ลูกน้องท็อปเซลล์มือพระกาฬ ไม่ยอมเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ควรทำอย่างไร
เรื่องนี้ก็เป็น “ปัญหาโลกแตก” ของเหล่าผู้บริหารและเจ้าของธุรกิจเลยก็ว่าได้ ด้วยความว่านักขายมือพระกาฬ (ตัวท็อป) ส่วนใหญ่นั้น มักทำงานแบบ “หมาป่าเดียวดาย” กล่าวคือสถานะก็เป็น “ลูกรักเจ้านาย” อยู่แล้ว ผลงานคนอื่นไม่ต้องไปใส่ใจมาก เอาตัวเองให้รอดก็พอ กินค่าคอมฯ ฉ่ำๆ ทุกเดือน แล้วเรื่องอะไรจะต้องไป “ใส่ใจ” นักขายคนอื่นๆ ด้วย (ฮา) ซึ่งผมก็เข้าใจเรื่องนี้เป็นอย่างดีครับ เพราะว่าตอนเป็นท็อปเซลล์ผมก็ไม่ยอมขึ้นเป็นผู้จัดการเช่นกัน ดังนั้นผมจึงรู้ดีที่สุดว่าทำอย่างไรถึงจะโน้มน้าวพวกเขาให้รับตำแหน่งนี้ได้อย่างยั่งยืนครับ
ขอย้ำอีกครั้งว่าเรื่องนี้เป็นเรื่องละเอียดอ่อน เพราะการจูงใจแบบผิดวิธีหรือบังคับพวกเขาจนเกินไป ผลร้ายก็คือคุณอาจจะเสียตัวท็อปไปตลอดกาลเลยก็ว่าได้ ที่สำคัญคือการเป็นผู้จัดการอาจไม่ได้ให้ผลตอบแทนหรือความสุขเท่ากับการขายอีกด้วย มาดูวิธีการดีๆ จากผมดังนี้ครับ
1. ทำความเข้าใจและเคารพการตัดสินใจของพวกเขาก่อน
ลองเรียกมาคุยส่วนตัวเพื่อเปิดใจ ซึ่งผมขอไกด์คำตอบของเหล่าท็อปเซลล์เพื่อให้คุณเป็นผู้ฟังที่ดีและเปิดใจฟังพวกเขาด้วยความเห็นอกเห็นใจ ดังนี้
– มีความสุขจากความสำเร็จส่วนตัว เป็นคนชอบการปิดการขายเอง ชอบการแข่งขันส่วนตัว ไม่ชอบยุ่งกับคนอื่น
– ทีความกังวลด้านรายได้จากการเป็นผู้จัดการ กลัวค่าคอมมิชชั่นลดลง รายได้ไม่แน่นอนเท่าเดิม (เท่าตอนคุมดีลเองได้ดีอยู่แล้ว)
– ไม่ชอบงานบริหาร ไม่ชอบการประชุม การจัดการเอกสาร การแก้ปัญหาของลูกน้อง การสอนงานผู้อื่น
– ไม่ชอบการโค้ช ฝึกสอน ไม่เชื่อว่าตัวเองจะสอนคนอื่นให้เก่งเท่าตัวเองได้
2. ออกแบบโครงสร้างค่าตอบแทนใหม่เพื่อจูงใจพวกเขา
หากปัญหาหลักที่ลูกน้องคุณกังวลคือเรื่องรายได้ คุณต้องทำให้เขามั่นใจว่าการอยู่ในตำแหน่งปัจจุบันสามารถสร้างรายได้ที่ สูงกว่า หรือ อย่างน้อยก็เท่ากับ ตำแหน่งผู้จัดการ ลองใช้วิธีการต่างๆ ดังนี้
– สร้างตำแหน่งพิเศษสำหรับ Top Sales เช่น “Senior Key Account Manager”, “Strategic Account Manager” ซึ่งเป็นตำแหน่งที่สูงกว่าพนักงานขายทั่วไป แต่ยังคงเน้นการขายอยู่
