วิกฤต ‘เลือดไหลไม่หยุด’! ผ่าทางรอดทีมขาย ยุคเศรษฐกิจ ‘นรก’ ก่อนธุรกิจมอดไหม้

ช่วง Q2 ปี 2025 นี้ ทุกท่านคงสัมผัสได้ว่ายอดขายมัน ‘หายไปไหน’ แล้วลูกค้าก็ ‘หายหัวไปไหนหมด’ (วะ) ซึ่งผมเองก็ได้ไปเซอร์เวย์ตามศูนย์การค้าและสำรวจจากลูกค้ากับลูกศิษย์ฝั่ง B2B ก็พบว่าปีนี้และในช่วง ‘หน้าฝนนี้ง วิกฤติจริงๆ กำลังซื้อลูกค้าหายไป โดยเฉพาะกลุ่มลูกค้า ‘Premium Mass’ ที่เน้นขายสินค้าคุณภาพ กำไรสูง วงการ B2B ยิ่งไม่ต้องพูดถึงครับ อะไรที่กระทบกับปลายน้ำย่อมส่งผลถึง ‘ต้นน้ำ’ กันหมด

ในเมื่อยอดขายไม่ได้เติบโตอย่างที่คิด การพิจารณาถึง ‘ค่าใช้จ่าย’ โดยเฉพาะค่าใช้จ่ายสำคัญอย่าง Fixed Cost เกี่ยวกับตัวพนักงานเองจึงเป็นสิ่งที่องค์กรต้องแบกรับ ครั้นจะไปไล่คนออกแบบสุ่มสี่สุ่มห้าก็คงไม่ใช่วิธีการแก้ไขเบื้องต้นที่เหมาะสมเท่าไหร่ (เอาไว้เป็นหนทางสุดท้ายดีกว่านะ) ดังนั้นการปรับโครงสร้างทีมขายให้มีความเหมาะสมและยืดหยุ่นจึงเป็นทางเลือกที่ดีกว่า ด้วยโซลูชั่นจากผม ดังนี้เลยครับ

1. กรณีศึกษา: การบริหารจัดการพนักงานที่มีประสิทธิภาพสูงจากองค์กรระดับโลก

ผมอยากให้คุณดูองค์กรที่มีสาขามากๆ แต่บริหารพนักงานได้อย่างมีประสิทธิภาพนั่นก็คือพนักงานของร้าน Starbucks เซเว่นฯ และร้านฟาสต์ฟู้ดชื่อดังอย่าง KFC, McDonald, etc. ซึ่งคุณลองไปยืนดูสาขาที่พลุกพล่านได้เลยว่าพนักงานทั้งขาย ทำความสะอาด ทำกาแฟ ทำเบอร์เกอร์ ฯลฯ มีรวมๆ กันไม่เกิน 5-10 คน ทั้งๆ ที่รองรับลูกค้าได้หลักหลายร้อยไปจนถึงพันรายต่อวัน พวกเขาทำได้เพราะการใส่ KPI และฝึกให้พนักงานสามารถทำงานได้หลากหลาย ตั้งแต่ขาย ดูแลลูกค้า ยันทำความสะอาดเลย คุณจึงควรคิดให้ดีว่านี่คือตัวอย่างที่คุณต้องทำเป็นเยี่ยงอย่าง ถึงจะได้พนักงานที่มีประสิทธิภาพสูง

2. ตัดค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็นออกไป

ค่าใช้จ่ายของการสร้างทีมขายหรือจ้างพนักงานไม่ได้เป็นเพียงแค่เงินเดือนกับคอมมิชชั่นนะครับ แต่ยังมีค่าใช้จ่ายแฝงที่คุณปรับได้ทันที ไล่ตั้งแต่

ค่าโทรศัพท์: ยุคนี้สามารถโทรผ่านไลน์หรือส่งข้อความหาลูกค้าได้ การลดค่าโทรศัพท์ลงจะทำให้ต้นทุนทีมขายลดลง

