ความไม่ใส่ใจ Sales Forecast ทำให้ธุรกิจของคุณ ‘หายนะ’ ได้อย่างไร

หนึ่งในเรื่องราวสุดน่าเบื่อเวลาทำงานขายก็คือตอนที่หัวหน้ามาไล่บี้ “Sales Report” และติดตาม “Sales Forecast” ซึ่งในหัวของนักขายก็คงคิดว่า “เดี๋ยวลูกค้าซื้อเมื่อไหร่ก็เมื่อนั้นแหละ…ได้เงินเหมือนกัน” แต่ “หายนะ” จะเกิดขึ้นก็ตอนนี้แหละครับ เพราะถ้านักขายไม่ทำ ไม่ใส่ใจ เคยมั้ยครับที่เวลาออเดอร์มาเยอะๆ แล้วสินค้าไม่พอขาย ทีมงานไม่พอบริการ หรือไม่สามารถคิดกลยุทธการขายที่แก้สถานการณ์ได้ ผลก็คือธุรกิจของคุณดำเนินไปได้อย่างไร้ทิศทางและอาจเข้าสู่สภาวะ “ขายดีจนเจ๊ง” ในที่สุด มาดูกันว่ามีมิติอะไรบ้างที่ธุรกิจของคุณจะเข้าสู่หายนะถ้าไม่ใส่ใจเรื่องนี้ครับ

1. ความล้มเหลวเรื่องการบริหารทรัพยากรต่างๆ

– ขายดีแต่สินค้าไม่พอขาย ทีมงานไม่พอทำ: เป็นสถานการณ์ที่เจอกันบ่อยมาก การไม่ทำ Sales Forecast ทำให้หลายๆ ธุรกิจเจอสถานการณ์ขายดีแล้วของดันหมด หรือทีมงานไม่พอทำโปรเจค ผลก็คือลูกค้าอาจหันไปซื้อคู่แข่ง ไม่พอใจเรื่องการให้บริการ เลวร้ายสุดๆ คือเลิกซื้อแล้วเปลี่ยนเจ้า ต่อให้แก้ไขสถานการณ์เฉพาะหน้าได้แต่กำไรที่ควรได้อาจลดลงอย่างมีนัยสำคัญ

– สต๊อกสินค้า ทีมงานจนล้น แต่ออเดอร์ดันไม่มี: นี่ก็เป็นอีกหนึ่งสถานการณ์ที่เกิดจากการคาดคะเนยอดขายผิด ผลก็คือ “ทุนจม” ขาดกระแสเงินสดในมือ แถมธุรกิจบางอย่างสินค้ามีอายุของมัน ยิ่งใกล้หมดอายุก็ต้องเลหลังขายหรือถึงขั้นเอาไปทิ้ง เผาเงินทิ้งแบบเห็น หรือไม่ก็ทีมงานที่จ้างมาไม่มีงานให้ทำ นั่งตบยุงไปวันๆ แล้วต้องจ่ายเงินเดือนโดยที่ไม่ได้งานอะไร เจ๊งยับครับแบบนี้

2. ไม่สามารถตัดสินใจเกี่ยวกับกลยุทธสำคัญๆ ตามสถานการณ์ได้

เนื่องจากไม่มีข้อมูลตัวเลขประกอบ ทำให้มองไม่เห็นสถานการณ์ตรงหน้าว่าควรตัดสินใจเพิ่มกลยุทธการขายได้อย่างไร เช่น

กรณีที่ขายดี: ไม่รู้ว่าควรเร่งยอดขายด้วยการบูสสินค้าที่ขายดีอยู่แล้วให้ทำเป็นโปรโมชั่นส่งเสริมการขาย นักขายเองก็ขาดท่าไม้ตายในมือ ไม่มีแรงจูงใจที่จะเร่งยอดขายต่อหรือขายเพิ่มกับลูกค้าเก่าและใหม่ เป็นต้น