– เพิ่ม Base Salary & Commission ด้วยการปรับฐานเงินเดือนและเพิ่มเพดานค่าคอมมิชชั่น (หรือยกเลิกเพดาน) ให้สอดคล้องกับมูลค่าที่เขาสร้าง และกำหนดการได้คอมมิชชั่นจากทีมโดยรวม
3. เริ่มนำทักษะของพวกเขามาใช้ในบทบาทปูพื้นฐานผู้จัดการเริ่มต้น
เมื่อเขาไม่ต้องการเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย คุณสามารถดึงทักษะความเป็น “มือพระกาฬ” มาใช้ในรูปแบบอื่นที่ส่งผลต่อทีมโดยรวมได้ โดยไม่เป็นภาระงานบริหารมากนัก เพื่อเป็นการนำร่องให้พวกเขาฝึกฝนการเป็นผู้จัดการและผู้นำที่ดี ดังนี้
– ให้เขาเป็น “พี่เลี้ยง” ที่ปรึกษาเฉพาะกิจในการเข้าหาลูกค้าหรือปิดการขายที่ยากสำหรับทีมอื่น ถือว่าเป็นการช่วยงานขาย ไม่ใช่บริหารคนแบบเต็มรูปแบบ
– ให้เขาเป็นผู้ออกแบบและฝึกอบรมทักษะการขายให้กับพนักงานใหม่
– มอบหมายให้ดูแลโครงการเชิงกลยุทธ์การขายที่สำคัญ เช่น การเจาะตลาดใหม่ การพัฒนาวิธีการขายสินค้าใหม่ โดยไม่ต้องรับผิดชอบงานบริหารประจำวันมากเท่าผู้จัดการ
– ใช้เขาเป็น “มือปิดการขาย” ที่เข้าสู่สนามจริงช่วยลูกทีมเมื่อถึงขั้นตอนสุดท้ายของการเจรจาโครงการที่มีมูลค่าสูงมากเท่านั้น
4. จูงใจด้วยทฤษฎีอำนาจอันหอมหวาน
คุณต้องเปลี่ยนจาก การเสนอ “อำนาจในการสั่งการ” ไปสู่ การมอบ “อำนาจในการชักจูงและสร้างอิทธิพล” ให้กับท็อปเซลล์คนนี้ เพื่อให้เขาเข้าใจว่าจริงๆ แล้วการมีอำนาจในมือนั้น “มันเปลี่ยนคนได้” จงจำไว้ว่าสองสิ่งที่ทำให้มนุษย์เปลี่ยนก็คือเงินกับอำนาจนั่นเองครับ
– อำนาจในการมีลูกน้องและบริวารอยู่ในมือ ทำให้ตัวของเขาเองทำงานง่ายขึ้น มีเวลาเพิ่มขึ้น ความรับผิดชอบในเรื่องยอดขายมักเป็นคนสุดท้ายที่จะโดนเช็คบิล ในกรณีที่ทีมทำยอดขายไม่ค่อยดี (ส่วนใหญ่ลูกน้องมักโดนประเมินก่อน)
– อำนาจของตัวเขาจะเพิ่มขึ้น ฐานเงินเดือนสูงขึ้น มีบทบาทในสายงานบริหารมากยิ่งขึ้น ทำให้มีโอกาสไต่เต้าไปสู่ผู้บริหารระดับสูงได้
– อำนาจ ทำให้พวกเขาหลุดสถานะจาก “หมาล่าเนื้อ” มาเป็นผู้บริหารระดับสูงซึ่งถือว่าเป็นหน้าเป็นตา เป็นเจ้าคนนายคน และเป็นเกียรติยศแห่งชีวิตในเรื่องของการทำงานได้
วิธีนี้จะทำให้เขารู้สึกว่าได้รับ “อำนาจ” และ “สถานะ” ที่เหนือกว่าผู้จัดการทั่วไป โดยไม่ต้องแลกกับ “ความสุข” ในการเป็นนักขายชั้นนำของเขาเองครับ
Comments
0 comments
