คุยกับลูกค้า B2B แต่ตำแหน่งเล็กมาก เสนอ Proposal แต่ไม่มีความคืบหน้า (ทั้งๆ ที่รู้) ต้องทำอย่างไร
ความยากอันดับต้นๆ ของการขาย B2B Enterprise ก็คือการนัดผู้มีอำนาจตัดสินใจ ถ้าตอบแบบกำปั้นทุบดินว่าจะแก้ยังไงก็คงต้องตอบว่า “มึงก็นัด CEO ให้ได้สิวะ” ปัญหาคือมันไม่ง่ายขนาดนั้นครับ ยิ่งองค์กรใหญ่ๆ มีบุคลากรเยอะๆ ก็แทบจะหมดสิทธิ์
ตัวอย่างเช่น ผมขายคอร์สสัมมนา In-House องค์กร ถ้าได้นัดคุยแค่ระดับ HR Team ที่ไม่ใช่ Manager ขึ้นไป ถ้าไม่ได้ใบสั่งมาว่าต้องเป็นผม ส่วนใหญ่ส่ง Proposal ไป เรื่องก็เงียบ (ผมเชื่อว่าทุกคนเจอปัญหานี้กันหนักมาก)
ผลก็คือคุณต้องทำงานตามขั้นตอนตั้งแต่เข้าหาลูกค้าองค์กรที่คุยง่ายที่สุดก็คือตำแหน่ง “Junior” หรือระดับผู้จัดการแผนกที่สามารถนัดง่ายๆ เช่น ฝ่ายจัดซื้อ ฝ่าย Operation, IT, etc. พอได้นัดนำเสนอแล้วเรื่องก็ไปไม่ถึงไหนเพราะคุณขาดเทคนิคนี้ครับ
(กด Save และ Share ถ้าคุณกำลังเจอปัญหานี้หน้างานครับ)
📍 ตอนนำเสนอบริษัทและแนะนำ Solution ให้ย้ำว่า “ตัวเขา ตำแหน่งเขา จะได้อะไร” เสมอ
ปกติตอนนำเสนอคนไม่มีอำนาจ คุณไม่ต้องทำ SPIN Selling หรือเสนอ TCO/ROI ขั้นเทพอะไรเยอะแยะครับ ให้เสนอความเทพว่าบริษัทคุณทำอะไร ผลลัพธ์ลูกค้ารายอื่นเป็นยังไงก็พอ แต่ที่ต้องเน้นสุดๆ คือการย้ำว่า “งานและแผนกของคนที่คุณคุยจะได้ประโยชน์อะไร” โดยเฉพาะคำว่า “ผลงานส่วนตัว” เช่น KPI ของเขาง่ายขึ้น หรือทำให้คนที่คุณคุยมีผลงานกับหัวหน้ามากขึ้น เป็นต้น
📍 Solution ของคุณต้องมอบ “ผลงานเฉพาะบุคคล” ที่ทำให้คนที่คุณคุยด้วย
นอกจากบอกว่าพวกเขาจะได้ผลงานอะไร คุณต้องออกแบบผลิตภัณฑ์หรือข้อเสนอที่ทำให้พวกเขาได้ผลงานแบบง่ายๆ เช่น ทำให้ตัวเขามี KPI Report, Software, Application หรือ Proposal ที่ทำให้พวกเขา “ได้หน้า” กับเจ้านายของพวกเขาโดยตรง เรื่องนี้จะทำให้พวกเขากล้าที่จะนำเสนอนายพวกเขายิ่งขึ้น
📍 ตอกย้ำด้วย Case Study หรือ Success Story ที่เอาไปเล่าต่อได้ง่ายๆ
พวกเขาไม่ได้มีอำนาจอะไรมากนัก ที่สำคัญคือไม่ได้คิดอะไรซับซ้อนตามตำแหน่ง การบอกว่าคุณเจ๋งเรื่องอะไร มีผลงานที่ไหน (โดยเฉพาะลูกค้าดังๆ) จะทำให้พวกเขาจดจำง่ายและไปนำเสนอนายพวกเขาง่ายขึ้น
📍 บอกว่าจะส่ง Proposal ให้ดูและขอให้พวกเขานัดเจ้านายกับผู้เกี่ยวข้องให้หน่อยและบอกว่าเป็นพวกเดียวกันกับพวกเขาเสมอ
คุณต้องเริ่ม “สร้างบุญคุณ” กับลูกค้าตัวเล็กด้วยการบอกว่าจะทำ Proposal ให้ เช่น ช่วยออกแบบโซลูชั่นพร้อมราคาให้ฟรี หรือขอนัดเดโม่ในครั้งถัดไป โดยย้ำให้ติดปากเสมอว่า “เราคือทีมเดียวกัน” จะขอนำเสนอนายใหญ่และผู้เกี่ยวข้อง ข้อเสนอของเราจะทำให้งานของลูกค้าง่ายขึ้น พูดประมาณนี้รับรองระดับลูกน้องกระดิกและเสนอนายใหญ่ให้เราได้เจอหน้าแน่นอน
ผู้ติดตาม Sales100Million ถ้ามีเทคนิคขั้นเทพอะไรที่ทำให้ลูกค้าตัวเล็กๆ ดันเรื่องไปถึงนายใหญ่ได้นอกจากนี้ รบกวนแชร์ได้เลยครับ
Comments
0 comments
