วิธีคุม Store Manager หรือผู้จัดการร้านให้อยู่หมัด ขายของเป็น ทำเงินให้คุณแบบหายห่วง

เรื่องนี้ถือว่าเป็นศาสตร์แห่งการบริหารคนและเป็นหนึ่งในสุดยอดเรื่องที่น่าปวดหัว โดยเฉพาะธุรกิจการค้าที่มีสาขาเยอะๆ ไม่ว่าจะเป็นกลุ่มอาหาร วัสดุก่อสร้าง อุปกรณ์ไอที ร้านมือถือ ฯลฯ การคุม Store Manager (SM) ให้ทำงานได้เหมือนเป็น “ร่างแยก” ของคุณและมียอดขายถล่มทลาย จำเป็นต้องใช้จิตวิทยาแบบ “สิงห์โต” (คุมด้วยบารมี) ผสมกับ การคุมด้วยความเนี้ยบในเชิงเทคนิคครับ

ถ้าคุณมีพนักงานเป็น 100 คน คุณจะลงไปขายเองทุกจุดไม่ได้แน่นอน คุณต้องเปลี่ยน SM ให้เป็น “นักล่า” ไม่ใช่แค่ “คนเฝ้าเล้าหมู” ด้วย 4 กลยุทธ์นี้ครับ

1. เปลี่ยนจาก “คนสั่งงาน” เป็น “ผู้ออกแบบระบบ”

อย่าลงไปจู้จี้จุกจิกเรื่องหยุมหยิม แต่ให้คุมด้วย “มาตรฐาน” และระบบที่เหมือนกันครับ ตามกฎ 80/20 คุณควรบอก SM ว่า 80% ของเวลาเขา ต้องใช้ไปกับ “หน้างาน” หรือหน้าร้าน ไม่ใช่นั่งหลังร้านเพื่อไปทำเอกสาร จงสอนให้พวกเขารู้จัก “การวินิจฉัย” ลูกค้าเหมือนหมอผ่าตัด ฝึกให้เขาสังเกตว่าลูกค้าเดินเข้าร้านมาแบบไหน เช่น เป็นลูกค้า VIP ลูกค้าขาจร หรือดูๆ แล้วก็จากไป แล้วต้องประกบด้วยเทคนิคแบบไหนให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละคนครับ

2. คุมด้วย “Leading Indicators” ไม่ใช่แค่ “Sales Target”

เพราะการบี้แค่ “ยอดขาย” มันคือปลายเหตุครับ คุณต้องคุมที่ “กิจกรรมการล่า” หรือกระบวนการขาย ซึ่งจะนำมาสู่ยอดขายในภายหลังต่างหาก ผมมี Indicators ที่วัดผล SM แบบง่ายๆ และได้ข้อมูลเป็นตัวเลข ดังนี้

– Conversion Rate: คนเดินเข้าร้าน 100 คน SM ต้องตอบได้ว่าทำไมซื้อแค่ 5 คน อีก 95 คนพลาดตรงไหน และทำไมถึงไม่ซื้อ

– Average Ticket Size: สอนให้ SM รู้วิธีการ Upsell และ Cross-sell เหมือนที่เซลล์ขายมือถือพยายามขายแพ็คเกจ Service ให้เราเพิ่ม เป็นต้น

– ทำ Role Play: ทุกเช้าก่อนเปิดร้าน ให้ SM ทำ Role Play กับพนักงาน โดยที่คุณหรือ District Manager เข้าไปตรวจสอบ “บทพูด” ให้คม และเป็นการแบ่งเป็นเคสธุรกิจที่น่าสนใจเพื่อแลกเปลี่ยนบทบาทซึ่งกันและกัน

3. ให้อำนาจและการตัดสินใจแก่พวกเขา

คุณต้องให้เขารู้สึกว่าเป็น “เจ้าของร้าน” ในเขตที่พวกเขาดูแล ไล่ตั้งแต่ให้งบประมาณ SM ในการบริหารความพึงพอใจลูกค้าเล็กๆ น้อยๆ เพื่อให้เขาแก้ปัญหาเฉพาะหน้าได้เองโดยไม่ต้องโทรหาคุณทุกนาที และมีระบบลงโทษหรือให้รางวัล เช่น ถ้า SM คุมร้านแล้วยอดตกจาก “ความประมาท” ก็ต้องโดนลงโทษ แต่ถ้าทำเป้าแตก คุณต้องมีรางวัลที่ “ว้าว” พอ เช่น พาไปเลี้ยงร้านหรูระดับติดแกลม เป็นต้น

4. ใช้เทคโนโลยี “ตาเทพ” (AI & Dashboard)

คุณต้องมี Dashboard ที่ SM ซิกแซกไม่ได้ พูดง่ายๆ ก็คือเป็น CRM หรือ ERP แสดงผลแบบ Real-Time คุณต้องเห็น Data Real-time ว่าชั่วโมงไหนยอดตก พนักงานคนไหนขี้เกียจ ซึ่งเมื่อคุณโทรไปถาม SM ด้วยข้อมูลที่แม่นยำ พวกเขาจะรู้ทันทีว่า “นายรู้ทุกอย่าง” พวกเขาจะไม่กล้าโกหกและต้องตื่นตัวตลอดเวลาครับ

Checklist สำหรับ SM ที่คุณต้องตรวจทุกสัปดาห์:

1. พนักงานยิ้มไหม (พลังงานในร้าน)
2. สินค้าตัวไหนค้างสต็อก (SM มีแผนจะระบายยังไง?)
3. ลูกค้าบ่นเรื่องอะไร (SM แก้ไขถาวรหรือยัง?)
4. Script การขายล่าสุดคืออะไร (ลองให้เขาขายให้คุณดู)

Comments

0 comments