ค่าน้ำมัน: การนัดลูกค้าสามารถทำได้ทั้งออนไลน์และออฟไลน์ ถ้าองค์กรของคุณสามารถนัดออนไลน์ได้อย่างเป็นธรรมชาติ การลดค่าน้ำมันและโฟกัสกับการนำเสนอผ่านวีดีโอให้น่าสนใจกว่าเดิมจึงเป็นสิ่งที่จำเป็น

ค่าซอฟท์แวร์: ลองพิจารณาดูครับว่าจริงๆ แล้วซอฟท์แวร์สนับสนุนการขาย เช่น CRM หรือ Subscription ต่างๆ อย่าง Zoom, MS Team, etc. จริงๆ แล้วไม่จำเป็นต้องจ่ายเกินตัวกับซอฟท์แวร์แพงๆ และไม่ได้ใช้ฟีเจอร์เต็มประสิทธิภาพเลยด้วยซ้ำ ตัวอย่างเช่น โปรแกรม CRM ฝรั่ง กับจำนวนพนักงานขาย 10 คนก็ล่อไปเป็นล้านต่อปีแล้ว ทั้งๆ ที่รายงานการขายสามารถสร้างได้ด้วย Google Sheet ซึ่งฟรี หรือใช้ CRM คนไทยที่ราคาถูกกว่ามาก แต่ก็ให้ประสิทธิภาพพอๆ กัน ค่าใช้จ่ายในส่วนนี้ถ้าปรับลดลงมาดีๆ สามารถเซฟงบประมาณได้หลักแสนยันหลักล้านต่อปีครับ

สวัสดิการบางอย่าง: สวัสดิการเหมาะสำหรับองค์กรที่มีเงินและต้องการเลี้ยงคนมหาศาล แต่ถ้าองค์กรคุณต้องการความอยู่รอด การตัดสวัสดิการบางอย่างก็เป็นสิ่งที่ควรทำ

3. เพิ่ม KPI ให้กับพนักงานขาย 2-3 เท่า

ถ้าไม่เพิ่มหรือไม่เฆี่ยนพนักงานให้ทำงานหนัก องค์กรก็ไปไม่รอดครับ คุณควรแจ้งข่าวร้ายตามความเป็นจริงว่าองค์กรอยู่ในช่วงถดถอยและต้องการให้พนักงานขายทำงานหนักมากขึ้น ต้องร่วมแรงร่วมใจกันเพื่อความอยู่รอด อย่าลืมนะครับว่านักขายเขาต้องการผลงานเรื่องตัวเลขเพราะจะกระทบกับค่าคอมมิชชั่นของพวกเขาโดยตรง

หมายเหตุ: การเพิ่ม KPI ในช่วงสภาวะวิกฤติจะส่งผลดีทางอ้อมคือพนักงานขายบางคนอาจไม่พอใจและลาออกไปทำงานใหม่ที่สบายกว่า ซึ่งมันก็เรื่องของเขาครับ แต่ผลดีที่คุณได้คือคุณจะลดค่าใช้จ่ายโดยที่พนักงานเป็นฝ่ายลาออกไปเองครับ

4. กลยุทธการขายช่วงสภาวะวิกฤติ

4.1 กอด Key Account เอาไว้แน่นๆ: จงดูแลและสร้างโอกาสในการขายกับลูกค้าปัจจุบันที่ซื้อขายกับคุณสม่ำเสมอให้ได้มากที่สุด อย่าลืมว่าคู่แข่งเองก็ต้องการแย่ง ‘ไข่ในหิน’ ของคุณออกไปเช่นกัน ดังนั้นการเข้าเยี่ยม ดูแลหลังการขาย ให้ข้อเสนอดีๆ อย่างสม่ำเสมอจึงเป็นสิ่งที่ตเ้องทำ

