หัวหน้าฝ่ายขายใหม่ vs. ลูกน้องเจ้าถิ่น ต้องทำอะไรบ้าง เพื่อให้ทีมยอมรับด้วย ‘ฝีมือ’ ไม่ใช่ ‘ตำแหน่ง’?
เรื่องนี้ค่อนข้างคลาสสิคพอสมควรสำหรับบรรดา “ผู้จัดการฝ่ายขายหน้าใหม่” ที่พึ่งขึ้นดำรงตำแหน่ง หรือย้ายไปคุมที่อื่นก็ตาม ต่อให้คุณเป็นท็อปเซลล์แล้วถูกดึงมาเป็นผู้จัดการทีม เพื่อนร่วมงานก็น่าจะคุ้นหน้าคุ้นตาและเคารพฝีมือคุณอยู่แล้ว แต่จากคำว่าเพื่อนร่วมงานกลายเป็น “ลูกน้อง” ก็อาจจะทำให้คุณถูกตั้งข้อสงสัยเรื่องการเป็นผู้จัดการทีมเช่นกัน ดังนั้นเรื่องนี้เป็นเรื่องธรรมดาและปกติมากๆ ที่ลูกน้องจะมองว่าเรา “ไม่เก่ง” จนขาดความเคารพ สาเหตุหลักๆ คือพวกเขายังไม่เห็นผลงานคุณนั่นเองครับ และนี่คือวิธีแก้ปัญหานี้ให้อยู่หมัด
1. เรียกมาคุยแบบตัวต่อตัวเพื่อลดกำแพงลงก่อน
เป็นวิธีการที่ดีที่สุดในการเปิดใจรับฟังทั้งปัญหา ความท้าทาย และความคาดหวัง ผมแนะนำให้คุณนัดคุยแบบตัวต่อตัวโดยที่คุณต้องหัดเป็น “ผู้ฟังที่ดี” เพราะคุณพึ่งย้ายงานมาในช่วงแรกๆ แนะนำว่าจงอย่าเน้นการสั่งสอน กำหนดให้ทำโน่นทำนี่ด้วยวิธีการของคุณ เพราะคุณพึ่งมาใหม่ ควรเน้นถามคำถามดีๆ เช่น “อุปสรรคเกี่ยวกับการขาย” “สิ่งที่อยากให้เปลี่ยนแปลง” “ปัญหาเกี่ยวกับลูกค้า” เป็นต้น รับรองว่ากำแพงหรือการ์ดจากบรรดาลูกน้องจะลดลงอย่างรวดเร็วครับ
2. ลงสนามและออกตลาดร่วมกับลูกน้องทุกคน
เรียกง่ายๆ ว่า “ลงไปทำงานคลุกฝุ่น” ร่วมกับทีมขายเพื่อสังเกต ศึกษาตลาดและลูกค้า รวมถึงรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับการขายหน้างานเพื่อเรียนรู้กระบวนการขายของพวกเขา อีกอย่างคืออาจมีบางสถานการณ์ที่คุณสามารถช่วยลูกน้องแก้ไขเฉพาะหน้าจากยศที่สูงกว่าได้ เรื่องนี้จะได้ใจลูกน้องเป็นอย่างมาก
3. วิเคราะห์ข้อมูลการขายว่าใครคือตัวท็อป ใครที่ต้องปรับปรุง
คุณจำเป็นต้องดูข้อมูลผ่าน Sales Report หรือ CRM ตั้งแต่วันแรกๆ เลย ซึ่งถ้าไม่มีก็ต้องระบุให้ชัดเจนเพื่อให้นักขายสร้างใหม่ให้เร็วที่สุด สิ่งที่ควรทำคือดูว่าใครเป็นท็อปเซลล์หรือหัวแถว และใครเป็นคนที่ต้องปรับปรุงกับพัฒนาตัวเลข แนะนำว่าควรดูกิจกรรมการขายประกอบด้วย เช่น จำนวนการโทร การทำนัดเข้าพบลูกค้า การส่งใบเสนอราคา ซึ่งใบเสนอราคาจะทำให้คุณเห็น Pipeline แต่ละคนว่ามีพอหรือไม่
4. สื่อสารให้ชัดเจนว่าคุณมาช่วยพวกเขา
บอกพวกเขาทุกคนว่าคุณจะเข้ามาเป็นผู้สนับสนุนการทำงานและปรับระบบทีมขายให้ดีขึ้น ง่ายขึ้น ทุกคนบรรลุเป้าหมายมากขึ้น คุณจะเน้นเรื่องการทำงานเป็นทีมที่พร้อมจะประสบความสำเร็จไปด้วยกัน ไม่ใช่มาเป็นหัวหน้าที่มาเพิ่มภาระให้ลูกน้องทำงานมากขึ้น
5. ลงมือแก้ปัญหาให้ลูกน้องแต่ละคนอย่างตรงจุด
