขยับสเตจของแต่ละ Sales Pipeline

หลักการ: งานขายที่ดีจะต้องมีการเคลื่อนไหวหรือ Sales Movement ที่มีความคืบหน้าไปข้างหน้าเสมอ Sales Pipeline จะต้องมีการเคลื่อนจากสเตจจาก -> “คุยเบื้องต้น” -> “นำเสนอโปรเจกต์” -> “ส่งใบเสนอราคา” -> “ติดตามงาน ทดสอบ เดโม่” -> “ต่อรองเจรจา” -> “ปิดการขาย”

สิ่งที่จะวัด:

– Sales Pipelin ที่อยู่ในมือ ใช้เวลาหมุนเวียนกี่วันก่อนจะขยับไปสเตจถัดไป

– มีดีลไหนที่นอนแช่นิ่งอยู่ในสเตจเดิมเกิน 14 วันโดยไม่มีความคืบหน้าบ้าง

วิธีจับไต๋เซลล์เกียร์ว่าง: เซลล์ที่ชอบอ้างว่า “กำลังตามอยู่” มักจะปล่อยให้ไปป์ไลน์โดนดองอยู่ในสเตจส่งใบเสนอราคาเป็นเดือนๆ โดยไม่กล้าโทรตามหรือบีบให้เกิดการตัดสินใจ KPI ตัวนี้จะบังคับให้เซลล์ต้องเคลียร์สถานะทุกไปป์ไลน์ให้ชัดเจน

3. วินัยและความถี่ในการทำกิจกรรมเชิงรุก

หลักการ: ยอดขายไม่เคยมาแบบฟลุ้กๆ ครับ แต่มันเกิดจากปริมาณการลงมือทำและติดตามงานให้คืบหน้าที่มากพอ

สิ่งที่จะวัด:

– จำนวนการโทรนัดหมายแบบเจอหน้าหรือออนไลน์ต่อสัปดาห์

– จำนวนการเข้าพบลูกค้าจริงหรือพรีเซนต์งานต่อเดือน

– จำนวนใบเสนอราคาที่ส่งออกไป และจำนวนการแก้ไขรายละเอียดในใบเสนอราคา

– จำนวนกิจกรรมลงหน้างานหรือทำการทดสอบโซลูชั่น

วิธีจับไต๋เซลล์เกียร์ว่าง: นักขายตัวจริงจะมีตารางนัดหมายแน่นขนัดและมี Log บันทึกในระบบ CRM ทุกสัปดาห์ ส่วนเซลล์เกียร์ว่างจะอ้างว่า “ลูกค้ารายนี้ขอเวลาคิดดูก่อนครับนาย” เลยนั่งว่างงานยาวๆ ไม่ยอมออกไปหาลูกค้ารายใหม่ และไม่ยอมทำกิจกรรมการทำนัดให้เกิดความคืบหน้า เช่น ทดสอบสินค้า เดโม่ เข้าพบผู้บริหาร เป็นต้น

4. คุณภาพของการวิเคราะห์ดีลที่แพ้ไปแล้ว

หลักการ: นักขายมือโปรไม่ได้ชนะทุกดีลเสมอไปครับ แต่ทุกดีลที่แพ้ต้องมีความรู้กลับมา เพื่อไม่ให้พลาดซ้ำซากอีก

สิ่งที่จะวัด:

– เมื่อดีลหลุดมือ เซลล์สามารถอธิบายได้ไหมว่าแพ้เพราะอะไร เช่น เรื่องราคา คู่แข่ง สเปกโปรดักต์ หรือจังหวะเวลา เป็นต้น

– มีการอัปเดตข้อมูลคู่แข่งในตลาดกลับเข้าสู่ส่วนกลางหรือไม่

วิธีจับไต๋เซลล์เกียร์ว่าง: เซลล์เกียร์ว่างเวลาดีลพังจะโทษฟ้าโทษดิน โทษเศรษฐกิจ โทษว่าของแพงเกินไป หรือลูกค้าเรื่องเยอะ โดยไม่เคยส่องกระจกดูทักษะการขายของตัวเองเลย

“อย่าไปรอวัดผลเซลล์ตอนสิ้นเดือนแล้วค่อยมานั่งตบเข่าฉาน… เพราะนักขายสายลุยจะสร้างความสำเร็จตั้งแต่วันจันทร์ด้วยตารางกิจกรรมที่เด็ดขาด ส่วนเซลล์เกียร์ว่างจะรอปาฏิหาริย์จากยอดขายที่ไม่มีวันเกิดขึ้น”

ถ้าอยากเซ็ตระบบวัดผล KPI เชิงลึก วางโครงสร้างแดชบอร์ดติดตามงาน และกำจัดเซลล์เกียร์ว่างออกจากองค์กรอย่างเบ็ดเสร็จ ลุยต่อในหลักสูตรระดับผู้บริหารตัวจริงครับ: 👑 Sales Director & Sales Strategy (รุ่นที่ 92) 👑

📅 วันเรียน: 8 – 9 สิงหาคม 2569 |

📍 Novotel Bangkok Sukhumvit 20

🔥 สิทธิ์พิเศษ Early Bird: 19,000.- 👉 คลิกสำรองที่นั่งทันที: [https://m.me/sales100million] หรือ LINE: @sales100million

Comments

0 comments