4.2 หาหนทางในการสร้างลูกค้าใหม่: ลูกค้าใหม่เองก็เป็นสิ่งที่คุณต้องการเช่นกัน ต้องทำงานหนักขึ้นในการเข้าจู่โจมไข่ในหินของคู่แข่ง และตัวนักขายเองต้องมีกิจกรรมในการเข้าพบลูกค้าใหม่มากยิ่งขึ้น แม้กระทั่ง Key Account Manager เองก็ต้องโดน KPI เพิ่มการปิดลูกค้าใหม่

4.3 ปรับข้อเสนอให้มีความคุ้มค่ามากขึ้น: เนื่องจากองค์กรได้รีดค่าใช้จ่ายบางส่วนออกไป ทำให้การขายสินค้าสามารถเพิ่มคุณค่าหลายๆ อย่างได้มากขึ้น คุ้มค่าในสายตาลูกค้า เช่น ส่วนลด ของแถม อัพเกรด หรือเพิ่มงานบริการหลังการขาย เป็นต้น

4.4 พัฒนาทักษะทีมขายให้เก่งขึ้น: ไม่ว่าจะจ้างวิทยากรหรืออบรมภายในกันเอง โดยเฉพาะกลยุทธในการขายเพิ่มและหาลูกค้าใหม่ องค์กรจะต้องฝึกเข้มเกี่ยวกับทักษะนี้ให้พนักงานขายทำงานได้ดีขึ้น

4.5 จูงใจด้วยรางวัลพิเศษ: สุดท้ายคือการกระตุ้นทีมและส่งเสริมขวัญกำลังใจให้พนักงานขายเชื่อมั่นและพร้อมฝ่าฟันอุปสรรค โดยจะได้ค่าตอบแทนอย่างงามด้วยโปรแกรมคอมมิชชั่นหรือ Incentive ที่สำคัญคือฝ่ายบริหารจะต้องลงมาทำงานคลุกฝุ่นร่วมกับทีมขายได้ด้วย

5. การจ้างพนักงานขายใหม่ในช่วงนี้

จริงๆ แล้วเป็นโอกาสของคุณพอสมควร ถ้าคุณมองว่าสมควรจ้าง แสดงว่าในยามเศรษฐกิจไม่ดี แต่องค์กรของคุณยังพอเติบโตไปข้างหน้าได้ การคัดเลือกจึงควรเน้นคุณภาพมากกว่าปริมาณ ให้เวลาพิจารณาและสัมภาษณ์กับทดสอบอย่างรอบคอบ พยายามหาคนที่มีประสบการณ์ตรงกับวงการหรือสินค้าของคุณก่อนเป็นหลัก มีผลงานที่จับต้องได้ พิสูจน์ได้ ประเด็นคือถ้าไม่ตรงและยังไม่จำเป็นจริงๆ รวมถึงธุรกิจไม่น่าจะเติบโตไปมากกว่านี้ต่อให้มีพนักงานขายเพิ่มขึ้นก็ยังไม่สมควรจ้างครับ

6. โครงสร้างค่าตอบแทนพนักงานขายใหม่

พยายามปรับจากฐานเงินเดือนสูงเป็นฐานเงินเดือนต่ำลง แต่จูงใจด้วยค่าคอมมิชชั่นที่มากขึ้น อย่าลืมนะครับว่าฐานเงินเดือนคือ Fixed Cost ที่ต้องจ่ายให้นักขายถึงแม้ว่ายอดขายจะไม่ถึง ดังนั้นเกมในช่วงนี้ควรสร้างฐานต่ำและให้ค่าคอมฯ สูง ตามผลงานจะเซฟค่าใช้จ่ายมากกว่านั่นเองครับ

การบริหารจัดการทีมขายในยุคประหยัดต้องอาศัยความเข้าใจในสถานการณ์ การปรับตัว และการให้ความสำคัญกับประสิทธิภาพและการรักษาลูกค้าเป็นหลัก การจ้างงานและกำหนดค่าตอบแทนควรเน้นความคุ้มค่าและผลตอบแทนที่สอดคล้องกับเป้าหมายที่สมจริงครับ

Comments

0 comments