เมื่อคุณทำงานได้ซักระยะนึงแล้ว (ประมาณ 1 เดือน) คุณจะมองเห็นปัญหาแต่ละคนที่คุณสามารถเข้าไปช่วยโค้ชหรือสอนงานได้ตรงจุด เช่น พบว่าลูกน้องบางคนยอดขายไม่มาเพราะทำนัดลูกค้าผิดสเปค คุณก็ต้องแก้ที่เรื่องนั้น หรือลูกน้องบางคนมีปัญหาเรื่องการนำเสนอลูกค้า คุณก็จะช่วยโค้ชในเรื่องของการนำเสนอ เป็นต้น
6. พิสูจน์ตัวเองด้วยการปิดการขายด้วยตนเอง
จงใช้ประสบการณ์และความรู้ที่สั่งสมมาในการเลือกดีลที่ท้าทาย (ถ้ายากๆ จะดีเป็นพิเศษ) แล้วใช้ทักษะของคุณเข้าไปช่วยลูกน้องปิดการขายหรือแก้ปัญหา การทำให้ดูต่อหน้าจะเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการพิสูจน์ตัวเองว่าคุณเจ๋งจริง วิธีการขายของคุณเวิร์คจริง เรื่องนี้จะทำให้ได้คะแนนในสายตาลูกน้องเป็นอย่างมาก
7. คุณต้องสร้าง “ตำราการขาย” หรือ Sales Playbook ที่ได้มาตรฐาน
วิธีคือให้ออกแบบ Sales Playbook โดยอาศัยเทคนิคการขายจากบรรดาท็อปเซลล์หัวแถวประกอบด้วย ตำราการขายเฉพาะบริษัทคุณจะมีองค์ประกอบหลักๆ ดังนี้ ซึ่งคุณสามารถใช้ AI ในการวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อทำให้ตำราง่ายขึ้น เช่น
– Product Analysis
– Customer Analysis
– Competitors Analysis
– Market Analysis
– Situation and Case Analysis
– How to Sell
– Objection and Closing Deal
8. ให้เครดิตลูกน้องอย่างเปิดเผย
ทำดีก็ชมต่อหน้า ทำไม่ดีให้เรียกมาคุยกับตัวต่อตัว ใครทำสำเร็จก็ต้องให้เกียรติ ยกย่องพวกเขาอย่างจริงใจ ลูกน้องทุกคนชอบการชมเชยอยู่แล้วครับ
9. เริ่มใช้อำนาจในทางที่ถูกต้อง
อำนาจที่คุณสามารถสั่งการลูกน้องได้โดยตรงก็คือ “การกำหนด KPI” นั่นเองครับ ไล่ตั้งแต่กิจกรรมการขาย เข้าพบลูกค้า สร้างไปป์ไลน์ ไปจนถึงปิดการขาย ซึ่งคุณจะเริ่มสั่งการให้เหมาะสมกับแต่ละคน เช่น พวกเซลล์ปลายแถวจะโดน KPI ถี่เป็นพิเศษ เป็นต้น หรือนักขายหัวแถวก็อาจจะเน้นการขายเพิ่มกับ Key Account และ KPI จะสัมพันธ์กับการได้ค่าคอมมิชชั่นตามจริง ตามหลักการ “ทำมากได้มาก” สิ่งเหล่านี้คือเรื่องที่คุณต้องเข้มงวดกับนักขายแต่ละคนอย่างยุติธรรมครับ
10. ให้อำนาจลูกน้องในการตัดสินใจตามสมควร
ลองมอบอำนาจให้พวกเขาได้คิดเอง เช่น ลองให้ลูกน้องทำส่วนลดด้วยตนเอง หรือ ให้ลูกน้องเสนอตัวทำโปรเจคยากๆ ดีลที่ท้าทาย เป็นต้น เรื่องนี้จะทำให้ลูกน้องรู้สึกมีความเป็นเจ้าของและเป็นคนสำคัญ ผลก็คือคุณได้คะแนนที่ดีในสายตาลูกน้อง
11. แฟร์กับทุกคน ยุติธรรมและโปร่งใส
จงตัดสินใจในเรื่องต่างๆ อย่างยุติธรรมและโปร่งใส เช่น เรื่องการแบ่งลูกค้า การให้รางวัล หรือการลงโทษตามผลงาน การเป็นหัวหน้าที่ ยุติธรรม คือพื้นฐานที่สุดของการได้รับความเคารพในระยะยาวครับ
นี่คือหลักการที่คุณต้องยึดมั่นเพื่อการเริ่มต้นที่ดีในการเป็นหัวหน้างานจากผมครับ
Comments
0 comments