กรณีที่ขายไม่ดี: ไม่รู้ว่าทำไมถึงขายไม่ดี เช่น สินค้าบางอย่างยอดขายไม่มีเพราะขายยากหรือนักขายไม่พยายามขายเพราะไม่มีแรงกระตุ้น ทำให้คิดกลยุทธการลดราคาหรือส่งเสริมการขายสินค้าและบริการบางอย่างที่ยอดไม่ค่อยดีไม่ได้ หรือไม่ก็มองไม่เห็นว่ายอดขายลูกค้าขาประจำลดลง การกระตุ้นให้นักขายเปิดการขายลูกค้าใหม่จึงเป็นสิ่งที่จำเป็น แต่พอไม่มีข้อมูลก็ทำกลยุทธนี้ไม่ได้

3. ไม่สามารถประเมินผลงานหรือปรับ KPI ตามสถานการณ์ให้นักขายแต่ละคนได้

ปกติยอดขายของนักขายที่จะถึง 100% จะต้องมี “Pipeline” (ออกใบเสนอราคาแล้ว) มาสะสมรวมๆ กันก่อนว่ายอดขายที่ตัวเองถือถึง 100% หรือน้อยกว่าหรือไม่ ซึ่งต่อให้ถึงหรือไม่ถึงก็จำเป็นต้องทำ Sales Forecast เพื่อให้มั่นใจว่ายอดขายเข้าแน่ๆ ไม่ใช่เป็นแค่ไปป์ไลน์แต่เลื่อนไปปิดเดือนหน้า ไตรมาสหน้า หรือแม้กระทั่งปีหน้า ซึ่งทำให้การประเมินผลงานขาดความแม่นยำ การทำ Sales Forecast จะช่วยให้พนักงานขายรับรู้ความเป็นจริงว่าต้องเพิ่มไปป์ไลน์หรือเร่งปิดการขายอีกเท่าไหร่ถึงจะได้ยอดขายที่แท้จริง ถ้าผู้จัดการหรือผู้บริหารไม่ใส่ใจเรื่องนี้จะเริ่มรู้สึกเลยว่านักขายเอาแต่บอกว่ามีดีลแต่ยังไม่ปิดและเลื่อนไปเรื่อยๆ

หากไม่มี Sales Forecast ก็ไม่มีมาตรฐานในการวัดผลงานของทีมขายและพนักงานแต่ละคน คุณจะไม่รู้ว่าใครทำงานได้ดี ใครที่ต้องปรับปรุง เมื่อไม่รู้ว่าผลงานควรเป็นอย่างไร การให้คำแนะนำหรือโค้ชชิ่งพนักงานขายก็จะเป็นไปแบบไม่มีทิศทาง ไม่สามารถระบุจุดแข็งจุดอ่อนได้อย่างแม่นยำ ทำให้การพัฒนาทีมไม่มีประสิทธิภาพ

4. ไม่สามารถสร้างโปรแกรมคอมมิชชั่นหรือ Incentive ที่จูงใจและสอดคล้องกับกลยุทธของทีม

เนื่องจากเป้าหมายไม่ชัดเจน ขาดข้อมูลไปป์ไลน์ ทำให้ไม่รู้ว่าควรสร้างโปรแกรมคอมมิชชั่นหรือแจกเงินสร้างแรงจูงใจที่สอดคล้องกับสถานการณ์ได้นั้นต้องทำอย่างไร ผลก็คือโยนเงินลงไปแบบตำน้ำพริกละลายแม่น้ำ หรือแจกเงินไป นักขายขยันขาย แต่ไม่ได้ขายสินค้าที่เราต้องการเพิ่มยอดขาย ทำงานสะเปะสะปะไร้ทิศทาง เป็นต้น

การไม่ทำ Sales Forecast ไม่ใช่แค่การมองข้ามขั้นตอนหนึ่ง แต่เป็นการบ่อนทำลายรากฐานสำคัญของการบริหารทีมขาย ทำให้ทีมทำงานแบบไร้ทิศทาง ไร้ประสิทธิภาพ และท้ายที่สุดก็ยากที่จะบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจที่วางไว้ได้ครับ

อย่าพลาดโอกาสในการ TRANSFORM การขาย B2B Enterprise ของคุณ!

ติดต่อเราผ่าน LINE >> [@sales100million] หรือสนใจถามคำถาม คอร์การขายคลิก >> [https://m.me/sales100million]

Comments

0 comments